3.承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險的能力

考察經(jīng)銷商在承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險方面的能力，要分析他們究竟有多大的資本實力預(yù)付貨款，并按時全部結(jié)清貨款；是否辦理了相關(guān)保險業(yè)務(wù)以防范經(jīng)營風(fēng)險；在經(jīng)營過程中所選擇的合作伙伴是否有較高的素質(zhì)，能否與他們共同承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險；是否積極主動與企業(yè)配合開發(fā)市場銷售產(chǎn)品，當(dāng)在市場運營過程中遇到困難時，能否有較高昂的斗志去克服困難等。企業(yè)對經(jīng)銷商這些方面能力的考察，要經(jīng)過市場調(diào)研和走訪用戶才能了解。要在經(jīng)銷商為企業(yè)承銷產(chǎn)品過程中了解他們在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)聲譽、資金實力、承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險的能力；同時還要知道他們有沒有與本企業(yè)合作的愿望、計劃等。

柳河集團飼料公司在考察經(jīng)銷商承擔(dān)市場經(jīng)營風(fēng)險的能力時，都是對有代表性的市場區(qū)域進行用戶走訪，要求服務(wù)營銷人員必須認真走訪用戶，如實填寫調(diào)查表（見表5-3）的有關(guān)內(nèi)容。

表5-3柳河集團準經(jīng)銷商承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險能力調(diào)查表

服務(wù)營銷員：市場區(qū)域：產(chǎn)品類別：填表日期：年月日

姓名郵編、電話銷量潛力（噸）

經(jīng)營產(chǎn)品實有資金（萬元）信用貸款總額

詳細地址市（縣）區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）街道（村）門牌號

貸款銀行貸款銀行：貸款額：

信用等級信用評級單位：信用等級：

交通狀況交貨車站：碼頭：航空港：

經(jīng)營項目、銷量預(yù)混料__（噸）、濃縮料__（噸）、水產(chǎn)料__（噸）、全價料__(噸)

周邊畜禽養(yǎng)殖品種家禽類__母豬__仔豬__肥豬__淡水魚類__海產(chǎn)品養(yǎng)殖__肉牛__奶牛__山羊__長毛兔__肉兔__特種產(chǎn)品養(yǎng)殖等__（打鉤）

周邊畜禽養(yǎng)殖規(guī)模

用戶結(jié)算方式、應(yīng)急處置設(shè)計所轄市場范圍內(nèi)與客戶的結(jié)算方式，對二級經(jīng)銷商的鋪貨和二級分銷渠道布點是否合理，風(fēng)險應(yīng)急處置設(shè)計

備注產(chǎn)品市場營銷中的資金風(fēng)險來源，養(yǎng)殖戶與經(jīng)銷商合作的信用情況，是否有風(fēng)險應(yīng)急處置預(yù)先設(shè)置的辦法

(1)在潛在市場銷售范圍內(nèi)防范風(fēng)險的能力(周邊人際關(guān)系和信譽)

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(2)在該范圍的金融系統(tǒng)關(guān)系和銀行信譽，對用戶的感召和控制力

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(3)日常產(chǎn)品經(jīng)營中存在的風(fēng)險問題（克服資金不足、客戶違約）

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(4)過去從事飼料銷售活動，為其他廠家銷售產(chǎn)品的風(fēng)險規(guī)避情況

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(5)多年形成的產(chǎn)品市場營銷抗風(fēng)險能力（在周邊同行中的口碑）

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(6)從事產(chǎn)品市場營銷活動有沒有遺留的經(jīng)濟問題和用戶的糾紛等

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