其實,如果你承認自己的恐懼,說不定還會收到意想不到的效果。在2007年1月1日,我在北京海軍禮堂參加了第七屆學習型中國世紀論壇,全國有幾千名講師爭奪冠亞軍。其中有一名講師,不知道什么原因,他上臺的時候緊張了,不知道該說什么,最后他說:“為了今天,我準備了25年,可是這25年的努力在我上臺的這一刻全部化為烏有,因為我緊張了。”他說完這句話后,全場都給予他鼓勵的掌聲。
事實上,承認恐懼并不是什么不光彩的事,只有不去努力克服恐懼才是丟臉的。所以無論你面對一個人還是成百上千的人,或者是去見什么大人物,一旦發(fā)現(xiàn)自己感到恐懼的話,請記住這么簡單的一句話:當你感到恐懼的時候,要敢于承認。
除了承認自己的恐懼外,有沒有別的辦法能有效地幫助銷售員克服恐懼感呢?讓我們來看下面的例子,它對你會有所幫助的。
一位叫陳偉的銷售員,在前三次拜訪李律師時,非常緊張和不安。但是在一次偶然的機會下,他克服了這種恐懼心理。他回憶說:
后來有一天,我坐在他的辦公室里,等著和他進行最后一次會談。這時,她的太太來了并坐了下來。
我和李太太隨意聊了兩三分鐘以后,李太太說:“春天的陽光真是太好了?!?/p>
“是的。”我回答。
“天氣這么好,”她接著說,“我應該把我丈夫的睡衣掛到陽臺上曬一下的。我丈夫的睡衣已經(jīng)有兩塊補丁了,可是他舍不得扔,一直穿著,因為那是我婆婆給他買的?!?/p>
當她說這些話時,我突然聯(lián)想到這位正氣凜然的大律師竟然穿著一件帶補丁的睡衣在家里走來走去,這實在是一件很不可思議的事情。我甚至想到他穿著睡衣坐在辦公室里辦公的情景。我越想象那種情形,就越不感到恐懼了。從那天起,我以前接近他時所產(chǎn)生的那種恐懼心理突然消失不見了。這給我上了很有價值的一課,以后我拜訪客戶時再也沒有恐懼過。
以后,我開始想象我看到了所有的客戶穿著帶補丁的睡衣坐在辦公室里辦公的情景。結(jié)果,我的銷售成績竟然在兩個月之內(nèi)迅速提高,我也在這年年底成為我們公司的銷售冠軍,得到了額外的獎金。
你覺得這個故事對你有幫助嗎?不妨設(shè)想一個讓你覺得恐懼的客戶或潛在客戶,這個人很難拜訪。請想象這個人穿著睡衣在辦公室的情景,這時,你也許就不會再對他心存恐懼了。
反復進行幾次這種想象,看看你是否減少了一些對他們的恐懼。
如果你內(nèi)心感到恐懼,不妨誠懇地向你的客戶表達出來;或者想象一下對方滑稽有趣的事情,以減輕自己的恐懼心理。
二、養(yǎng)成良好的工作習慣
下面幾種工作習慣是經(jīng)過實際檢驗被證明行之有效的良好習慣,如果每個銷售員都能夠以這些良好的習慣來指導自己的銷售,將有助于銷售的成交,并獲得更加出色的銷售業(yè)績。
(1) 收拾整齊桌子,只留下急需處理的問題。
(2) 根據(jù)事情的重要程度來安排先后順序。
(3) 當機立斷,遇事不要猶豫不決。
(4) 學會自我組織和自我管理。
(5) 鍥而不舍地練習。
生活中最大的樂趣來自于干一番事業(yè),并盡量使自己干得更好。如果你在自我組織和自我管理方面出現(xiàn)了問題,要想讓你提高思考能力并有序地工作,解決問題的方法只有一個,那就是多花一點時間來制訂計劃。抽出一周中的某一天,作為自我調(diào)整日。成功的秘訣,就在于一定要有充足的時間來制訂計劃,而不要總是忙得焦頭爛額。