管理落后是中國銀行的先天缺陷，曾經(jīng)的管理者變身為經(jīng)營者，能否實現(xiàn)順利轉(zhuǎn)身？擯棄弊端，開啟新政，知識改變企業(yè)和個人的命運。

一招制勝：一卡通打敗存折

馬蔚華給中國的銀行業(yè)帶來的沖擊，集中地體現(xiàn)在了“一卡通”卡片上。以技術(shù)立身的招行在全國范圍內(nèi)打響的第一炮，就是小小的厚度不過1毫米的“一卡通”。

1993年，招行以深圳為試點，實現(xiàn)了儲蓄聯(lián)網(wǎng)。1995年7月，招行成立儲蓄信用卡部，主推借記卡“一卡通”，最初為金色背景，熊貓圖案。1996年6月，“一卡通”實現(xiàn)了全國聯(lián)網(wǎng)通存通兌。此時招商銀行只有9家分行，雖然規(guī)模小，但是系統(tǒng)規(guī)劃統(tǒng)一，一卡通在普通分行可以通存通兌。而有的大銀行是一個省一個機(jī)型，雖然投入很多很早，但是不能在全國通存通兌，

在這個問題上，招行對自己的優(yōu)勢和劣勢看得很清楚。人們獲取信用卡這種需要較高“成本”的產(chǎn)品的時候會選擇全國性的大行，招行沒有優(yōu)勢。但是招行自身的架構(gòu)卻非常適于開發(fā)借記卡這類同樣非常講究網(wǎng)絡(luò)和信息共享的產(chǎn)品。招商銀行根據(jù)其優(yōu)勢，大力開發(fā)以電子技術(shù)為依托的安全高效的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、電子貨幣產(chǎn)品，完善硬件設(shè)施，并在業(yè)務(wù)競爭中實現(xiàn)趕超的技術(shù)手段，做到柜臺業(yè)務(wù)電子化、資金結(jié)算電子化。

1998年，招商銀行根據(jù)國內(nèi)信用機(jī)制不健全，而國外在短短幾年內(nèi)，沒有透支功能的借記卡發(fā)行已經(jīng)超過了信用卡幾十倍的情況，認(rèn)為借記卡很有可能在中國會更有前途。恰好“一卡通”這個載體有足夠的空間和能力來完成借記卡的任務(wù)。于是，招商銀行在信用卡上主動示弱，而把自己全部的精力放到了獨辟蹊徑去建立借記卡網(wǎng)絡(luò)之上。

儲蓄存款是銀行開展各項業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)，而“一卡通”是對存折的一場革命。憑借其申請、使用方便快捷，“一卡通”上的金融葵花很快開遍了全國。一卡通功能成為了所有銀行卡的通用標(biāo)準(zhǔn)。

“一卡通”最早實現(xiàn)了全國通存通兌，集購物消費、電話銀行、證券電話自助轉(zhuǎn)賬、自助繳費、網(wǎng)上支付等十余種功能，集定活期、多儲種、多幣種、多功能于一卡，具有“安全、快捷、方便、靈活”的特點。招行也樹立起服務(wù)方便、技術(shù)先進(jìn)、靈活新銳的市場形象。

“一卡通”剛問世的時候，招行首開國內(nèi)銀行先河，上街?jǐn)[攤設(shè)點、銷售產(chǎn)品。原來，銀行的人總是坐在大堂里，等著客戶上門。現(xiàn)在，招商銀行從柜臺走向了學(xué)校、社區(qū)和鬧市。1998年12月，招行全行首次統(tǒng)一形象、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一行動的“一卡通”全國消費聯(lián)網(wǎng)宣傳促銷活動，在全國范圍開展了一場聲勢浩大的“穿州過省，一卡通行”的立體式市場營銷活動，將市場化的產(chǎn)品營銷理念帶進(jìn)了中國銀行業(yè)。

招商銀行在目標(biāo)市場對其企業(yè)的整體形象采取了“密集型轟炸”式的宣傳策略，在目標(biāo)市場廣布營銷網(wǎng)點，在各大商場及購物中心門口設(shè)立宣傳專柜，樹立巨型廣告牌、廣告燈箱，在全國范圍內(nèi)宣傳與樹立招行的企業(yè)形象。免服務(wù)費用，用戶不僅可以到各招行網(wǎng)點申辦，也可以在網(wǎng)上申辦，招行上門送卡。1999年招行與聯(lián)想、新浪網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易、8848網(wǎng)上超市等企業(yè)和媒體聯(lián)合舉辦為期兩個月的“奔向新世紀(jì)，精彩網(wǎng)上行”網(wǎng)絡(luò)生活宣傳推廣活動，2000年還在中央電視臺“黃金時段”播映“點點滴滴，造就非凡”的形象廣告，進(jìn)一步加大促銷力度。