如果他說(shuō)不會(huì)的話，表示不是需求問(wèn)題，肯定是你有問(wèn)題了。某某先生，假如今天就有這個(gè)房子，你會(huì)做決定嗎？會(huì)。他如果會(huì)會(huì)會(huì)，連著三個(gè)會(huì)，他已經(jīng)答了三個(gè)問(wèn)題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟你買。他承諾你這三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地步了。這就是問(wèn)出購(gòu)買的需求。

假如今天你要成交一個(gè)人才，這個(gè)人才進(jìn)你公司上班對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要，你一定要成交他，你怎么問(wèn)？

某某人選擇一個(gè)企業(yè)上班的時(shí)候、選擇工作條件的時(shí)候，你最重視的條件有哪些？

他說(shuō)，工資和休假時(shí)間的待遇，第三個(gè)工作環(huán)境，第四個(gè)發(fā)揮能力，第五個(gè)同事關(guān)系，這五個(gè)叫做需求。但是你還要對(duì)需求進(jìn)行詳細(xì)的定義：你認(rèn)為多少工資才是好工資？你認(rèn)為多少放假時(shí)間才合適？

他說(shuō)一個(gè)禮拜不能超過(guò)40個(gè)小時(shí)。

你問(wèn)他："怎樣才叫好的工作環(huán)境？"

他說(shuō)，必須有獨(dú)立的辦公室。

你問(wèn)他，第四個(gè)怎樣才叫做好的發(fā)揮能力？

他說(shuō)必須做他專業(yè)。

你問(wèn)他第五個(gè)怎樣才叫好的同事關(guān)系？

他說(shuō)必須給他一個(gè)很好的工作環(huán)境，如果同事經(jīng)常吵架背后放槍的話他就不干了。

于是了解完這幾點(diǎn)之后，你說(shuō)假如有這樣的工作，你會(huì)選擇它嗎？他答案只有兩個(gè)：一個(gè)會(huì)，一個(gè)不會(huì)。如果說(shuō)不會(huì)，"不會(huì)"你不要怕，他沒有拒絕你，他拒絕的只是這需求清單而已，表示他對(duì)自己列出來(lái)的東西打嘴巴了，他還沒有列得很清楚。你就說(shuō)可見還有你沒有列清楚的，你可以再告訴我還有什么你沒有列清楚嗎？不是沒列清楚，只是我覺得薪水不能低于1.5萬(wàn)。所以我剛剛講1.5萬(wàn)他是覺得太低了，必須一個(gè)月2萬(wàn)，而且還有勞保和退休金，還有分房子。既然這樣的話，如果有這樣條件的需求，你會(huì)選擇這個(gè)工作嗎？他說(shuō)會(huì)。會(huì)了，表示這個(gè)需求沒問(wèn)題了。

第二個(gè)你要問(wèn)他：假如今天就有，你會(huì)做決定嗎？他答應(yīng)只有兩個(gè)：一個(gè)會(huì)，一個(gè)不會(huì)。如果不會(huì)表示今天不會(huì)做決定，你也不用要求他做決定，你一定是前面哪個(gè)尋找問(wèn)題的步驟出問(wèn)題了。今天不會(huì)做決定的怎么應(yīng)對(duì)，請(qǐng)參閱《絕對(duì)成交》教材里怎么解答讓人當(dāng)場(chǎng)下決定的那個(gè)方法。如果他說(shuō)YES那太好了。

那么第三個(gè)你要問(wèn)他：那假如是我推薦你給我們公司的話，你會(huì)與我們公司合作嗎？他如果說(shuō)會(huì)，那恭喜你；如果他說(shuō)不會(huì)表示他不想接受你推薦，這個(gè)需求雖然沒問(wèn)題，但是不想接受你的推薦，他對(duì)你這個(gè)人有問(wèn)題有意見。

很尊重顧客的需求去問(wèn)他，讓他按照自己的想法下決定，這就是銷售。而不是拿著產(chǎn)品強(qiáng)加給他，讓他聽你產(chǎn)品介紹完硬要他買東西。