創(chuàng)業(yè)初期的多元化選擇

充分運(yùn)用資源，淘夠你的第一桶金。

如今，在“多元化”的這條路上，我已經(jīng)走得越來越遠(yuǎn)，除了普洱茶，還投資了建筑等項目，也是為了充分利用手中的資源。

很多創(chuàng)業(yè)者走上創(chuàng)業(yè)道路時，其實也沒有多少資金。忽然有一些掙錢的項目，該怎么辦？比如我一直在做辦公家具生意，突然有一個到手的建筑工程能掙不少錢，我做不做？

如果我不在創(chuàng)業(yè)期，家具生意已經(jīng)做得很大了，可能選擇放棄；但目前我還在創(chuàng)業(yè)期，這樣能為公司積累一筆錢，我就可以做。

說到這里，其實也暗示了專業(yè)化是要有“資本”的：除了要確定所創(chuàng)的事業(yè)確實是有發(fā)展前景之外，還需要有能支撐發(fā)展的第一桶金。

創(chuàng)業(yè)者需要第一桶金，但也一定要分清“事業(yè)”和“項目”這兩個不同的概念：事業(yè)是一輩子能為之奮斗的，而項目只是聚集現(xiàn)金流的臨時舉措。切記這兩者是要分開的。

在確定自己所創(chuàng)的事業(yè)很有前景之后，創(chuàng)業(yè)者一定要懂得聚焦，耐得住寂寞，不要想一口吃個胖子。但如果第一桶金又確實不夠時，就一定要把自己的資源利用到極致。

因為多元化失敗，所以我建議創(chuàng)業(yè)者要聚焦。因為第一桶金不夠，所以我又不斷分散行業(yè)，充分運(yùn)用現(xiàn)有的資源。矛盾嗎？其實不矛盾。希望有一天我能帶著足夠的“第一桶金”，在一個能完全聚焦的行業(yè)，重新開始我的第二次創(chuàng)業(yè)。

要慎重進(jìn)行多元化。

我做了兩年家具生意后，也有三四千萬的銷售收入了，再做就感覺遇到了很大的瓶頸。于是就想：如果繼續(xù)做家具生意，就要開工廠，走貿(mào)工技的路子，但投入很大。之后我在廣東找了一個合作伙伴，做了一家工廠，我們占60%，他們占40%。結(jié)果，我們沒時間去管這個工廠，而對方的想法也很多，最終做了一年不到就分家了。這也多少動搖了我當(dāng)初做大做強(qiáng)辦公家具的想法。

當(dāng)時，普洱茶比較流行。考慮到這個行業(yè)沒有品牌，更重要的是，其客戶和辦公家具有很大一部分重合，即公司、集團(tuán)（禮品）消費，于是我們就決定開始做普洱茶生意。但如今回過頭來看，這是很麻煩的，當(dāng)初應(yīng)該在一個領(lǐng)域里繼續(xù)做深，而不是盲目多元化，因為創(chuàng)業(yè)的精力和資源應(yīng)該集中。

當(dāng)初我也知道這個道理，但還是選擇了多元化，原因就在于當(dāng)初把整個問題想得過于理想化了，簡單地認(rèn)為“這個行業(yè)有很大的機(jī)會，所以我們就一定能做好”，但任何行業(yè)基本都是高度專業(yè)的公司才能真正賺到錢。

最終的結(jié)果是，普洱茶生意做得不溫不火，也分散了精力，影響了辦公家具的進(jìn)一步拓展。這也印證了那個“多元化在大多數(shù)情況下是不太可能成功”的“古老”結(jié)論，何況是對于一個初創(chuàng)業(yè)者！  

創(chuàng)業(yè)初期錢從哪兒來

對于創(chuàng)業(yè)者來說，永遠(yuǎn)都缺少兩個東西——人和錢。人的問題，已經(jīng)談了不少，而錢的問題，其實更麻煩，正所謂“一分錢難倒英雄漢”。

剛創(chuàng)業(yè)時，我們想?yún)⒓右粓鲎哉J(rèn)為還算有把握的招標(biāo)活動。要交20萬的投標(biāo)保證金，可我們硬是交不起，最后連參與的機(jī)會都沒有。還有一次，我們中了標(biāo)，如果合同能執(zhí)行結(jié)束，至少能賺100萬，可下單就要交100多萬的預(yù)付款，我們交不起，最后也只好放棄。

