案例2·馬云不是一個(gè)缺錢的人

蔡文勝說，在歐美西方國家，看一個(gè)人是不是很富有，不是擁有多少的錢，而是要先擁有健康，然后有空閑時(shí)間，有剛好夠用的錢，能做一些自己喜歡的事情，這才是真正擁有財(cái)富。馬云應(yīng)該算是先富起來的那一批人，不是一個(gè)缺錢的人，同時(shí)，又在做自己喜歡的事情，按照歐美的標(biāo)準(zhǔn)，馬云其實(shí)很早就擁有財(cái)富了。

別把馬云當(dāng)成一個(gè)普通創(chuàng)業(yè)者，他也許是一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者，但絕不是一窮二白。創(chuàng)辦阿里巴巴的時(shí)候，這已經(jīng)是他第四次創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷了翻譯社、中國黃頁、外經(jīng)貿(mào)部之后，馬云已經(jīng)相當(dāng)?shù)贸墒?，此時(shí)他的江湖地位也不同尋常。如果允許我們用發(fā)展的眼光來看的話，馬云的顛覆智慧，在阿里巴巴的階段，將初露鋒芒并臻至爐火純青。啟動(dòng)資金必須是 pocket money（閑錢），不許向家人朋友借錢，因?yàn)槭】赡苄詷O大。我們看此時(shí)的馬云，無論域名、商業(yè)模式還是實(shí)現(xiàn)方式，都已經(jīng)胸有成竹，有著自成一體的判斷。

alibaba.com域名是馬云1998年底在美國餐廳吃飯時(shí)突然想到的，他隨即問餐廳侍者，知不知道阿里巴巴。侍者笑了： 芝麻開門！馬云跑到街上又問了幾個(gè)人，回答都是： 芝麻開門?！皬奈彝馄诺轿覂鹤?，他們都會(huì)讀阿里巴巴。”“世界上幾乎所有語言中的發(fā)音都是‘a(chǎn)－li－ba－ba’，也就是說全世界的商人都可以沒有困難地接受我們網(wǎng)站的名字?！瘪R云最終從100多個(gè)名字中選擇了阿里巴巴。

商業(yè)模式是現(xiàn)成的，在外經(jīng)貿(mào)部就探索出來的。網(wǎng)上中國商品交易市場凈利潤287萬元，從實(shí)踐上證明這個(gè)市場的存在和這個(gè)商業(yè)模式的堅(jiān)固健康。

當(dāng)時(shí)，中國對(duì)外貿(mào)易通道主要靠“廣交會(huì)”、國外展會(huì)或者依托既有的外貿(mào)關(guān)系，還很大程度上受控于香港貿(mào)易中轉(zhuǎn)。入世在即，很多中國中小企業(yè)迫切需要自主控制的外貿(mào)通道。馬云認(rèn)為阿里巴巴借助互聯(lián)網(wǎng)能夠而且應(yīng)該肩負(fù)起這個(gè)使命。

實(shí)現(xiàn)方式，馬云堅(jiān)持用BBS?！爸灰馨l(fā)布供求信息，能按行業(yè)分類就行?！逼渌瞬煌猓闹雷雍婉R云吵。馬云拍拍自己腦袋，還是認(rèn)為自己對(duì)。“阿里巴巴用戶是不怎么會(huì)上網(wǎng)的商人，一定要簡單?！?/p>

1999年3月，馬云在外地發(fā)電子郵件要求手下立即完成BBS設(shè)計(jì)，手下還是不同意。馬云怒了，抓起長途電話，尖叫：“你們立刻、現(xiàn)在、馬上去做！立刻！現(xiàn)在！馬上！” 他真想立馬飛回去，猛拍他們腦袋。

2002年的廣州很多地方還是撥號(hào)上網(wǎng)，那時(shí)白領(lǐng)交友網(wǎng)站也比較流行，華南一個(gè)最著名的交友網(wǎng)站就是用的那種BBS，而且人氣很旺。后來據(jù)說進(jìn)行了改版，改得更為先進(jìn)之后，反而人氣大減。主要是因?yàn)楦陌婧?，增加了很多版塊，人氣分流，而且改版后使用起來沒有那么容易了。而馬云在1999年就能發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，并沒有向技術(shù)人員低頭，堅(jiān)持用BBS，這是他獨(dú)立思考的結(jié)果。雖然他已經(jīng)能將互聯(lián)網(wǎng)講得比較清楚了，但他深知他的客戶群并沒有他這樣的水平，尤其是即便他自己，也花了相當(dāng)長時(shí)間才能搞明白互聯(lián)網(wǎng)，而這對(duì)于他的客戶來說，無疑是相當(dāng)高難度的事。

