不管怎樣你必須做足功課，對(duì)于大多數(shù)投資者來說，你只有一次機(jī)會(huì)，一旦搞砸就無法挽回了。人們不會(huì)說：“等你改好了再回來吧?！比绻氵€不知道該怎么做就貿(mào)然一腳踩進(jìn)去，你將很難再得到另一次機(jī)會(huì)。因此，為了充分利用這難得的機(jī)會(huì)，你就得像做商業(yè)計(jì)劃那樣認(rèn)真地設(shè)計(jì)你的融資戰(zhàn)略。你必須做市場(chǎng)調(diào)查，盡你所能地找出潛在投資者-他們想要什么？他們的投資標(biāo)準(zhǔn)是什么？他們是怎樣評(píng)估一個(gè)新項(xiàng)目的？-這一切都必須在向他們要錢之前了解清楚。

有些調(diào)查來得很容易。例如，銀行家們都很樂意向你講述他們依據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放貸款。而對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資者來說，如果你用恰當(dāng)?shù)姆绞胶退麄兘佑|，他們也樂意讓你了解他們的投資理念。你還可以選擇去拜訪一些曾經(jīng)成功融資的商人，向他們?nèi)〗?jīng)。但是，最好的調(diào)查往往是在你出去找錢的時(shí)候完成的。這就是為什么我經(jīng)常告訴人們要給自己制造幾次失敗的融資經(jīng)歷的原因。我的意思是，在你的潛在投資人列表里找出四到五個(gè)不太可能給你投資的家伙，故意把他們列為你的首批拜訪對(duì)象，正因?yàn)槭孪染椭揽赡鼙痪芙^，你就一定能從每一次被拒中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。你應(yīng)該做好計(jì)劃，爭(zhēng)取盡可能從中學(xué)到更多東西。

例如，你可以整理一份問卷，然后回到拒絕你的人那里，明確表示這次你不是來融資的，聲明你尊重他們的決定，不會(huì)要求他們?cè)俅慰紤]此事。告訴他們你只想從這次經(jīng)歷中學(xué)習(xí)，如果他們能解釋拒絕你的原因，你將感激不盡。你可以要求他們徹底坦誠(chéng)地回答你的問題：是因?yàn)椴徽J(rèn)可你本人嗎？是因?yàn)椴徽J(rèn)可這份商業(yè)計(jì)劃嗎？還是因?yàn)槟阋獌r(jià)過高嗎？

通過這種方式收集到的信息能強(qiáng)化你的商業(yè)計(jì)劃，提高你的解說水平，讓你在真正面對(duì)那些可能投資的人時(shí)，有更多的把握和信心。你會(huì)更清楚他們關(guān)注的重點(diǎn)，確保在推介過程中迎合他們的需求。迎合他們的需求并不代表欺騙他們。當(dāng)他們的要求和你的想法不一致時(shí)，你就沒必要去爭(zhēng)取他們的資金了。

大致上這些就是我對(duì)喬丹和賽思所說的觀點(diǎn)，但是他們似乎另有主張。他們?nèi)フ绎L(fēng)險(xiǎn)投資商，結(jié)果自然是被拒絕了。幾個(gè)星期以后，喬丹給我打來電話，說賽思決定結(jié)束和他的合作關(guān)系，賽思想要繼續(xù)尋找能讓他們把20萬美元的先期投資兌現(xiàn)出來的投資商。而喬丹認(rèn)為這樣做純粹是浪費(fèi)時(shí)間。最后，他們只能拆伙，分頭行動(dòng)。這個(gè)事件說明了在商業(yè)上有些教訓(xùn)比其他的來得更昂貴。

銀行的選擇

創(chuàng)業(yè)初期的籌資當(dāng)然十分重要，但是公司一旦建立并運(yùn)作起來，你就必須把注意力集中在建立另一種財(cái)務(wù)關(guān)系的過程中-和銀行之間的關(guān)系?，F(xiàn)在的問題就成了：選擇什么樣的銀行進(jìn)行合作？