相關(guān)問(wèn)題

■ 我們可以怎樣計(jì)量客戶價(jià)值？

■ 我們?cè)谟?jì)算客戶價(jià)值時(shí)如何考慮其未來(lái)購(gòu)買行為？

林林總總的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)可以用于計(jì)量并管理忠誠(chéng)。這些標(biāo)準(zhǔn)可以幫助公司計(jì)量客戶價(jià)值，并根據(jù)客戶對(duì)整體利潤(rùn)的貢獻(xiàn)多少?zèng)Q定其優(yōu)先等級(jí)，使公司將資源更多地分配給那些有望為公司帶來(lái)較高利潤(rùn)的客戶。常見的幾種標(biāo)準(zhǔn)有：郵購(gòu)行業(yè)的從業(yè)人員主要使用“最近一次消費(fèi)—消費(fèi)頻率—消費(fèi)金額”（RFM）值標(biāo)準(zhǔn)；高科技公司常使用“錢包份額”(SOW)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)施行它們的營(yíng)銷策略；金融服務(wù)行業(yè)使用的則是“往期客戶價(jià)值”(PCV)標(biāo)準(zhǔn)?？蛻艚K身價(jià)值(CLV)是一種先進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)，在各行各業(yè)都備受歡迎。該標(biāo)準(zhǔn)具有前瞻性，可以計(jì)量客戶的未來(lái)行為。為了達(dá)到利潤(rùn)最大化，在制定并施行當(dāng)前營(yíng)銷策略時(shí)，就要使用這一標(biāo)準(zhǔn)。

本章探討的是，對(duì)于沒(méi)有契約的約束卻重復(fù)進(jìn)行的交易情況（市場(chǎng)上最普遍的關(guān)系），如何計(jì)算包括客戶終身價(jià)值在內(nèi)的各種標(biāo)準(zhǔn)。本章還將涉及其他情況，如契約化交易和含有附帶服務(wù)的一次性購(gòu)買。