袁克敏也有意無(wú)意地捕捉肖恩?霍克的眼光。下面，霍克十指交叉，搭在嘴上，看不出任何表情。他剛接到特倫斯的匯報(bào)，中國(guó)區(qū)上個(gè)月的渠道銷(xiāo)量直線下滑，而特倫斯好像并不清楚個(gè)中原因。

“大家有什么問(wèn)題嗎？”與演講相比，“問(wèn)和答”這個(gè)部分更具挑戰(zhàn)性，尤其是西方人，他們從小就生長(zhǎng)在真正的“不恥下問(wèn)”的環(huán)境里，什么樣的問(wèn)題都問(wèn)得出來(lái)，相反，中國(guó)人卻過(guò)于的“恥于下問(wèn)”，生怕自己?jiǎn)柫藗€(gè)傻問(wèn)題被人嘲笑。

“凱文，謝謝你的演講，給人印象非常深刻。我的問(wèn)題是，剛剛你提到，如果我們僅僅看到那些處在中國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)不到三億的人口，而忽視剩下那十億人口，我們注定會(huì)失敗。這一點(diǎn)我不能同意。因?yàn)樗固査沟漠a(chǎn)品是高端產(chǎn)品，我們?nèi)绻阉械娜巳憾籍?dāng)做是我們潛在的客戶的話，我覺(jué)得非?；奶疲何覀儜?yīng)該集中在真正能夠消費(fèi)得起我們產(chǎn)品的客戶群，否則，我們就是明珠暗投，想聽(tīng)聽(tīng)你的見(jiàn)解?！闭f(shuō)話的人在最前排，不知何方神圣，但顯然，他的問(wèn)題非常尖銳。

“謝謝這位先生的提問(wèn)，一個(gè)非常好的問(wèn)題。”袁克敏身體離開(kāi)了講臺(tái)，有意走到聽(tīng)眾中去?！爸袊?guó)人富裕起來(lái)的速度超乎你的想象。你們知道‘悍馬’這個(gè)車(chē)在中國(guó)哪個(gè)地方銷(xiāo)得最好嗎？”袁克敏環(huán)視著會(huì)場(chǎng)，下面的人一臉茫然。

“在山西的一個(gè)縣城，那個(gè)地方從衛(wèi)星上或許都看不到，因?yàn)樗艿降奈廴咎珖?yán)重了，它產(chǎn)煤。據(jù)說(shuō)，一個(gè)煤老板一出手，一次就給他家族的人買(mǎi)了七輛‘悍馬’。你們說(shuō)，如果這些人群不在我們的雷達(dá)屏幕上，你將損失多少？我們既要保住今天的市場(chǎng)，也要開(kāi)拓明天的市場(chǎng)。在中國(guó)的地圖上，不僅僅只有北京、上海、廣州、深圳那些你們熟悉的城市。用我們中國(guó)人的話說(shuō)，既要吃著碗里的，也要想著鍋里的。我不知道是否回答了你的問(wèn)題？”

剛才放頭炮的金發(fā)帥哥偏了偏頭，嘴角拉了拉，沒(méi)有再問(wèn)下去了。

“凱文，我注意到我們?cè)谥袊?guó)的價(jià)格體系比較混亂，經(jīng)銷(xiāo)商在這方面有很大的隨意性，有些地方的銷(xiāo)量雖然很大，但毛利很低，我不認(rèn)為這是健康的，你們將怎么解決這個(gè)問(wèn)題？”聲音從后排傳了過(guò)來(lái)。

“確實(shí)如此！這個(gè)現(xiàn)象我不否認(rèn)，幾個(gè)跟我們一樣的跨國(guó)公司都遇到了這個(gè)情況。就像我剛才提到的，為了深度分銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，目前階段，我們還要借助這些經(jīng)銷(xiāo)商的力量，讓他們?cè)诟覀兊暮献髦?，逐漸地受到我們管理理念的影響，我們推銷(xiāo)的戰(zhàn)略伙伴聯(lián)盟就是針對(duì)這個(gè)問(wèn)題的，我們有信心在今后兩三年內(nèi)解決這個(gè)問(wèn)題?！痹嗣糁溃绻约旱膯?wèn)題是特殊性的問(wèn)題、個(gè)體性的問(wèn)題，被人家質(zhì)問(wèn)的余地很大，而如果是普遍性的問(wèn)題，自己所受的壓力就要小很多。

“我聽(tīng)說(shuō)我們有銷(xiāo)售人員跟經(jīng)銷(xiāo)商之間存在利益往來(lái)，甚至為此鬧出公開(kāi)的糾紛，是嗎？”

“非常遺憾，這也是事實(shí)。就在最近，我們才開(kāi)除了兩個(gè)銷(xiāo)售人員。但是，我們兩千多銷(xiāo)售人員大部分是誠(chéng)信的！”袁克敏擺出了一個(gè)指頭和九個(gè)指頭的關(guān)系，“我不能保證今后就一定不再出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，但隨著我們內(nèi)部管理的流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的增強(qiáng)，我相信這樣的情況會(huì)越來(lái)越少。我們雖然阻止不了經(jīng)銷(xiāo)商這樣做，但我們可以加強(qiáng)內(nèi)部控制，讓利益往來(lái)沒(méi)有空子可鉆。”