大約5%的目錄寄送到了來(lái)自租用名單的顧客手中，馬歇爾基于試驗(yàn)的基礎(chǔ)選擇了這些名單。關(guān)于租用名單每份目錄的可能銷(xiāo)售額不能準(zhǔn)確地估計(jì)，但是預(yù)計(jì)將會(huì)比里昂·比恩顧客資料中的每前十個(gè)百分點(diǎn)低。通過(guò)客戶(hù)數(shù)目以及穩(wěn)定增長(zhǎng)到大約217000人預(yù)計(jì)，全年的銷(xiāo)售額為4460萬(wàn)美元。這些顧客平均發(fā)出1.4個(gè)訂單，每個(gè)訂單額度平均為145美元。每個(gè)顧客1.4個(gè)訂單反映出盡管75%的顧客只訂購(gòu)一次，而另外的16%顧客訂購(gòu)兩次，而其余的訂購(gòu)兩次以上的事實(shí)。

為了更好的了解需求的來(lái)源，弗里波特工作室將銷(xiāo)售額分為首次銷(xiāo)售和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。首次銷(xiāo)售的3130萬(wàn)美元來(lái)自于寄送到“F2+1~3”顧客（在過(guò)去的三年中在比恩至少消費(fèi)過(guò)兩次的顧客）手中的1960萬(wàn)目錄。首次銷(xiāo)售中的另外130萬(wàn)美元來(lái)自于向租用名單發(fā)送的目錄。據(jù)報(bào)告，這兩個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的所有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)都來(lái)自弗里波特工作室過(guò)去的顧客，除了那些歸功于包裝夾帶的（弗里波特工作室?guī)缀醢l(fā)送的每個(gè)包裹中都有一個(gè)包裝夾帶目錄），見(jiàn)表2—4。那些在過(guò)去曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)弗里波特工作室產(chǎn)品的顧客在目前是最好的顧客。盡管那些租用名單每個(gè)目錄的銷(xiāo)售額是最低的，但是奇怪的是，這些名單卻比一些里昂·比恩顧客資料中的每前十個(gè)百分點(diǎn)做得好。

從第一年收集的數(shù)據(jù)來(lái)看，弗里波特工作室能夠識(shí)別其較好的顧客。因此，它能夠租用比如那些達(dá)到更加詳細(xì)的人口統(tǒng)計(jì)特征和顧客行為標(biāo)準(zhǔn)的名單。通過(guò)這個(gè)方法，弗里波特工作室預(yù)計(jì)租用名單能夠在下一年帶來(lái)每個(gè)目錄1.30美元的業(yè)績(jī)，而這個(gè)數(shù)字在1999年只有每個(gè)目錄0.98美元。1999年的名單成本是每個(gè)名字0.11美元。如果弗里波特工作室租用那些達(dá)到額外人口統(tǒng)計(jì)特征或者行為規(guī)范的名單，預(yù)計(jì)租用成本將會(huì)是每個(gè)名字0.15美元。

菲利普反映弗里波特工作室面臨的問(wèn)題的同時(shí)，恢復(fù)了戈?duì)柭鼘?duì)她的信任，要在第二年帶領(lǐng)公司盈利。到那時(shí)，菲利普也知道顧客的高損耗率意味著要想熬過(guò)第二年，弗里波特工作室必須在第二年吸引20萬(wàn)新顧客。菲利普估計(jì)弗里波特工作室的年損耗率應(yīng)該和里昂·比恩的歷史水平50%差不多。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中的這個(gè)比率預(yù)期將會(huì)隨著忠誠(chéng)度的上升而下降（通過(guò)每年的訂單數(shù)來(lái)衡量）。

菲利普當(dāng)前的任務(wù)很明確。首先她需要確定是否要采用提議的創(chuàng)新策略。之后，她就不得不確定弗里波特工作室在2000年要發(fā)送多少目錄，應(yīng)該發(fā)送給誰(shuí)，以及顧客資料庫(kù)是否應(yīng)該由內(nèi)部來(lái)源建立。最后，她需要編制預(yù)算財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)說(shuō)服戈?duì)柭ダ锊ㄌ毓ぷ魇业陌l(fā)行計(jì)劃在下一年將會(huì)盈利。