能力之三：解除顧客的抗拒點(diǎn)

銷售的第三種能力叫做解除顧客的抗拒點(diǎn)。

很多人說(shuō)我不會(huì)解除顧客的抗拒點(diǎn)，顧客有問(wèn)題我解決不掉，顧客的懷疑我無(wú)法回答他，無(wú)法讓他相信我。事實(shí)上，不是你不會(huì)，是你的自我認(rèn)識(shí)出了問(wèn)題，是你自我設(shè)陷，你把自己的靈感給消滅了，你抑制了你的能力了。所以在學(xué)習(xí)解除顧客的抗拒點(diǎn)之前，你必須先改變你的思想，對(duì)自己說(shuō)不一樣的話，開(kāi)始說(shuō)：我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)。

當(dāng)你相信你可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)的時(shí)候，請(qǐng)問(wèn)如果你真的可以解除顧客任何抗拒點(diǎn)，顧客有抗拒解不解決？當(dāng)然解決了，解除不掉也到解決掉為止，解決到顧客真的下定決心購(gòu)買你的產(chǎn)品了你才可以走。這樣你的業(yè)績(jī)就好多了，你的能力就表現(xiàn)出來(lái)了。為什么你解除到一半，顧客反對(duì)你就會(huì)走掉呢？因?yàn)槟悴幌嘈拍闶墙獬櫩涂咕茳c(diǎn)的高手，你不相信你能解除顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn)，當(dāng)你不相信你能解除你面前的人的抗拒、懷疑和反對(duì)的時(shí)候，你當(dāng)然會(huì)走掉。而走掉的結(jié)局就是再也沒(méi)機(jī)會(huì)了，你必須在當(dāng)場(chǎng)就解除顧客的疑慮。

世界頂尖的潛能激發(fā)大師安東尼·羅賓在17歲的時(shí)候，被他媽媽趕出家門。他為什么被他媽媽趕出家門？因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)家境不好，他上學(xué)的時(shí)候別人都穿長(zhǎng)褲，而他在高中一年級(jí)長(zhǎng)到兩米多高，他原來(lái)的長(zhǎng)褲就變成七分褲了，他家里又買不起好的食物給他吃，父母親又經(jīng)常吵架，他媽媽婚姻生活又不好，改嫁了四任老公。有一天他回家問(wèn)他媽媽三個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)："媽媽，為什么我才17歲就已經(jīng)換了四個(gè)爸爸？"他媽媽一聽(tīng)火冒三丈。

他又問(wèn)："媽媽，為什么全校都有火雞大餐可以吃，我們家連雞頭雞脖子雞屁股都買不起？"

他問(wèn)他媽第三個(gè)問(wèn)題："為什么我是全校第一個(gè)穿七分褲上學(xué)的人？"他媽媽說(shuō)："你要不喜歡這個(gè)家你就給我滾出去。"他說(shuō)："滾就滾。"

他身無(wú)分文睡在街頭，跑到銀行去打工幫別人掃廁所，每天掃廁所掃七八個(gè)小時(shí)，一小時(shí)賺幾分錢美金。他每天都想找成功的機(jī)會(huì)，但是掃廁所當(dāng)然不會(huì)成功不會(huì)賺大錢不會(huì)成為億萬(wàn)富翁。

有一天他朋友跑來(lái)跟他講，安東尼你真這么想要賺大錢的話，有一個(gè)人叫吉米·羅恩，可以幫到你，我建議你去聽(tīng)聽(tīng)看吉米·羅恩講課。當(dāng)時(shí)他一聽(tīng)立刻跑去參加吉米·羅恩的演講課程。吉米·羅恩演講兩個(gè)小時(shí)，給了安東尼·羅賓兩個(gè)很重要的啟發(fā)：第一，努力不一定會(huì)有錢；第二，賺錢必須找方法，也就是努力用對(duì)的方法才會(huì)賺到錢。如果你想學(xué)，我們即將要在下個(gè)禮拜開(kāi)一個(gè)為期三天的培訓(xùn)課程，學(xué)費(fèi)不貴，只要1200美元。當(dāng)年，對(duì)在銀行里掃廁所每小時(shí)賺幾分錢，又被媽媽趕出家門的安東尼·羅賓而言，1200美元簡(jiǎn)直是天文數(shù)字，何況是在20多年前。當(dāng)時(shí)安東尼·羅賓馬上回答說(shuō)老師你的課很好但我沒(méi)錢所以我不能來(lái)上課，我也沒(méi)有時(shí)間也不能來(lái)上課。