2、實(shí)施“一對(duì)一服務(wù)”

例如，早晨聚成公司的老板陪我去吃早飯，酒店員工馬上就意識(shí)到我是一個(gè)重要的貴賓。中午吃飯時(shí)，剛進(jìn)酒店大門(mén)，服務(wù)人員就立即說(shuō)：“魯老師好。”酒店客服人員每天收拾完房間，都會(huì)留一張這樣的字條：“尊敬的魯老師，你的房間已經(jīng)打掃完畢，你房間里的××東西我已放在××地方……”另外，還會(huì)寫(xiě)上當(dāng)天的天氣情況。最后，還會(huì)寫(xiě)上“希望您在我們酒店住得高興”。這種一對(duì)一的服務(wù)，讓客戶很滿意。

還有很多像這樣一對(duì)一的服務(wù)，如當(dāng)很多客人在一起喝酒時(shí)，為了避免老板喝多，每次倒酒的時(shí)候，都會(huì)給老板少倒一點(diǎn)。這樣的服務(wù)，使他們的酒店幾乎每天爆滿，由此可見(jiàn)服務(wù)的關(guān)鍵作用。?創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)如果一成不變，除非你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)領(lǐng)先，或者你的技術(shù)已經(jīng)獲得專利，否則，企業(yè)的生命就會(huì)非常短暫。特別是現(xiàn)在的社會(huì)迅速發(fā)展，每個(gè)企業(yè)都必須學(xué)會(huì)創(chuàng)新。就如麗都酒店的老板所說(shuō)的“企業(yè)的贏利=品牌+服務(wù)+創(chuàng)新”，當(dāng)然這里還要強(qiáng)調(diào)和客戶的信任關(guān)系。

另外，關(guān)心企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力還需考慮企業(yè)的成本和溝通問(wèn)題。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力各要素之間的關(guān)系，如圖1?1所示。

圖1.1企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力各要素關(guān)系圖喜歡探討企業(yè)的贏利模式

每一個(gè)企業(yè)的老板都在關(guān)心企業(yè)怎樣做才能更賺錢(qián)，也就是非常關(guān)心企業(yè)的贏利模式。因此，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，如果能與老板探討多種不同的贏利模式，也許會(huì)給老板帶來(lái)一些啟發(fā)，取得老板的信任。

企業(yè)如何選擇合適的贏利模式呢？例如，我們常說(shuō)的制造業(yè)，一般包括設(shè)計(jì)研發(fā)、制造加工、原料采購(gòu)與庫(kù)存、產(chǎn)品運(yùn)輸、訂單處理、批發(fā)零售、營(yíng)銷(xiāo)7大模塊。那么企業(yè)是選擇開(kāi)展研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售整體一體化，還是只做銷(xiāo)售，這是比較現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

國(guó)內(nèi)制造企業(yè)，在以上生產(chǎn)模塊中強(qiáng)調(diào)的僅僅是制造加工。例如，芭比娃娃的生產(chǎn)。在我國(guó)生產(chǎn)加工的芭比娃娃，出口僅1美元。到了美國(guó)商場(chǎng)，銷(xiāo)售價(jià)格卻是9?9美元。在中國(guó)生產(chǎn)用了最多的人力、物力、材料，中國(guó)人僅賺1美元，而拿到美國(guó)銷(xiāo)售美國(guó)人，卻賺了近9美元。從上面的案例可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)要贏利，僅僅進(jìn)行生產(chǎn)（“中國(guó)式制造”）是不夠的，應(yīng)該7個(gè)模塊一起運(yùn)作。因此，企業(yè)選擇什么樣的贏利模式是至關(guān)重要的。就像2008年這次金融危機(jī)，對(duì)我國(guó)來(lái)說(shuō)有好有壞。好的方面是我們的風(fēng)險(xiǎn)僅僅是生產(chǎn)，壞的方面是很多制造業(yè)可能面臨著裁員、出口等問(wèn)題。這種情況下，我們就要考慮把7個(gè)模塊里的內(nèi)容全部組織起來(lái)，增加企業(yè)贏利。

目前，比較常見(jiàn)的企業(yè)贏利模式主要有以下幾種。

直銷(xiāo)模式。“直銷(xiāo)模式”實(shí)質(zhì)上是通過(guò)簡(jiǎn)化、消滅中間商，降低企業(yè)產(chǎn)品的流通成本并滿足客戶利益最大化的需求。

安利是典型的直銷(xiāo)企業(yè)。安利的每位消費(fèi)者既是它的消費(fèi)者也是銷(xiāo)售人員。而且，安利除了在前端有生產(chǎn)加工、庫(kù)存、物流等成本外，其后端的物流成本幾乎是不存在的，因?yàn)榘怖O(shè)有專賣(mài)店。而這些專賣(mài)店又是私營(yíng)性質(zhì)的，如果加盟安利專賣(mài)店，加盟不但要交加盟費(fèi)，還要負(fù)擔(dān)產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)。也就是說(shuō)，他將產(chǎn)品運(yùn)到加盟商倉(cāng)庫(kù)以后，產(chǎn)品存儲(chǔ)費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用等，都由加盟商承擔(dān)。安利采用直銷(xiāo)模式，消除了高昂的銷(xiāo)售成本，也就是說(shuō)安利的銷(xiāo)售人員是在消費(fèi)自己的資源和人力。國(guó)內(nèi)對(duì)直銷(xiāo)模式有很大的爭(zhēng)議，但是這種贏利模式對(duì)任何一個(gè)企業(yè)而言，也許是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。