第4章 錢從哪里來

那么現(xiàn)在我們開始談?wù)勫X的問題。對于創(chuàng)業(yè)者來說，沒有比籌錢更神秘莫測的事情了。我常常聽人們說起這件事。這些未來的企業(yè)家大多數(shù)有著絕妙、強(qiáng)大的創(chuàng)業(yè)計劃，這些創(chuàng)意經(jīng)過他們的認(rèn)真調(diào)研和反復(fù)測試，可謂是天衣無縫。但是-無論他們怎么努力-就是找不到投資者。“我做錯什么了？”他們往往會問：“我怎樣才能找到像你這樣的人呢？”他們并不需要找到像我這樣的人，他們真正需要的是對投資者心態(tài)更深入的了解。

讓我們來看看喬丹和賽思的故事吧，他們創(chuàng)立了一家網(wǎng)絡(luò)公司，他們認(rèn)為能壯大為全國性的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)服務(wù)提供商。他們從自己的積蓄中拿出20萬元投入其中，銷售額從第一年的4.2萬美元做到第二年的24.6萬美元。在此期間，他們圍繞市場做了很多功課，采取了各種策略去把握和利用市場機(jī)會，他們充分利用了另一家公司的客戶關(guān)系，這是他們在曼哈頓創(chuàng)辦的一家經(jīng)紀(jì)公司，運(yùn)作非常成功。他們發(fā)現(xiàn)在之后5年內(nèi)如果想使業(yè)務(wù)繼續(xù)上升，就需要再投入200萬美元，而他們已經(jīng)準(zhǔn)備去發(fā)掘潛在的投資者了。喬丹希望我?guī)退麄兛匆豢瓷虡I(yè)計劃，提些建議，我答應(yīng)了。

商業(yè)計劃是在我們會面的前一天送到我手里的。這是我所見過的最棒的商業(yè)計劃之一-長達(dá)35頁，硬殼封面上印著公司的名字和LOGO，內(nèi)容簡明扼要、切中肯綮，業(yè)務(wù)背景信息、市場狀況和發(fā)展戰(zhàn)略都是正確的。數(shù)據(jù)看上去也沒有漏洞。但是有幾樣?xùn)|西引起了我的注意。當(dāng)我和他們見面時，我問他們準(zhǔn)備找誰去籌錢，他們告訴我，在幾天后他們將和風(fēng)險投資者們開一個會。我告訴他們：“風(fēng)險投資者是不會為這個計劃買單的。”

風(fēng)險投資者們至少得考慮三個問題。

第一，對于創(chuàng)業(yè)者來說，這個計劃幾乎完全沒有提到投資人可以得到什么樣的回報，或者最后怎么套現(xiàn)。這是一個重大的漏洞，去找人投資你的業(yè)務(wù)時，怎么能不和他談投資回報率呢？

第二，這個計劃聲稱投入資金中的很大一部分將用于購買家具、設(shè)備以及其他固定資產(chǎn)。風(fēng)險投資者會問：“為什么要買？為什么不租？”風(fēng)險投資者善于利用一切可以利用的資源-這當(dāng)然是有理由的：你在創(chuàng)業(yè)初期融資過程中負(fù)擔(dān)的債務(wù)越多，相應(yīng)需要達(dá)到的等值成長率就越高，這就有點(diǎn)像用最低的首付買房。失敗的風(fēng)險越大，成功后的回報就越高。喬丹和賽思并不了解他們的融資對象的投資理念。