第二代：外包資金投入

盡管美特斯邦威是國(guó)內(nèi)服裝業(yè)進(jìn)行輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的典范，但據(jù)王泉庚介紹，美特斯邦威目前在北京、上海、廣州等一些戰(zhàn)略性的城市開設(shè)自己的直營(yíng)店，每個(gè)店的投資至少幾千萬(wàn)元。這些投入是因?yàn)橥獍那罒o(wú)法完全被自己掌控，美特斯邦威必須要在戰(zhàn)略要地配置完全可控的“禁衛(wèi)部隊(duì)”。

而與美特斯邦威相比，20世紀(jì)初出現(xiàn)的海瀾之家、ITAT等輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的服裝企業(yè)則選擇了通過強(qiáng)化管控能力來(lái)輕資產(chǎn)化的方法――他們徹底沒有了“嫡系”和“非嫡系”概念，用管理和信息系統(tǒng)把外包生產(chǎn)和銷售職能變成了“外包資金投入”。

例如同樣是在渠道上實(shí)行特許加盟，借外力拓展銷售規(guī)模，男裝品牌海瀾之家采用了全托管的特許模式，而且將加盟門檻下放到200萬(wàn)元。加盟商只需投資200萬(wàn)元，便可啟動(dòng)一家海瀾之家加盟店，其中包含100萬(wàn)元押金，可在5年后歸還，另外100萬(wàn)元是房租、裝修、鋪貨等啟動(dòng)資金。

其中的關(guān)鍵點(diǎn)是海瀾之家以類似于直營(yíng)的模式管理每個(gè)加盟店，包括貨品投放、門店管理、經(jīng)營(yíng)、門店選址等工作，都由海瀾之家進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，加盟商負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)氐墓ど?、稅?wù)等行政機(jī)關(guān)聯(lián)絡(luò)。某種程度上，這相當(dāng)于加盟店承擔(dān)資金投入和日常運(yùn)營(yíng)事務(wù)，而真正的銷售管理則反過來(lái)外包給了海瀾之家。

為了獲取渠道伙伴的信任，鞏固渠道聯(lián)盟，海瀾之家采用了透明的經(jīng)營(yíng)模式和固定的分成比例。海瀾之家和加盟商以銷售額的65∶35進(jìn)行分成，前者向加盟商開放了其投資的門店的IT系統(tǒng)，便于他隨時(shí)了解銷售情況。每天打烊后，海瀾之家的門店經(jīng)理會(huì)將當(dāng)日銷售額的30%打入加盟商的固定賬戶，月底再將剩余的5%打入投資者賬戶。

海瀾之家對(duì)于上游生產(chǎn)商也不僅僅是外包生產(chǎn)職能，也采用了“外包資金投入”的方法――海瀾之家更強(qiáng)勢(shì)地采用了先拿貨、后結(jié)款的方式。同時(shí)海瀾之家對(duì)加盟商承諾100%退貨，這些滯銷的產(chǎn)品也將全部退給上游供應(yīng)商，而不是自己承受庫(kù)存和積壓的資金壓力。

海瀾之家之所以可以把這種壓力推向上游，全靠三種方法。首先是自己全國(guó)性渠道的優(yōu)勢(shì)話語(yǔ)權(quán)；其次是采用了向供應(yīng)商開放IT系統(tǒng)的方式，讓供應(yīng)商通過透明的IT系統(tǒng)查詢自己產(chǎn)品的銷售情況，及時(shí)將一些因季節(jié)而滯銷的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)南北調(diào)貨；最后，海瀾之家在每月3日固定地向供應(yīng)商結(jié)款，這也是讓供應(yīng)商們?cè)敢庾鞒鲂?kù)存犧牲的關(guān)鍵。

顯然，這樣的輕資產(chǎn)策略令海瀾之家的現(xiàn)金流更加順暢，但是對(duì)于整個(gè)鏈條的管理卻更加緊密。最近幾年海瀾之家的規(guī)模迅速擴(kuò)張，去年海瀾之家的銷售額接近10億元，截至2006年底，海瀾之家在全國(guó)22個(gè)省市發(fā)展了近300家門店，去年1~10月，整體銷售同比增長(zhǎng)66.7%，而其加盟商每年可獲得20%的回報(bào)。

與海瀾之家同期崛起的輕資產(chǎn)企業(yè)的典型還有ITAT(International Trademark Agent Trader，國(guó)際品牌服裝會(huì)員店)，其創(chuàng)始人――ITAT董事局主席歐通國(guó)瞄準(zhǔn)的是國(guó)內(nèi)過剩的服裝生產(chǎn)能力和過剩的物業(yè)，并利用這個(gè)大勢(shì)來(lái)外包資金壓力，輕身快跑。

在服裝業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條上，ITAT的定位是做品牌化的渠道，其特點(diǎn)是“零貨款，零場(chǎng)租”。“零貨款”是指ITAT向上游的700多家供應(yīng)商進(jìn)行代銷，庫(kù)存壓力和物流配送均由供應(yīng)商承擔(dān)。和海瀾之家一樣，ITAT也對(duì)上游供應(yīng)商開放了IT系統(tǒng)，每個(gè)供應(yīng)商可以查詢自己產(chǎn)品的銷售情況，并在全國(guó)范圍內(nèi)及時(shí)調(diào)撥貨品。