第3章 為什么創(chuàng)業(yè)會(huì)失敗

人們?cè)诔醮蝿?chuàng)業(yè)時(shí)總會(huì)得到這樣那樣的忠告，其中有那么多錯(cuò)誤的建議，以至于我有時(shí)都想不通他們的企業(yè)是怎么存活下來(lái)的。比如，你總能聽(tīng)到別人說(shuō)，要想創(chuàng)業(yè)成功，就得有與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，事實(shí)上幾乎沒(méi)有人能做到這一點(diǎn)?；蛘哂腥烁嬖V你，選擇一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈的行業(yè)去做，最好有一個(gè)屬于你自己的市場(chǎng)。我的建議則恰恰相反。我從來(lái)不愿意做第一個(gè)吃螃蟹的人，我喜歡有大批的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。是的，我也想與眾不同，但是在一個(gè)行業(yè)中賺到錢(qián)的人越多，我加入這個(gè)行業(yè)時(shí)的感覺(jué)就越好。我評(píng)估新業(yè)務(wù)時(shí)遵循三條簡(jiǎn)單的準(zhǔn)則，我想這三條準(zhǔn)則對(duì)于80%的初次創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，都是管用的。

第一條，要有一個(gè)被市場(chǎng)檢驗(yàn)了100多年的理念。當(dāng)然可能不需要100年那么長(zhǎng)，重點(diǎn)在于這應(yīng)該是一個(gè)久經(jīng)考驗(yàn)的、能在市場(chǎng)中立足的理念，一個(gè)能被人們理解和接受的理念。而不是什么革新思路。為什么？因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)市場(chǎng)錘煉出來(lái)的理念，才是最珍貴和最有價(jià)值的。

20世紀(jì)80年代早期，我在亞特蘭大推廣投遞業(yè)務(wù)時(shí)遇到了重重困難。我們向客戶郵寄傳單、到客戶辦公室遞送廣告，開(kāi)展了一系列公關(guān)推廣活動(dòng)。想讓人了解我們的投遞業(yè)務(wù)并非什么全新的技術(shù)。但在當(dāng)時(shí)，亞特蘭大的公司是怎樣處理寄送業(yè)務(wù)的呢？他們讓秘書(shū)坐出租車(chē)去送包裹。秘書(shū)們不喜歡我們的服務(wù)-她們更喜歡離開(kāi)辦公室外出辦事-公司卻并不了解她們的這一癖好。我們做出了種種努力想把秘書(shū)的這部分工作爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，但我要告訴你的是，我們付出了高昂的代價(jià)，遭到了慘痛的打擊。相比之下，我更愿意加入到競(jìng)爭(zhēng)更激烈的市場(chǎng)，和幾百家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手齊頭并進(jìn)。

當(dāng)然，要想在競(jìng)爭(zhēng)中浮出水面，你還是得有自己的特色。這就要提到第二條準(zhǔn)則了：進(jìn)入老化的市場(chǎng)。我的意思不是叫你進(jìn)入“過(guò)時(shí)的”的市場(chǎng)，而是進(jìn)入到大多數(shù)公司無(wú)法和客戶保持步調(diào)一致的市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)中，客戶的需求可能已經(jīng)改變了，而供應(yīng)商們還沒(méi)有察覺(jué)到?？赡芩麄儧](méi)有掌握最先進(jìn)的新技術(shù)。不管怎樣，市場(chǎng)需求已經(jīng)升級(jí)換代，而因循守舊的專(zhuān)業(yè)廠商卻并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這些變化，沒(méi)有及時(shí)跟上變化的腳步。

我的檔案托管公司CitiStorage就是一個(gè)很好的例子。當(dāng)我開(kāi)始研究這個(gè)行業(yè)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)，除了幾家大的公司外，其他的檔案托管公司都處于休眠狀態(tài)。他們用陳舊的倉(cāng)庫(kù)來(lái)存放客戶的閑置文檔，卻沒(méi)意識(shí)到這種方式已經(jīng)過(guò)時(shí)了。隨著大城市里辦公場(chǎng)地價(jià)格的上漲，客戶們開(kāi)始考慮托管常用文檔-也就是那些他們時(shí)不時(shí)要用到的文檔。檔案托管業(yè)務(wù)開(kāi)始向檔案檢索業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，而大部分人卻沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。除了兩家大公司，Iron Mountain和Pierce Leahy，這兩家公司后來(lái)成為了行業(yè)巨頭。他們及時(shí)察覺(jué)了這一轉(zhuǎn)變，在郊區(qū)建立起巨大的現(xiàn)代化的檔案托管中心。在這個(gè)過(guò)程中，他們一舉成為業(yè)界先驅(qū)。