技術(shù)越高越好嗎？這在馬云這里被顛覆了。

幾乎在阿里巴巴剛出現(xiàn)之時(shí)，頂級(jí)的國際商業(yè)媒體就注意到了它的動(dòng)向。關(guān)于這個(gè)網(wǎng)站，最早的報(bào)道來自美國《商業(yè)周刊》?！八麄冋f有人在我們這個(gè)網(wǎng)站上發(fā)布消息，說可以買到AK47步槍。這消息把我們嚇了一跳，可是我們找遍網(wǎng)站所有的消息也沒有找到這條買賣信息。”馬云這樣回憶道：“按說也不可能，根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，我們知道互聯(lián)網(wǎng)最大的問題在于可信度，所以從一開始我們就立下規(guī)矩，對(duì)所有在阿里巴巴上發(fā)布的信息都經(jīng)過人工編輯，這規(guī)矩從免費(fèi)會(huì)員時(shí)代一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，因此我相信這樣的信息是不可能存在的。不過像《商業(yè)周刊》這樣的雜志一報(bào)道還是把我們嚇了一跳，因?yàn)樗苌賮y講話。”

在阿里巴巴的檔案庫里已經(jīng)無法找到這個(gè)《商業(yè)周刊》的報(bào)道，因此我們只能憑借馬云的回憶來做這樣的描述。不過客觀事實(shí)是，當(dāng)時(shí)國外媒體的報(bào)道確實(shí)很多，這造成了阿里巴巴當(dāng)時(shí)在國外的聲望不小，進(jìn)而給阿里巴巴帶來了很多投資者。

不管錢而且已經(jīng)快沒錢的馬云似乎并沒有把資本看得很重。阿里巴巴的現(xiàn)任副總裁彭蕾回憶了這樣一個(gè)與投資人談判的場景： 1999年7月的一天，馬云在湖畔花園那個(gè)房子的客廳里接了個(gè)電話，用眼睛看了看正在公司的人，對(duì)她說：“你和我一起出去一趟好嗎？”

于是他們就一起走了。到了外面彭蕾才知道，馬云和她是要去見投資人。但是她和馬云一樣沒什么準(zhǔn)備，她帶了一個(gè)普通的本子，馬云干脆什么都沒帶就過去了。

彭蕾已經(jīng)記不得那個(gè)公司叫什么名字了，只記得他們是從上海過來的，是那個(gè)投資公司上海辦事處的經(jīng)理。當(dāng)時(shí)過來的一共有3個(gè)人，住在杭州的世貿(mào)飯店。他們已經(jīng)到過湖畔花園阿里巴巴的地方，了解了阿里巴巴在做什么，也回去做了匯報(bào)。這些投資人手里是有權(quán)限的，在得到老板的原則同意后，他們可以在自己的權(quán)限范圍內(nèi)決定是否投資以及投資多少，因此馬云和他們的談判是實(shí)質(zhì)性的，如果雙方都確定，資金就可以劃過來。

因?yàn)殡p方都已經(jīng)實(shí)質(zhì)性地了解了對(duì)方，所以雖然是上百萬美元的談判，但看起來并沒有一個(gè)談判的樣子。場地就在投資經(jīng)理們住的房間，普通的標(biāo)準(zhǔn)間而已。5個(gè)人，她和對(duì)方的一個(gè)人坐在單人沙發(fā)上，馬云坐在一張床上，不過他總是喜歡走來走去，幾乎也沒怎么好好坐下過，他們中的另外兩位一個(gè)坐在另一張床上，一個(gè)坐在寫字桌前面的凳子上，就這么進(jìn)行了整個(gè)過程。

例行的寒暄過后，談判很快進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的階段。投資經(jīng)理們出了一個(gè)價(jià)，因?yàn)橥顿Y金額他們是有權(quán)限限定的，所以所謂的價(jià)錢就是這個(gè)金額占阿里巴巴多少股份。他們表示如果馬云同意的話，他們可以馬上決定?？墒邱R云看來不滿意股份比例，他強(qiáng)調(diào)阿里巴巴是一個(gè)很有價(jià)值的東西。言下之意很明白，投資經(jīng)理們出的錢占不到那個(gè)股份比例。談判進(jìn)行到這里就有點(diǎn)僵了。于是馬云提議停一下，對(duì)投資經(jīng)理們說：“我們要出去走走。”

馬云和彭蕾下了世貿(mào)的電梯，走到旁邊的曙光路上。一開始馬云默不作聲，過了很久，他突然問了一句話：“你覺得怎么樣？”

