想一想看，你為什么被客戶拒絕一兩次就調(diào)頭就走？那是因?yàn)槟銢](méi)有堅(jiān)定解除顧客拒絕的信心和能力。

能力之四：成交

當(dāng)你是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家，開(kāi)發(fā)大批顧客，當(dāng)你能有完美的產(chǎn)品介紹，當(dāng)你能解除顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn)的時(shí)候，你的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)一定提升？為什么？因?yàn)榻獬昕咕芰诉€要成交。所以銷(xiāo)售的第四項(xiàng)重要能力，叫做成交。

為什么很多人解除完抗拒卻不會(huì)成交？其實(shí)很多銷(xiāo)售人員都不敢成交，很多銷(xiāo)售人員在成交那一剎那，明明知道該成交了但他害怕了，心跳加快，呼吸急促，開(kāi)始冒汗，他開(kāi)始覺(jué)得自己是不是不該要求顧客成交了。他那一剎那心里想顧客可能不會(huì)買(mǎi)，顧客會(huì)拒絕他，所以當(dāng)他鼓起勇氣要求成交的時(shí)候，顧客感受到了他那種唯唯諾諾猶豫不決的狀態(tài)。熱情會(huì)傳染，熱情有感染力，而猶豫不決也會(huì)傳染，猶豫不決的心理也會(huì)傳染給顧客。當(dāng)你應(yīng)該堅(jiān)決要求別人成交的時(shí)候，那一剎你內(nèi)心猶豫不決了十秒鐘，你客戶感受到了你的猶豫，可能他本來(lái)要買(mǎi)的，他都會(huì)對(duì)你說(shuō)我要考慮考慮。因?yàn)樗X(jué)得你自己是不是對(duì)產(chǎn)品好像沒(méi)什么信心的感覺(jué)，于是導(dǎo)致了你要求成交但是被他拒絕了。因此成交是一種能力，但更是一種思想狀態(tài)，你為什么不敢要他成交，因?yàn)槟愫ε卤痪芙^。所以你頭腦里面的思想，想錯(cuò)了，你應(yīng)該想他會(huì)成交，你應(yīng)該想他會(huì)買(mǎi)，你應(yīng)該想顧客很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，你應(yīng)該想我面前的顧客一定會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品，你應(yīng)該大聲對(duì)自己說(shuō)：每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。你必須把自己的思想改造成這個(gè)樣子，堅(jiān)信別人會(huì)買(mǎi)。因?yàn)槟銏?jiān)信別人一定會(huì)買(mǎi)，所以在該成交的那一剎那你會(huì)開(kāi)口。開(kāi)口后大不了他不買(mǎi)，反正你不開(kāi)口他也不買(mǎi)，但萬(wàn)一他買(mǎi)了你不是得到一筆生意了嗎？所以開(kāi)口總比不開(kāi)口好。

成交沒(méi)有技巧，成交的關(guān)鍵就是兩個(gè)字：要求。你不敢要求所以你成交不了，要求，堅(jiān)決地要求，如果顧客從頭到尾聽(tīng)到這里為止，顧客抗拒點(diǎn)都解決完了，你是應(yīng)該要求他簽單了，你應(yīng)該要求他付錢(qián)，你怕什么呢？如果你真的100%有信心的話，你應(yīng)該果斷地開(kāi)口要求才對(duì)。

在美國(guó)曾經(jīng)有一個(gè)賣(mài)廚具的公司招聘了一批推銷(xiāo)員，這批推銷(xiāo)員有一個(gè)小小的故事。業(yè)務(wù)經(jīng)理非常討厭其中一個(gè)推銷(xiāo)員，所以在培訓(xùn)了五天五夜之后，他要整一整這個(gè)推銷(xiāo)員。他把這個(gè)推銷(xiāo)員找來(lái)說(shuō)："我給你一個(gè)名單，這個(gè)名單是我們?nèi)咀畎舻囊粋€(gè)顧客，誰(shuí)去拜訪他，他就會(huì)跟那個(gè)推銷(xiāo)員買(mǎi)東西，所以請(qǐng)你去拜訪他，你會(huì)立刻產(chǎn)生業(yè)績(jī)的。"這個(gè)推銷(xiāo)員深信不疑，非常感謝經(jīng)理的幫助。其實(shí)經(jīng)理根本是騙他的，經(jīng)理給他的名單是全公司最爛的一位顧客，誰(shuí)拜訪他，他都不買(mǎi)，但是經(jīng)理想故意整這個(gè)人，可是這個(gè)人卻很相信經(jīng)理的話。在他要離開(kāi)時(shí)經(jīng)理又把這個(gè)推銷(xiāo)員給叫回來(lái)："年輕人你回來(lái)，剛剛我跟你講這個(gè)顧客一定會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但是你要注意，他剛開(kāi)始會(huì)故意拒絕你，他會(huì)故意說(shuō)不買(mǎi)，你們產(chǎn)品品質(zhì)不好、質(zhì)量不好、價(jià)格不好、服務(wù)不好，我絕對(duì)不跟你買(mǎi)……這些話你不要相信，他拒絕你是在考驗(yàn)?zāi)?，拒絕得越多等一下他買(mǎi)得越多，你明白嗎？"這個(gè)推銷(xiāo)員深信不疑，感謝經(jīng)理的好心提醒。這個(gè)推銷(xiāo)員說(shuō)："經(jīng)理你為什么對(duì)我這么好，我要是沒(méi)有聽(tīng)你這番話，可能就被他給騙出來(lái)了，所以經(jīng)理你放心，我一定100%成交給你看。"