諸如此類。

“錢”的問題，已經(jīng)成為越來越多創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)途中的攔路虎了。那到底如何才能弄到錢呢？銀行貸款：十有八九走不通

雖說銀行主要靠貸款生存，但對創(chuàng)業(yè)者來說，找銀行貸款無異于難于上青天。因為銀行總是嫌貧愛富。為了避免所謂的風(fēng)險，它們通常都是貸給那些資產(chǎn)負(fù)債率較好的、通常不是很急需資金的企業(yè)。正所謂“銀行總是追著不需要錢的企業(yè)跑”。

銀行貸款主要有兩種方式：資產(chǎn)抵押和他人資產(chǎn)擔(dān)保。

銀行規(guī)定，只有固定資產(chǎn)才能抵押，可固定資產(chǎn)也是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者最缺少的東西。而要找有錢人或企業(yè)來為你擔(dān)保，對于創(chuàng)業(yè)者來說基本也不太現(xiàn)實，因為有錢人或企業(yè)如果信任你，直接借給你錢就行了，用不著那么麻煩，所以擔(dān)保也行不通。

這兩種方式都行不通，銀行貸款基本也就不可行了。

目前，中小企業(yè)貸款難已經(jīng)成為一個普遍性的社會問題了。鑒于此，目前江浙一帶的銀行推出的可以用合同或庫存作為抵押物，不可不謂是一大貢獻(xiàn)。

鏈接：創(chuàng)業(yè)型企業(yè)為什么不要有過多的固定資產(chǎn)？

世界上賺錢最好的企業(yè)是哪家？

——可口可樂?？伤鼪]有一間廠房。固定資產(chǎn)從購買之日起就開始折舊，這意味著，固定資產(chǎn)一落地就開始貶值。不管買什么車，只要把牌照辦下來，哪怕沒有行駛一公里，如果賣的話也會賠的。而創(chuàng)業(yè)者天天想的卻都是增值，所以，沒有過多的固定資產(chǎn)是對的。

如果說一個創(chuàng)業(yè)者剛開始就大肆買地建廠房，我認(rèn)為他其實已經(jīng)失敗了一半。朋友間拆借：再好的朋友也要給利息

這一招非常有效，而且比較迅速快捷。

有人會問：“我哪有那么多有錢的朋友？”

我覺得朋友嘛，是需要不斷“創(chuàng)造”的。比如，朋友的朋友，不也就可以成為你的朋友嗎？對于創(chuàng)業(yè)者來說，要不停地說服人家來借錢給你，這也是創(chuàng)業(yè)必備的一個學(xué)問。

其中有一個絕招就是，不管對方跟你是多好的關(guān)系，無論如何，你都要支付一定的利息作為資金成本。對于朋友來講，他只是幫了你的忙。但在目前的中國，最缺乏的就是誠信體系，借錢實際上多少隱含了可能還不上的風(fēng)險。朋友愿意借給你，其實是冒了風(fēng)險的，所以你要為那個資金付出應(yīng)該有的成本，而且你還會因為那個潛在的風(fēng)險欠別人人情。

當(dāng)你一無所有的時候，別人為什么要相信你、把錢借給你？此時，你唯一可以抵押的就是自己做人的品格和誠信。所以，對于創(chuàng)業(yè)者來講，最根本、最重要的還是做人。做人首先要講誠信。一旦借了別人的錢，到還的時候哪怕賣血都要兌現(xiàn)承諾。如果一個創(chuàng)業(yè)者連誠信都丟了，那就真的什么也沒有了。股權(quán)融資：千萬看住你的股權(quán)

現(xiàn)在社會上有很多風(fēng)險投資，他們通常會以若干的資金換取一定的股權(quán)。這也是最常用的融資方式。但是，很多創(chuàng)業(yè)者卻對股權(quán)的認(rèn)識不夠，認(rèn)為它沒有那么重要，尤其在自己絕對控股的情況下，就更容易在股權(quán)上做大幅退讓。其實這是大錯特錯的，因為股權(quán)才是企業(yè)真正的命脈。

有很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)在當(dāng)初缺錢的時候，什么承諾都敢做，但等到企業(yè)開花結(jié)果時麻煩就出現(xiàn)了。為什么會有51%和49%的區(qū)別？不要小看那一兩個點，有人會出多少倍的價錢來買它的。

