經(jīng)銷商品牌的價值構(gòu)成，在上面章節(jié)已經(jīng)分析得比較透徹。然而具體到如何通過合理的定位來打造品牌，找準差異化價值定位最重要，而不是放棄了自己的優(yōu)勢，不講技巧的硬拼。

經(jīng)銷商根據(jù)自己的情況定位差異化和領(lǐng)先優(yōu)勢，從而找到迅速強大的快捷方式，這跟制造商品牌以小搏大的道理是一樣的。大眾公司在20世紀70年代推出了甲殼蟲轎車，一句“往小里想”的廣告語，為大眾公司贏得了空前的成功榮譽；國內(nèi)保健品行業(yè)萬基公司推出的血爾，一改補血市場的霸主紅桃K提倡的“快”的概念，打出了“功效持久”，贏得了在一二級市場的成功。毫無疑問，這些都是定位的勝利。

經(jīng)銷商可以塑造出與競爭對手截然不同的6大差異性價值，它們分別是：

1.依靠資金做老大，壟斷一類品牌經(jīng)銷權(quán)

一般而言，知名品牌，比如像可口可樂、雀巢、寶潔等品牌為了全面覆蓋市場，通常都會尋找最有實力的經(jīng)銷商，其中要達到“最有實力”的標準，最重要的一點就是要有足夠的資金作為后盾。很多時候，金錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的。擁有雄厚的資金是發(fā)展的必要條件。

但是，需要提醒的是，資金實力強大的經(jīng)銷商往往是渠道和終端做得最粗放的那一部分群體，因此資金優(yōu)勢在很多情況下可能會帶來經(jīng)營弱勢！

2.通盤掌控銷售渠道，使網(wǎng)絡(luò)最廣

那么，如果沒有足夠的資金實力怎么辦？還有其他策略，那就是要涉足區(qū)域內(nèi)的所有銷售渠道，以此作為跟廠家談判的資本，從而突出網(wǎng)絡(luò)強大的實力，這樣能夠拿到許多一類品牌的經(jīng)銷權(quán)，并且通過談判，達成跟廠家進行渠道換資金的第一筆交易——讓廠家提供一部分運作資金，以便把產(chǎn)品鋪到區(qū)域內(nèi)盡可能多的銷售渠道中；同時，憑借手上的品牌尋找?guī)准覅^(qū)域內(nèi)比較有實力的二級商，從而進一步解決自身的資金瓶頸問題。

3.突出渠道作戰(zhàn)力，做成長性最高的黑馬經(jīng)銷商

沒有資金或者網(wǎng)絡(luò)，對于剛涉足渠道時間不久的經(jīng)銷商而言，雖然擁有的資源非常有限，仍然能夠樹立或者創(chuàng)造自身的快速成長性價值差異。把資源集中在一個方面或者局部區(qū)域，然后集中兵力重點投入，做起轟轟烈烈的終端推廣，對品牌銷售進行大幅度拉動，堅持打殲滅戰(zhàn)，制造局部戰(zhàn)爭的勝利，并且以此為模板，在相鄰區(qū)域內(nèi)迅速復(fù)制。

選擇這種價值定位的經(jīng)銷商，大部分是新生代的經(jīng)銷商，他們擁有在知名企業(yè)中的工作經(jīng)驗，比如寶潔、索尼、長虹、海信等公司的管理人員或者區(qū)域經(jīng)理，由于在某地工作時間較長，擁有的渠道資源比較豐富，然而創(chuàng)業(yè)資金并不多，這樣就可以通過這種價值差異，為自己迅速制造影響力。對于零售商來講，看到你用最短的時間能夠把產(chǎn)品銷售一空，把錢交給你是最放心的了！

在2005年、2006年中國新興的電磁爐市場，崛起了很多這種類型的經(jīng)銷商，歸根結(jié)底，游擊戰(zhàn)和變化多端的推廣和策劃能力是他們制勝的法寶！

