市面上嚴(yán)重短缺的就是這樣的作戰(zhàn)力量。不過(guò)，培養(yǎng)這樣的作戰(zhàn)力量的參謀手冊(cè)卻是先有了。就是讀者眼前的這本書(shū)《SPIN銷售高價(jià)成交》。

話說(shuō)這本書(shū)凝聚了尼爾·雷克漢姆畢生的心血。從1978年開(kāi)始，至今居然已經(jīng)31年了。他開(kāi)創(chuàng)了大客戶銷售的戰(zhàn)略思考領(lǐng)域，讓大客戶銷售顧問(wèn)們擁有了海軍陸戰(zhàn)隊(duì)員般的作戰(zhàn)實(shí)力 不僅具備了靈活的作戰(zhàn)思想，而且具備了隨時(shí)創(chuàng)造性地制作作戰(zhàn)工具的方法。他創(chuàng)造的方法都是因地制宜的方法，不是事先想好的，而是到客戶那里看到了具體的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)了客戶存在的困難，然后通過(guò)思考加工，然后一一陳列作戰(zhàn)兵器。常常是客戶剛看到第一個(gè)武器，就已經(jīng)服輸認(rèn)同，高高興興地簽約成交?？纯匆揽窟@套武器獲得成功的企業(yè)名單吧，看有沒(méi)有你不知道的，排在前面的有IBM、GE、輝瑞制藥、卡特彼勒，排在后面的有摩托羅拉、思科、微軟、寶潔、戴爾

想想看SPIN是什么意思？ 如果直接音譯為中文的話，那就是思拼。用思想拼命，而不是用體力拼命。思想是什么？思想是無(wú)形的武器，是所有武器的源泉，是所有智慧的出發(fā)點(diǎn)。你眼前的這本書(shū)就是激發(fā)思想的核心。核心就是核武器心臟的意思。

核心中延伸出諸多兵器，分別如下：

1 價(jià)值創(chuàng)造象限圖；

2 客戶洞見(jiàn)孵化器；

3 利益模式；

4 全新參照系；

5 客戶如夢(mèng)初醒咒語(yǔ)經(jīng)；

6 SPiKE模型；

7 確認(rèn)偏差之覺(jué)醒；

8 出人意料的突破口；

9 思拼（SPIN）四階梯；

10 C字頭（就是CXO，意思是企業(yè)高層）致命薄弱命脈圖。

以上十種大客戶必殺兵器一一陳列，從初期接觸，到中期作戰(zhàn)，到后期打掃戰(zhàn)場(chǎng)一應(yīng)俱全，面面俱到，應(yīng)有盡有。就看讀者是否具備這樣一批人馬，能夠貫徹這本書(shū)中的每一步指導(dǎo)，將每一步策略都應(yīng)用到位；每一個(gè)作戰(zhàn)人員（大客戶銷售顧問(wèn)）都能夠打造出一身武功，因地制宜，根據(jù)客戶的情況制造兵器，并用在客戶身上，從而步步為營(yíng)、招招見(jiàn)血、畫(huà)地為牢。

拿到一本武當(dāng)秘籍不一定可以保證你橫行天下，抱著一個(gè)原子彈也不一定能夠讓你穩(wěn)坐皇宮。一切的關(guān)鍵在依計(jì)而行，落實(shí)思拼的模式，讓客戶在高價(jià)中高高興興地走。高高興興地用，高高興興地續(xù)簽。大客戶銷售無(wú)往不勝的戰(zhàn)略起點(diǎn)就在此。