11月

菲利普審視了她在前幾個月做的市場調(diào)研，試圖找出阻擋公司前進(jìn)的障礙，以及如何讓它再次運(yùn)轉(zhuǎn)起來。7月的時候，里昂·比恩的市場調(diào)研部門對那些收到過7月目錄的顧客做了電話調(diào)查；隨著8月份的目錄一起寄送出了一份紙版問卷；在8月份和9月份購物顧客的包裹中放了問卷；在10月份設(shè)置了重點小組。數(shù)據(jù)顯示，顧客知道目錄很好，而且很容易購買并訂購產(chǎn)品。顧客們也很喜歡布料衣服，而且產(chǎn)品質(zhì)量的提高自從1月的調(diào)查之后也是有目共睹的，他們對于“適合我的生活方式”這一系列的問題評價很低。該調(diào)研顯示，顧客想要更多顏色，事實上，對于銷售得很好的產(chǎn)品的調(diào)研也表明，顧客更愿意買鮮艷顏色的衣服（隨著目錄寄出的調(diào)查詳情見表2—3）。

幾個重點小組的參與者做了許多有意思的評論，他們總體上很喜歡目錄銷售。許多參與者認(rèn)為，弗里波特工作室的服裝或者是古典款式或者是古典與時尚的混合。一個參與者說：“這看上去非常保守和古典。目錄中的女性認(rèn)為她仍然還是非常時尚，但是她卻隨著年齡的增長而變得更加保守了?！绷硪粋€卻說：“這是一個古典款式，但是卻仍然能夠跟上潮流并顯示出自己的個性?！逼渌藢ι罘绞竭M(jìn)行了評價。一位女性說道：“我真的很喜歡這些服裝，但是當(dāng)我?guī)е业暮⒆尤ミ\(yùn)動場的時候我不會穿?！绷硪晃慌栽u價這些模特展示了那些“生活很富裕的女性——有工作、高收入和兩個孩子以及和丈夫一起生活在郊區(qū)漂亮的房子”。另一個補(bǔ)充說：“它（弗里波特工作室）正在努力吸引那些女性，甚至是太過努力了。它簡直太完美了，我們的生活方式就應(yīng)該是這個樣子的。”在關(guān)于色彩的對話中，一個參與者解釋道：“色彩種類不怎么多，你到處都可以看到相同的顏色。就我本人而言，我是一個比較喜歡色彩的人。一些衣服我比較喜歡基本色，比如說裙子，但是我喜歡更加活潑的運(yùn)動衫?！比欢?，另一個卻覺得被弗里波特工作室所吸引的女性“不會購買色彩過分鮮艷的衣服?！?/p>

市場調(diào)研的數(shù)據(jù)對目錄做出了一個新的富有創(chuàng)新性的提議。這個新的設(shè)計需要把重點放在衣服上，通過降低“生活方式”——通過在畫面中看到的東西的感覺來減少雜亂的商品。因此，照片中的女性姿勢簡單并且很少。通過強(qiáng)調(diào)布料和做工等細(xì)節(jié)，菲利普和她的團(tuán)隊希望衣服能夠展示出自己的質(zhì)量。她們相信，通過繼續(xù)強(qiáng)調(diào)其最初的工作室思想（她們已經(jīng)把這個思想植入了弗里波特工作室這個名字），以及脫離里昂·比恩傳統(tǒng)的戶外主題，她們可以吸引更多想要購買休閑服裝的顧客。最后，產(chǎn)品線中加入了更多色彩鮮艷的服裝（部分目錄頁見圖2—6）。

菲利普和市場部經(jīng)理馬歇爾也通過回顧本年發(fā)行計劃的結(jié)果來修改第二年的發(fā)行策略。弗里波特工作室在1999年寄出了將近2500萬的目錄，這幾乎是最初計劃的上限（見圖2—7）。1999年印刷并郵寄一份目錄的成本是0.44美元而預(yù)計這個成本在下一年不會發(fā)生變化。這些目錄中的大多數(shù)都是面向里昂·比恩顧客資料中的每前十個百分點（10%的增量）發(fā)出的，具體包括600萬的顧客。最好的顧客每年收到弗里波特工作室14份目錄，而沒有什么吸引力的顧客只收到四份目錄。