4.突出服務(wù)功能，做真正的渠道服務(wù)商

對于廠家而言，如果資金、網(wǎng)絡(luò)以及作戰(zhàn)力都難以稱得上最優(yōu)的話，仍然可以通過提升自己的整體服務(wù)能力做真正的渠道服務(wù)商。這在快消品和家電行業(yè)體現(xiàn)得最明顯，比如對于做速凍食品的經(jīng)銷商，足夠的冷庫面積和和冷藏車數(shù)量是最重要的，對于速凍食品的季節(jié)性需求是很難滿足的！

再如對于家電品牌，如索尼、海爾、松下等品牌，廠家在物色經(jīng)銷商時，非?？粗氐囊稽c就是經(jīng)銷商是否擁有專業(yè)的售后維修服務(wù)能力，因為在縣城一級的市場，找零售商并不困難，但是關(guān)鍵是品牌在當?shù)赜袥]有專業(yè)的維修網(wǎng)點！如果當?shù)氐慕?jīng)銷商具備相對完善的售后隊伍，那么這樣的生意就比較容易做，對于品牌的吸引力就大了很多！

5.專業(yè)性渠道運作商，做細分市場的老大

在市場上還有一部分經(jīng)銷商，沒有資金、網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)能力也有限，這時準確定位自己的競爭區(qū)域，形成專業(yè)性渠道運作商的特色，仍然能夠贏得品牌的關(guān)注和青睞。

在上海有一家家電品牌經(jīng)銷商，實力不是最強，充其量算是二流客戶，但是卻一直吸引著國內(nèi)知名企業(yè)的負責人前往拜訪、洽談。各個廠家的大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)，甚至是公司總經(jīng)理絡(luò)繹不絕。原來，這家經(jīng)銷商定位在連鎖大賣場的專業(yè)操作商，下屬網(wǎng)絡(luò)主要是家樂福、麥德龍、大潤發(fā)等，而且練就了一支專門針對賣場采購、門店主管、財務(wù)、物流等部門的工作人員。只要是哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，馬上會有對口的專業(yè)隊伍頂上去。對于國內(nèi)很多經(jīng)銷商一提就頭疼的大賣場，他們反倒能夠輕松應(yīng)對！引得廠家高層紛紛折腰！

6.策劃、推廣、傳播能力，做廠家品牌的營銷中心

市場中各式各樣的經(jīng)銷商利用自己的特長，都可以找到自己的位置和生存空間。平日苦惱不斷，無數(shù)家不具備系統(tǒng)推廣能力的制造商，更希望找到具備市場部功能的經(jīng)銷商，對策劃、推廣、傳播能力可以一站式搞定，從而能夠讓自己從中解脫出來，把心思更多地用在技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)品質(zhì)控制上。

具備相當?shù)牟邉?、推廣能力可以讓經(jīng)銷商對這樣的生產(chǎn)型企業(yè)產(chǎn)生強大的吸引力，只要你的推廣方案執(zhí)行有效果，信譽良好，資金、毛利空間、業(yè)務(wù)員配備等問題廠家都可以提供一定的資源為你解決。

這樣的經(jīng)銷商無需對自己的實力不足擔心，只要有廠家的持續(xù)支持，把自己的策劃、推廣，甚至品牌傳播做到極致，不想要廠家資源，不想做大都很難！

當然，跟零售商或者廠家合作，只要找準兩邊價值鏈成員的需求，并且把自己最擅長的資金、網(wǎng)絡(luò)、運作以及服務(wù)等功能做到真正的高人一籌，就可以在渠道亂戰(zhàn)的千軍萬馬中輕松建立自己的強勢地位，并且能夠拒敵于千里之外！對于經(jīng)銷商定位，最關(guān)鍵的是要深知自己最大的機會在哪里，與對手的差距究竟在哪里。

我們的目標是成為具備持續(xù)成長能力的渠道霸主，有了自己的核心競爭力和殺手锏，那么距離目標就為期不遠了！