在我們最缺錢時，股權(quán)也是最不值錢的。所以馬云曾說，在你最不缺錢的時候再去融資。他說的是對的，不能讓自己企業(yè)的實際價值打折。

還有一種情況，“債轉(zhuǎn)股”，就是借錢的時候借出股權(quán)。很多債主常說“你不用還了，給我點股份吧”。這時你可要好好考慮了，因為找什么樣的人做自己的股東是很嚴(yán)肅的事情。股東組成一定要是互補(bǔ)的，有資本的、有管理的、有技術(shù)的、有資源的，不能說有錢就可以了。（參考渠道版2008年4月刊《創(chuàng)業(yè)之初必須深思熟慮的四大問題》）

當(dāng)年創(chuàng)立中潤時，需要1000萬資金，而我自己只有500萬，需要找其他人投資500萬。后來有很多人得知消息后都想投資，甚至有好多人直接拿著現(xiàn)金過來找我，但我基本上都拒絕了。因為我是有條件的，不是誰出錢就讓誰做股東，判斷的基本標(biāo)準(zhǔn)就是能不能長久在一起共事。后來，我慎重地選擇了其他六個股東。

再比如，最近爭論非常厲害的宗慶后，就是典型的不懂股權(quán)重要性卻又不守規(guī)則。占用上下游的資金

大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者，尤其是更早的一些創(chuàng)業(yè)者，都是從代理起家，從做銷售開始。他們往往以自己的專業(yè)和熱情贏得客戶的訂單。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，如果能簽一個200萬的單子，應(yīng)該算是一個不小的成績，但也是一件非常頭疼的事情。為什么呢？沒錢！仔細(xì)考慮一下，假定這個單子的毛利率有40%的話（這個比例是我創(chuàng)業(yè)時要求的底線），那這個單子的成本就是120萬，也就意味著我們要付給廠家120萬。

我們卻沒有120萬。怎么辦？

這就要打上下游的主意了。和客戶簽約時爭取30%以上的預(yù)付款（30%基本上是行規(guī)），假如能爭取到40%的預(yù)付款，就有80萬的收入；另一方面，如果能爭取只付上游30%甚至20%的預(yù)付款，就只需要預(yù)付不到40萬的資金。

這樣，問題就解決了，而且還稍有“盈余”。這招在創(chuàng)業(yè)初期非常實用。為什么費盡功夫卻融不到資

許多創(chuàng)業(yè)者想了很多辦法、費了很多口舌，但就是融不到資。這其中有兩種情況：

一是創(chuàng)業(yè)者盲目自信，認(rèn)為自己的項目就是如何如何好。其實找了其他人看后，卻并不是那么回事。

比如，我弟弟兩年前給我說過一個項目，就是專門給飯店提供消過毒的碗筷。當(dāng)初他給我分析得頭頭是道，說得好的不得了，而且他想得很遠(yuǎn)，說并不希望靠做這個碗筷本身賺錢，而是通過碗筷及包裝上的廣告掙錢，因為人們在餐館等待吃飯時有一個時間差。

我認(rèn)真分析后認(rèn)為：第一，如果在第一個層次上競爭，就是用消毒過的碗筷作為贏利來源，競爭門檻太低。第二，如果把廣告作為盈利點，那其實是進(jìn)入了另外一個競爭領(lǐng)域，遠(yuǎn)不止他想的那么簡單。之后，他也談了很多風(fēng)投，但結(jié)果都以失敗告終。自認(rèn)為不錯的項目其實未必是好的。

另一種情況就是，創(chuàng)業(yè)者只有創(chuàng)意和點子，專門等別人拿資金來冒風(fēng)險。這也是不成的，創(chuàng)業(yè)者自己至少要有一定的投入，這樣讓其他投入資本的人也放心。

第二季《贏在中國》有一個選手，是美國回來創(chuàng)業(yè)的博士后。她說，我肯定不拿自己的錢創(chuàng)業(yè)，因為有風(fēng)險，我要找風(fēng)投來。

這樣能行嗎？

創(chuàng)業(yè)就不能留什么后路，要全力以赴、破釜沉舟。如果你這樣做了，會感染很多有錢的人來支持你。創(chuàng)業(yè)者要相信：只要是好項目，只要是真正的創(chuàng)業(yè)者，不要怕沒有錢，一定會有的！