祝賀你拿到了這個參謀手冊，祝賀你就要啟程，前往錢多、人傻、速來的人間仙境

第一部分 價值創(chuàng)造和顧問型銷售

第1章 客戶的需求 /

舊的客戶世界已經(jīng)一去不復返?？蛻粢褵o需銷售人員提供產(chǎn)品信息或者服務信息，這些都可以通過搜索引擎找到。如果銷售人員還停留在只傳遞產(chǎn)品價值上，那么他們將無功而返。

第2章 發(fā)現(xiàn)被忽視的問題 /

解決那些不為客戶所知的困難，銷售人員不僅要懂得行業(yè)知識，還要懂得行業(yè)運作的本質(zhì)。為客戶創(chuàng)造價值的能力是行業(yè)知識和商業(yè)敏感度的交集。

第3章 找出解決方案 /

銷售人員的方案必須產(chǎn)生商業(yè)影響，這個區(qū)域存在于商業(yè)敏感度、行業(yè)知識和提問技巧三者交叉的地方。為客戶創(chuàng)造的價值正是來自于此。

第二部分 價值創(chuàng)造和戰(zhàn)略型銷售

第4章 企業(yè)的本質(zhì)

在銷售人員的發(fā)動和促進下，雙方為了各自的利益進行你情我愿的交換，這就是企業(yè)的本質(zhì)。交換具體發(fā)生在公司的哪一個層級，取決于時限、后果和成本三個因素。

第5章 探索隱藏的機會

幫助客戶達到不僅僅是當初設想的結(jié)果，而是遠超客戶所求，也就是 缺之無損，加之有益 。找出客戶的核心能力，將之應用于全新的市場，或者推向全新的客戶群。

第6章 交叉銷售

有效的交叉銷售的主要目標是了解到客戶各式各樣的需求，將所有這些需求有效地傳達給公司，讓公司的全部能力為客戶所用。

第三部分 執(zhí)行

第7章 適應變化的市場

全球化和解除管制，尤其是因特網(wǎng)，將不斷增加供應商的數(shù)量，不斷增加各個行業(yè)中同質(zhì)化的產(chǎn)品。如果銷售人員沒有提供替代的價值，客戶將繼續(xù)拿價格作為唯一的挑選標準。

第8章 提問技巧：客戶洞見孵化器的最好朋友

SPIN之變：要求更高的提問質(zhì)量和提問相關性；提問專注于商業(yè)敏感度的五大要素；提問本身不會幫你擺脫商品同質(zhì)化的命運；采購決策的推動力不再是產(chǎn)品，而是銷售人員的洞見。

第9章 改變勢在必行

哈斯威特公司對成人學習原理和高效變革管理的最新研究發(fā)現(xiàn)：無論是在個人層面還是組織層面，都有四大真理影響著行為的改變。

譯者后記