第三步驟問(wèn)出許可。什么叫問(wèn)出許可？這部分很重要，你以前可能學(xué)過(guò)，但你不一定學(xué)過(guò)這一項(xiàng)的技巧：請(qǐng)問(wèn)顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來(lái)的一二三，并且還能提供你沒(méi)被滿足的XYZ，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個(gè)很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我們的產(chǎn)品很便宜能夠解決你所缺乏的價(jià)格太貴的問(wèn)題，你有沒(méi)有興趣想多聽(tīng)一些？你愿不愿意聽(tīng)我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？先讓人家回答你YES，你才能往下介紹，人家不允許你推銷，你多講是不可以的，你無(wú)法對(duì)一個(gè)關(guān)門的人去講話，也無(wú)法對(duì)一個(gè)背對(duì)著你的人講話，因?yàn)樗撵`不開(kāi)放是聽(tīng)不進(jìn)去的，你講什么都沒(méi)有用。你需要對(duì)一個(gè)允許你對(duì)他推銷的人去做推銷。所以你要問(wèn)這位先生假如我們公司能提供一個(gè)服務(wù)能讓你的原來(lái)的優(yōu)點(diǎn)都保持，并且還能夠價(jià)格降低，你有沒(méi)有興趣多知道一些？你希望得到的是YES還是NO，YES你才可以往下講，NO對(duì)不起，表示前面這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)好，可能你沒(méi)有抓對(duì)需求的缺口，甚至是你沒(méi)有達(dá)成信賴感，甚至是你根本還沒(méi)有準(zhǔn)備好了解顧客，他的性格很不一樣，都是有可能的事情。銷售根本不是這幾句話就能成交的，銷售是一個(gè)流程，它前面有相應(yīng)的步驟，只要環(huán)環(huán)相扣，每一個(gè)步驟正確，最后就一定成交。

第四步驟才是產(chǎn)品介紹。他如果說(shuō)可以，你可以跟我介紹一下，你接下來(lái)才能介紹。證明你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的XYZ，是怎么減低他成本的。銷售是一個(gè)流程問(wèn)題，從頭到尾你必須每一個(gè)步驟都做正確，一個(gè)步驟出問(wèn)題了結(jié)果就不一樣。

第一步驟準(zhǔn)備，你沒(méi)準(zhǔn)備好有可能影響成交。

第二步驟調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)。

第三步驟建立信賴感。

第四步驟找出問(wèn)題、需求與渴望也很重要。

第五步驟塑造產(chǎn)品價(jià)值。

第六步驟分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第七步驟解除顧客抗拒點(diǎn)。

第八步驟成交。

只要前面七個(gè)步驟做對(duì)，成交是自然的。假如無(wú)法成交，表示你前面七個(gè)步驟當(dāng)中有一個(gè)步驟做錯(cuò)了，可能要回去從頭再來(lái)一次，只要流程正確結(jié)果一定正確。

問(wèn)出購(gòu)買的需求

接下來(lái)我們要問(wèn)出購(gòu)買的需求。剛剛前面的章節(jié)是找問(wèn)題，刺激問(wèn)題，擴(kuò)大問(wèn)題?，F(xiàn)在是問(wèn)題已經(jīng)激發(fā)出來(lái)了，你還需要做一件事情：

某某先生買房子的時(shí)候你最重要的條件有哪些呢？于是他說(shuō)第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒(méi)有了。某某先生，請(qǐng)問(wèn)怎樣才算好樓層？比方講說(shuō)不能低于5樓。某某先生，怎樣才是好的小區(qū)呢？必須24小時(shí)警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面的。這位先生，怎樣才是好的價(jià)格？一平方米不能超過(guò)1.5萬(wàn)元的。所以你掌握了這一套需求清單了，接下來(lái)你要問(wèn)他：某某先生，假如有這樣的房子你會(huì)選擇它嗎？他當(dāng)然說(shuō)會(huì)了，因?yàn)榍懊孢@一套需求清單是他說(shuō)出來(lái)的。所以你看看問(wèn)這個(gè)問(wèn)題有多重要。某某先生，假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？會(huì)。