第七，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景。像原一平一樣，像麥凱66一樣，你也要徹底地準(zhǔn)備了解你顧客的背景。這可以讓你出其不意地讓客戶喜歡你，因?yàn)槟阃镀渌?，所以產(chǎn)生了信賴感。

第八，使用顧客見(jiàn)證。使用顧客見(jiàn)證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是你本人來(lái)發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會(huì)說(shuō)王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來(lái)替你講話。如果你善用這個(gè)方法的話，你的生意一定會(huì)節(jié)節(jié)高升。

使用顧客見(jiàn)證的第一個(gè)方法，讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說(shuō)法。讓顧客來(lái)講給你的潛在顧客聽(tīng)，在你的潛在顧客聽(tīng)完之后，對(duì)你的信賴感大幅度提升。

第二個(gè)方法，照片。比方你會(huì)看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。

第三個(gè)方法，統(tǒng)計(jì)數(shù)字。根據(jù)統(tǒng)計(jì)有多少客戶知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶使用了產(chǎn)品之后達(dá)到99%的滿意度，這叫統(tǒng)計(jì)數(shù)字。

第四個(gè)方法，叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時(shí)候，也會(huì)增加你在顧客心目中的信賴感。

第五個(gè)方法，自己的從業(yè)資歷。你在這個(gè)行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)是專家了是元老了是資深的了，這也會(huì)增加你的信賴感。

第六個(gè)方法，獲得的聲譽(yù)及資格。你曾經(jīng)得到過(guò)什么榮譽(yù)，你曾經(jīng)被什么協(xié)會(huì)被什么政府國(guó)家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表?yè)P(yáng)過(guò)，你獲得了這個(gè)聲譽(yù)跟資格，也可以增加你的信賴感。

第七個(gè)方法，就是你在財(cái)務(wù)上的成就。比方講有人說(shuō)他們年?duì)I業(yè)額多少，他們的年利潤(rùn)達(dá)到多少，他個(gè)人的財(cái)富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因?yàn)閯e人會(huì)用你的財(cái)富來(lái)衡量你這個(gè)人的能力。

第八個(gè)方法，你所拜訪過(guò)的城市或國(guó)家的數(shù)目和經(jīng)過(guò)。比方講三年來(lái)你到過(guò)75個(gè)不同的國(guó)家的城市，你到過(guò)多少個(gè)國(guó)家去演講去訪問(wèn)，去會(huì)見(jiàn)行業(yè)中的權(quán)威人士，這也可以增加你的信賴感。

第九個(gè)方法，你所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)。比方講你所服務(wù)過(guò)的顧客已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)人次。你的顧客總數(shù)，可以讓市場(chǎng)上的潛在顧客相信你是有能力來(lái)幫助他的。最后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統(tǒng)都喝我們的飲料，某某企業(yè)家都使用我們的產(chǎn)品，這個(gè)大顧客的名單如果是確實(shí)擁有的話，就可以迅速增加你在市場(chǎng)上的地位。以上所簡(jiǎn)單介紹的這些方法，都是使用顧客見(jiàn)證的方法。

第四步驟：找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望

一個(gè)客戶會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，很多人會(huì)說(shuō)是因?yàn)樗行枰?。其?shí)不是顧客有需要，顧客沒(méi)有需求，而是顧客有問(wèn)題，問(wèn)題是需求的前身。比方講一個(gè)人他如果今天想要找工作，你問(wèn)他需求是什么，他說(shuō)我第一必須薪水高一點(diǎn)，那表示他換工作的原因，是嫌前一份工作薪水太低。人是基于問(wèn)題才會(huì)產(chǎn)生需求，我所指的問(wèn)題就是對(duì)某些不滿意的條件有多么不滿意，需求是指他想要得到的某些具體的條件。一個(gè)人現(xiàn)在如果想換工作，他說(shuō)我必須找一個(gè)離家近一點(diǎn)的工作，這是我的第一需求。他的問(wèn)題可能是他之前的工作離他家太遠(yuǎn)了，問(wèn)題決定了需求。你要賣給他東西，你不要找需求，你先找問(wèn)題，找出顧客現(xiàn)在所擁有的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題也就是他的傷口，找到了，你要擴(kuò)大他的問(wèn)題，于是問(wèn)題越大就激發(fā)出他越大的需求，于是你的產(chǎn)品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產(chǎn)品，你所銷售的是某一個(gè)問(wèn)題的解答方案，你是在幫顧客解決問(wèn)題。找出顧客的問(wèn)題，然后去擴(kuò)大這個(gè)問(wèn)題，讓顧客想到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性之后，他就會(huì)產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問(wèn)題。關(guān)于這一點(diǎn)有幾個(gè)原則。