評(píng)價(jià)潛在客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，可將其分為三類：

A類客戶，比較認(rèn)同本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和文化，愿意專銷本企業(yè)的飼料產(chǎn)品，月銷售豬濃縮飼料可達(dá)150噸；實(shí)有資本100萬(wàn)元以上，能夠推行微利經(jīng)營(yíng)的方式；樂(lè)于助人，鄰里關(guān)系好，在用戶中有較高的威望和信譽(yù)；愿意學(xué)習(xí)，積極參與公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)和輔導(dǎo)。

B類客戶，基本認(rèn)同本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和文化，愿意銷售本企業(yè)的飼料產(chǎn)品，月銷售豬濃縮飼料可達(dá)80噸；實(shí)有資本50萬(wàn)元以上，能夠降低經(jīng)營(yíng)毛利開(kāi)發(fā)更多的客戶；樂(lè)于助人，鄰里關(guān)系好，在用戶中有一定的信譽(yù)；愿意學(xué)習(xí)，積極參與公司組織的有關(guān)培訓(xùn)和輔導(dǎo)。

C類客戶，能夠認(rèn)同本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和文化，愿意參與本企業(yè)飼料產(chǎn)品的銷售，月銷售豬濃縮飼料可達(dá)30噸；實(shí)有資本20萬(wàn)元左右，樂(lè)于助人，鄰里關(guān)系好，在周邊用戶中有一定的影響；愿意學(xué)習(xí)并參與公司組織的有關(guān)培訓(xùn)。

2.為用戶服務(wù)方面的能力

經(jīng)銷商為用戶服務(wù)的能力主要表現(xiàn)在：是否具有銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是否有一整套為用戶服務(wù)的方法和措施；是否經(jīng)營(yíng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并為用戶提供過(guò)服務(wù)；為用戶服務(wù)所能跨越的市場(chǎng)區(qū)域和產(chǎn)品線路到底有多么寬闊；能否及時(shí)準(zhǔn)確地反饋市場(chǎng)信息給企業(yè)；等等。企業(yè)要經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和走訪直接用戶，才能夠摸清經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解的深度、承銷產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)水平、對(duì)客戶服務(wù)的技能水平等。

柳河集團(tuán)飼料公司在對(duì)新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商進(jìn)行用戶服務(wù)能力測(cè)評(píng)時(shí)，一般都是通過(guò)營(yíng)銷人員對(duì)經(jīng)銷商所在區(qū)域中有代表性的產(chǎn)品銷售市場(chǎng)和直接用戶進(jìn)行走訪，考察準(zhǔn)經(jīng)銷商在為用戶服務(wù)方面的能力。以下是一份對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商為用戶服務(wù)的能力進(jìn)行調(diào)查的表格（見(jiàn)表5-2），要求各飼料公司的服務(wù)營(yíng)銷人員進(jìn)入市場(chǎng)后，必須認(rèn)真走訪直接用戶、如實(shí)填寫(xiě)相關(guān)內(nèi)容，并及時(shí)歸檔報(bào)送集團(tuán)市場(chǎng)部，以便集團(tuán)有針對(duì)性地對(duì)他們予以指導(dǎo)和培訓(xùn)。

表5-2柳河集團(tuán)準(zhǔn)經(jīng)銷商為用戶服務(wù)能力調(diào)查表

服務(wù)營(yíng)銷員：市場(chǎng)區(qū)域：產(chǎn)品類別：填表日期：年月日

姓名郵編、電話銷量潛力（噸）

經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品服務(wù)方式服務(wù)年限（年）

詳細(xì)地址市（縣）區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）街道（村）門(mén)牌號(hào)

同行企業(yè)情況產(chǎn)品品牌銷量市場(chǎng)占有率

服務(wù)地址門(mén)市部地址、電話：服務(wù)人員姓名：

交通狀況交貨車(chē)站：碼頭：航空港：

經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、銷量預(yù)混料__（噸）、濃縮料__（噸）、水產(chǎn)料__（噸）、全價(jià)料__(噸)

