但是，關(guān)羽的第三個(gè)條件卻極大地觸犯了曹操的利益訴求。曹操之所以要招降關(guān)羽，就是想要他死心塌地地為自己效力?，F(xiàn)在，關(guān)羽說一旦有了劉備的消息就立即辭別而去，再度成為自己強(qiáng)勁的對(duì)手。那曹操招降關(guān)羽還有什么利益，還有什么意義可言呢？

所以，關(guān)羽的條件在利益訴求方面造成了曹操的認(rèn)知不協(xié)調(diào)。如果張遼不能說服曹操克服這種不協(xié)調(diào)，那么，即使曾經(jīng)死忠于劉備的關(guān)羽愿意投降，曹操也是不會(huì)接受的。

從而，張遼的任務(wù)就從說服關(guān)羽轉(zhuǎn)為說服曹操來接受這三個(gè)條件了。

張遼提出的理由是：關(guān)羽之所以會(huì)對(duì)劉備忠心耿耿，不過是劉備對(duì)他恩寵優(yōu)厚罷了。關(guān)羽歸降之后，只要丞相對(duì)他加倍施恩，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過劉備，那么，關(guān)羽心里感動(dòng)，就會(huì)長(zhǎng)期留下來好好效力，以作報(bào)答。

張遼的這個(gè)建議是符合人之常情的，立即就說服了曹操（這也成了日后曹操刻意厚待關(guān)羽的直接動(dòng)因）。從而，曹操的價(jià)值取向和利益訴求不會(huì)因?yàn)榻邮芰岁P(guān)羽的三個(gè)條件而遭致?lián)p失，他內(nèi)心的認(rèn)知不協(xié)調(diào)也就煙消云散了。

由此，張遼成功完成了三國史上最為艱難的一次說服。

張遼的這一次成功說服，實(shí)質(zhì)上是說服了關(guān)羽和曹操兩個(gè)人，讓這兩個(gè)處于價(jià)值取向和利益訴求兩個(gè)對(duì)立極端的人，找到了認(rèn)知的妥協(xié)點(diǎn)，這才促成了關(guān)羽的愿意投降和曹操的愿意納降。

同樣是這個(gè)關(guān)羽，這次經(jīng)過張遼的勸服，投降了曹操。但是，當(dāng)他敗走麥城之際，東吳也曾經(jīng)派出了諸葛瑾前來勸降。關(guān)羽卻怒斥了孫權(quán)和諸葛瑾，寧死不降。那么，為什么關(guān)羽能被張遼說服而投降曹操，卻不能被諸葛瑾說服而投降孫權(quán)呢？

其根本原因也要從認(rèn)知不協(xié)調(diào)的克服上來解釋。

諸葛瑾首先分析了關(guān)羽面臨的困境已經(jīng)無可挽回，如果不投降，只能是死路一條。這一點(diǎn)和張遼最初的分析是一樣的。但接下來，諸葛瑾只是為關(guān)羽提供了投降后的種種好處：可以保全生命，可以再掌荊襄九郡，可以光宗耀祖。這些好處盡管誘人，但卻不能解決關(guān)羽克服內(nèi)心認(rèn)知不協(xié)調(diào)的需要，反而會(huì)加重內(nèi)心的認(rèn)知不協(xié)調(diào)。因?yàn)榕匀诉€是會(huì)認(rèn)為關(guān)羽是貪戀這些好處又一次背主降敵。而且，關(guān)羽此前的那次投降行為，已經(jīng)給他造成了很大的困擾，關(guān)羽費(fèi)了很多心力才逐漸消除了這一事件的負(fù)面影響。如果這一次再向東吳投降，恐怕心內(nèi)身外，就永無寧日了。