“我知道他的這句問話并不是真正咨詢我的意見，因?yàn)樗谶@種事情上的主意是拿得非常定的，這時(shí)候的問話只不過想緩和一下兩個(gè)人默默走路的氣氛罷了。但我在那時(shí)候是管錢的，我清楚地知道阿里巴巴已經(jīng)沒錢了，所以特別想他能讓步把錢拿進(jìn)來。所以就說： ‘馬云，公司賬上沒錢了?！迸砝倩貞浾f。

馬云不吭聲，又走了一段，說：“好了，我們回去吧?！庇谑撬麄兙突厝?。到了飯店的房間里，馬云告訴對(duì)方說：“我們認(rèn)為阿里巴巴的總價(jià)值是我們所認(rèn)為的那個(gè)，你們的看法與差距太大，所以我們看來無法合作?！本瓦@樣結(jié)束了這次談判?！拔矣浀媒Y(jié)束后我們下電梯還是和對(duì)方的一個(gè)人一起下來的。在電梯里那個(gè)人還特別遺憾地說你們錯(cuò)過了一個(gè)機(jī)會(huì)?！?/p>

后來馬云闡述過他內(nèi)心對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資的要求： 除了錢以外，他尤其希望第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資還能給阿里巴巴帶來更多的東西，比如說進(jìn)一步的風(fēng)險(xiǎn)投資，比如說其他的海外資源。因此，馬云說他總共拒絕了38家投資商。

現(xiàn)在我們必須說到蔡崇信了，正是他促成了高盛對(duì)阿里巴巴的500萬美元投資。

蔡崇信的經(jīng)歷使人很難相信他會(huì)在阿里巴巴的最早期加入到這個(gè)隊(duì)伍里來。他畢業(yè)于耶魯，在紐約做過兩年律師，后來在歐洲一間名叫“INVESTAB”的投資公司亞洲區(qū)當(dāng)投資經(jīng)理，與馬云認(rèn)識(shí)是因?yàn)榘⒗锇桶驮谡绎L(fēng)險(xiǎn)投資。

一開始蔡崇信是作為投資人來杭州與馬云談判的，但一談判就把自己談進(jìn)去了。他的太太告訴馬云說：“我如果不讓他來你這里，他會(huì)后悔一輩子。”于是這個(gè)在香港年收入數(shù)十萬的經(jīng)理人于1999年4月份一晃成為阿里巴巴每月500塊錢收入的員工。而對(duì)于作出如此重大決定的蔡崇信本人來說，這個(gè)事情似乎很簡單。“這里有一些做事情的人，他們?cè)谧鲆患矣X得有意思的事情，所以我就決定來了，如此而已?！?/p>

對(duì)于蔡崇信這個(gè)人在阿里巴巴的地位，馬云也有過評(píng)價(jià)：“他是專門管與投資人說話的。我有一個(gè)重大的涉及股東利益的想法的時(shí)候，只要找蔡崇信把話說到他懂就可以了，他會(huì)再去找投資人把話說明白的?！?/p>

蔡崇信加入阿里巴巴以后，就和馬云一起一直在各地為阿里巴巴找投資，雖然1999年對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司的風(fēng)險(xiǎn)投資很多，但似乎馬云和蔡崇信中意的不多。

到了8月份，一次在香港，蔡崇信正在為一筆可能的投資奔走的時(shí)候，在一間酒店的走廊里碰到了老相識(shí)、高盛公司香港區(qū)投資經(jīng)理林小姐。他們是蔡崇信在念書的時(shí)候一次從美國回臺(tái)灣時(shí)飛機(jī)上認(rèn)識(shí)的，因?yàn)槭峭顿Y銀行的同行，所以一直保持著往來。此刻遇見寒暄之下蔡崇信就問林小姐最近在忙什么，林小姐說忙著跑硅谷，因?yàn)楦呤?dāng)時(shí)看中互聯(lián)網(wǎng)，有相當(dāng)大的投資。

這次的偶遇造就了阿里巴巴的天使基金。

“這里有一個(gè)變化，因?yàn)楦呤⒃谥笆遣煌顿Y高科技產(chǎn)業(yè)的，他們感興趣的是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，比如說大的制造業(yè)。在大中國地區(qū)他們投過臺(tái)灣一間很大的制鞋廠，在晉江地區(qū)也有過很大的制造業(yè)投資，但沒有投資過高科技的東西。”蔡崇信說。于是蔡崇信就問林小姐，有沒有可能對(duì)阿里巴巴這樣的公司進(jìn)行投資，因?yàn)槭抢舷嘧R(shí)，林小姐很爽快地答應(yīng)派人考察。