是否具有為用戶服務(wù)的條件和技能(1)過(guò)去是否從事過(guò)畜禽養(yǎng)殖工作、有多少年的經(jīng)歷

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（2）是否參加過(guò)養(yǎng)殖技術(shù)的學(xué)習(xí)、哪個(gè)專業(yè)多少時(shí)間

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周邊畜禽養(yǎng)殖品種家禽類__母豬__仔豬__肥豬__淡水魚(yú)類__海產(chǎn)品養(yǎng)殖__肉牛__奶牛__山羊__長(zhǎng)毛兔__肉兔__特種產(chǎn)品養(yǎng)殖等__（打鉤）

周邊畜禽養(yǎng)殖規(guī)模

用戶服務(wù)方案、應(yīng)急處置設(shè)計(jì)管轄市場(chǎng)范圍和客戶服務(wù)頻率，對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的服務(wù)，二級(jí)分銷渠道布點(diǎn)是否合理、對(duì)客戶服務(wù)的影響等

備注產(chǎn)品銷售市場(chǎng)服務(wù)、用戶現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)、養(yǎng)殖技術(shù)講座、產(chǎn)品使用實(shí)證內(nèi)容、收購(gòu)產(chǎn)品及期貨交易等

(1)潛在的市場(chǎng)銷售范圍和技術(shù)服務(wù)能力(周邊的社會(huì)關(guān)系和信譽(yù))

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(2)在該范圍的人際關(guān)系和社會(huì)地位，對(duì)養(yǎng)殖戶的感召和控制能力

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(3)日?？蛻舴?wù)工作中存在的問(wèn)題（技術(shù)人員水平、服務(wù)投訴）

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(4)過(guò)去從事的養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)活動(dòng)和為其他廠家的客戶服務(wù)情況

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(5)多年形成的服務(wù)營(yíng)銷渠道和服務(wù)方式（在周邊同行中的口碑）

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(6)從事服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中有沒(méi)有遺留的投訴問(wèn)題和用戶糾紛等

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評(píng)價(jià)潛在經(jīng)銷商對(duì)用戶服務(wù)能力，可將其劃分為三類：

A類，比較認(rèn)同本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和文化；愿意專門(mén)為本企業(yè)的飼料用戶提供技術(shù)服務(wù)，每月至少10天對(duì)用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)和指導(dǎo)，舉辦6場(chǎng)30戶以上養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術(shù)講座，并要做好四個(gè)養(yǎng)殖戶的產(chǎn)品使用實(shí)證活動(dòng)；樂(lè)于助人，鄰里關(guān)系好，在用戶中有較高的威望和信譽(yù)；愿意學(xué)習(xí)，積極參與公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)和輔導(dǎo)。

B類，基本認(rèn)同本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和文化；愿意為本企業(yè)的飼料用戶提供技術(shù)服務(wù)，每月至少7天對(duì)用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)和指導(dǎo)，舉辦3場(chǎng)30戶以上養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術(shù)講座，并做好2個(gè)養(yǎng)殖戶的產(chǎn)品使用實(shí)證活動(dòng)；樂(lè)于助人鄰里關(guān)系較好，在用戶中有一定的威望和信譽(yù)；愿意學(xué)習(xí)，能夠參與公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)和輔導(dǎo)。

C類，能夠認(rèn)同本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和文化；可以為本企業(yè)的飼料用戶提供技術(shù)服務(wù)，每月至少4天對(duì)用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)和指導(dǎo)，舉辦2場(chǎng)30戶以上養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術(shù)講座，并做好一個(gè)養(yǎng)殖戶的產(chǎn)品使用實(shí)證活動(dòng)；樂(lè)于助人，鄰里關(guān)系較好，在用戶中有一定的信譽(yù)；經(jīng)常參與公司組織的相關(guān)培訓(xùn)和輔導(dǎo)。