1894年，美孚石油公司在上海設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，每買(mǎi)一公斤洋油，免費(fèi)贈(zèng)送洋油燈一盞。結(jié)果，一年時(shí)間里，美孚公司賠了87萬(wàn)盞油燈。表面上看洋商賠大了，實(shí)際上，上海人因?yàn)榈玫搅搜笥蜔?，迅速淘汰了原先的菜油燈、蠟燭燈，從此開(kāi)辟了上海的洋油燈時(shí)代，以至于發(fā)展成為點(diǎn)燈就得買(mǎi)洋油。贈(zèng)送一盞燈，把一錘子買(mǎi)賣(mài)變成長(zhǎng)久交易。不到十年，美孚洋油在上海年銷(xiāo)量就達(dá)到九百多萬(wàn)箱。

這就是著名的“送你一盞燈，請(qǐng)買(mǎi)我的油”的故事。引出了經(jīng)商中的一種賠賺觀念——愿賠、敢賠、會(huì)賠。

經(jīng)營(yíng)者都想賺錢(qián)，商人想賺錢(qián)是天經(jīng)地義的事情。但是一輩子只賺不賠，是不可能的。

有人賠錢(qián)是因?yàn)樽錾馐。瑢?duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)不到位，對(duì)實(shí)力估計(jì)不到位，商業(yè)運(yùn)作中出現(xiàn)了失誤，這樣的賠錢(qián)需要盡可能避免。

有人賠錢(qián)卻是主動(dòng)追求的。你肯定認(rèn)為，怎么會(huì)有人做生意追求賠本？

先從生活中我們就會(huì)遇到的開(kāi)始說(shuō)吧！

一家報(bào)紙剛剛創(chuàng)刊，在報(bào)紙發(fā)行的頭半個(gè)月，報(bào)社免費(fèi)向市民發(fā)放新報(bào)紙，甚至除了贈(zèng)送報(bào)紙之外，還附贈(zèng)杯子、水果之類(lèi)的小贈(zèng)品。比如北京的《新京報(bào)》創(chuàng)刊時(shí)走的就是這個(gè)套路。

一家推出信用卡業(yè)務(wù)的銀行免費(fèi)為國(guó)家211工程重點(diǎn)大學(xué)的在校大學(xué)生辦理信用卡，辦卡附送贈(zèng)品，而且免去一年近百元的年費(fèi)。

你說(shuō)：“這純粹是商家‘賠本賺吆喝’，目的是為了推廣自己的產(chǎn)品?！?/p>

事實(shí)也確實(shí)如此。很多時(shí)候經(jīng)商是要通過(guò)打“賠錢(qián)”這副牌，來(lái)拓展自己的市場(chǎng)的。

一份毫無(wú)名氣的報(bào)刊初創(chuàng)，怎樣讓讀者認(rèn)識(shí)這份新鮮的報(bào)紙并且喜歡上它？免費(fèi)發(fā)放是一個(gè)最好的途徑。

免費(fèi)為學(xué)生辦理信用卡的銀行目光就更加長(zhǎng)遠(yuǎn)了。他們瞄準(zhǔn)了211工程重點(diǎn)大學(xué)的學(xué)生是潛在客戶(hù)，是未來(lái)消費(fèi)的中堅(jiān)力量。

事實(shí)上，只是看似賠了而已。

先賠了，可能后來(lái)賺了；這筆賺了，可能那筆賠了。精明的生意人都懂得“盈中有虧”、“虧中謀盈”的道理。能以眼前的賠，從而贏得明天者，方為目光長(zhǎng)遠(yuǎn)。

下面來(lái)看一下經(jīng)營(yíng)史上有名的“以賠求賺”的例子。

1893年，吉列發(fā)明了安全剃須刀。為了把產(chǎn)品推向世界市場(chǎng)，吉列借第二次世界大戰(zhàn)的商機(jī)，把安全剃須刀以成本價(jià)格供應(yīng)給戰(zhàn)場(chǎng)上的將士使用。當(dāng)這些將士用慣了他的剃須刀之后，不僅成為吉列公司忠實(shí)的顧客，而且成為吉列刀片最好的義務(wù)宣傳員。戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，吉列刀片跟著盟國(guó)將士回到各自的國(guó)家，很快被人們所熟知和喜愛(ài)。吉列剃須刀從此打開(kāi)穩(wěn)固而廣闊的市場(chǎng)。

吉列是先賠后賺，下面還有個(gè)以賠吸引顧客的案例。

日本某百貨商店的小林一三，讓人到市內(nèi)所有的飯館品嘗本地人很喜歡吃的咖喱雞，品嘗完畢，找出了味道最好、最受歡迎的那一家。小林一三立即盛情邀請(qǐng)?jiān)擄堭^到百貨商店來(lái)營(yíng)業(yè)，對(duì)外，咖喱雞的售價(jià)在現(xiàn)價(jià)上打六折，對(duì)內(nèi)差額部分有商店補(bǔ)貼。這家咖喱飯館開(kāi)業(yè)后，由于受到大家的喜愛(ài)，顧客蜂擁而至。顧客在大飽口福之后，往往會(huì)順便在百貨商店里買(mǎi)一些東西回家。這樣一來(lái)，百貨商店的銷(xiāo)售額直線上升，比以往增加了五倍之多，盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于補(bǔ)貼飯館的損失。

小林一三是在飯館上賠了，但在超市銷(xiāo)售中賺了，以次要部分的賠，換主體部分的賺。

現(xiàn)在，很多商場(chǎng)實(shí)行了會(huì)員制，持會(huì)員卡購(gòu)物的消費(fèi)者享受價(jià)格優(yōu)惠。這種策略是以犧牲一部分利潤(rùn)來(lái)穩(wěn)定客源。會(huì)員卡優(yōu)惠不是一次性的，而是與會(huì)員資格一樣長(zhǎng)久。會(huì)員制有利于培養(yǎng)回頭客，并且形成穩(wěn)定的客源。1996年，北京市海淀區(qū)的“當(dāng)代商城”隆重推出全國(guó)首張會(huì)員卡，顧客憑卡在商城內(nèi)購(gòu)物享受5％到15％的優(yōu)惠。一時(shí)間吸引了眾多顧客并形成穩(wěn)定客源，日均銷(xiāo)售額增長(zhǎng)40％以上。

憑卡獲得大量?jī)?yōu)惠的機(jī)會(huì)是暫時(shí)的，商場(chǎng)卻用小小的一張卡拴住了巨大的客源。

經(jīng)商中的賠賺觀就是愿賠，敢賠，會(huì)賠。

愿賠，首先是確立一個(gè)觀點(diǎn)：不是所有的生意都賺錢(qián)，在必要該賠的時(shí)候，不要解不開(kāi)自己的心結(jié)。敢賠，就是切勿害怕賠錢(qián)，但是制定策略務(wù)必慎重科學(xué)，多多考察和考慮，別到最后賠了夫人又折兵。會(huì)賠，是賠的有水平，賠了之后一定能賺，而且賺的更多。一個(gè)精明商人，是永遠(yuǎn)不會(huì)怕賠錢(qián)的。

適當(dāng)讓利，讓合理吃虧來(lái)贏得更多的認(rèn)同、支持和美譽(yù)，贏得更多的市場(chǎng)份額和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。