3也可以再追問(wèn)一遍，比如：“除了價(jià)格——目前還有什么原因造成您還不能夠做出決定呢？”

4出發(fā)點(diǎn)是：如果顧客把第一次說(shuō)的意見(jiàn)又說(shuō)了一遍，那么（大多數(shù)情況下）這就是一個(gè)真正的原因。但即使是第二個(gè)理由也總有可能還是個(gè)借口，那么就應(yīng)該用其他的問(wèn)題來(lái)考察一下（比如通過(guò)這個(gè)問(wèn)題：“除此以外還有理由嗎？”）

“我不太清楚”

實(shí)用竅門(mén)：

1寫(xiě)出一個(gè)已經(jīng)在你那里購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的客戶(hù)名單。

2請(qǐng)求特別知名或是有身份的人加入到這個(gè)名單中。

3為顧客提供一份特別的名單，讓顧客可以和這個(gè)名單中的人進(jìn)行電話(huà)咨詢(xún)。

4讓一個(gè)對(duì)你產(chǎn)品有興趣的人給一個(gè)顧客打電話(huà)，這個(gè)顧客可能不是認(rèn)識(shí)這個(gè)有興趣的人，就是知道他的工廠規(guī)?；蚴翘貏e愿望。

5之后，對(duì)顧客為電話(huà)咨詢(xún)做出的努力表示感謝。最好，比如用一張旅行預(yù)定可打5%折扣的VIP卡片。

你如何辨認(rèn)出真正的異議

對(duì)于所有的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，這都取決于一個(gè)具有決定意義能力的艱難答案，即正確翻譯一個(gè)異議的含義——也就是認(rèn)清他們說(shuō)的話(huà)背后真正的恐懼、憂(yōu)慮和想法，然后進(jìn)行處理。

考慮一下下面的異議，顧客真正想說(shuō)的是什么，他們實(shí)際上考慮的是什么。因?yàn)橹挥羞@樣你才能認(rèn)識(shí)到真正積極的成功機(jī)會(huì)，能夠給出正確的回答。如果你不同意以下翻譯的這些異議“真正的意思”，那么請(qǐng)考慮你對(duì)“真正的意思”的定義。

★顧客的異議：我負(fù)擔(dān)不了這個(gè)！

顧客真正的意思：如果這個(gè)事賺錢(qián)的話(huà)，我就負(fù)擔(dān)的起！給我一個(gè)合適的賬單。

★顧客的異議：我還要再考慮考慮。

顧客真正的意思：如果你能讓我正確地思考，我很愿意購(gòu)買(mǎi)！給我一個(gè)做出決定的真正幫助！