在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案。

事先制訂方案，可以避免臨時(shí)決定的極端和片面。

美國石油大亨、哈佛大學(xué)管理學(xué)名譽(yù)教授大衛(wèi)?托迪曾說：“你一生中，不計(jì)其數(shù)的談判對手等著你粉墨登場，‘對癥下藥’，這句中國人的老話千萬別忘了，否則，你的表演只能贏得倒彩，只能讓別人登臺了。”

談判是一場性格大戰(zhàn)。我們的談判對手可能千差萬別，無論經(jīng)驗(yàn)如何豐富，也很難做到萬無一失。因此，對于各種不同的談判對象，可以視其性格的不同而加以調(diào)整，采取不同的策略。一般而言，在談判中我們根據(jù)對手的性格特征總結(jié)為以下類型：

強(qiáng)硬型對手。強(qiáng)硬型的談判對手往往表現(xiàn)為情緒激烈，容易激動，態(tài)度強(qiáng)硬，在談判中他們一貫趾高氣揚(yáng)，不習(xí)慣也沒耐心聽對方的解釋，總是按著自己的思路走，自以為是。盡管他們片面的主觀認(rèn)識愚蠢透頂，但是他們卻不以為然。

如果你遇到這樣的談判對手，你最好做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備應(yīng)付各種尷尬局面，并在耐心應(yīng)對的基礎(chǔ)上理直氣壯地提出你的要求，亮明你的觀點(diǎn)和原則。

強(qiáng)硬型對手在談判過程中，有的總是擺出咄咄逼人、不甘示弱的架勢；有的沉默不語，有的對于談判條件干脆一口回絕，絕無回旋的余地。強(qiáng)硬派之所以如此“硬”，當(dāng)然有一點(diǎn)原因不可否認(rèn)，那就是他們擁有優(yōu)勢。

在談判之中，表現(xiàn)強(qiáng)硬的一方很多時(shí)候是受了上司的指示故意這么做的。所以遇到這種情況，你可以直接去找對方的上司申訴，要求他答應(yīng)你的條件，解決你遇到的問題。當(dāng)然，你去找對方的上司時(shí)最好不要滿臉怒氣，高聲吼叫，要明白你到這里來的目的是求得和解。所以，你最好心平氣和，把事件發(fā)生過程向?qū)Ψ阶屑?xì)陳述，表明你受的損害有多么大，希望得到哪些補(bǔ)償……找對方的上司不失為一個(gè)好辦法，這樣既可避免上法庭，又可借著上司的行政壓力而解決問題。所以，這也是取勝的保證。

坦率型對手。這種對手的性格使得他們能直接向?qū)Ψ奖硎境稣鎿?、熱烈的態(tài)度。他們十分自信地步入談判大廳，不斷地發(fā)表見解。他們總是興致勃勃地開始談判，樂于以這種態(tài)度取得經(jīng)濟(jì)利益。在磋商階段，他們能迅速把談判引向?qū)嵸|(zhì)階段。他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)、為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。他們自己就很精于使用策略去謀得利益，希望別人也具有這種才能。

這種類型的談判對手，往往會把準(zhǔn)備工作做得相當(dāng)完美，他們直截了當(dāng)?shù)乇砻魉麄兿Ｍ龀傻慕灰?、?zhǔn)確地確定交易的形式、詳細(xì)規(guī)定談判中的議題，然后準(zhǔn)備一份涉及所有議題的報(bào)價(jià)表。陳述和報(bào)價(jià)都非常明確和堅(jiān)定。死板人不太熱衷于采取讓步的方式，討價(jià)還價(jià)的余地大大縮小。與之打交道的最好辦法，應(yīng)該在其報(bào)價(jià)之前即進(jìn)行摸底，闡明自己的立場，應(yīng)盡量提出對方?jīng)]想到的細(xì)節(jié)。

攻擊性強(qiáng)的對手。遇到攻擊型的談判對手，最好避其鋒芒，擊其要害。攻擊型對手其實(shí)有別于強(qiáng)硬型對手的一種。強(qiáng)硬型的談判對手有時(shí)僅僅采取防御姿態(tài)堅(jiān)持自己的原則立場，而攻擊型卻是有目的有針對性地向你進(jìn)攻，迫使你屈服，不給你反抗的余地。

攻擊型的對手往往能尋找到一些理由加以攻擊，并不是無中生有，因此，面對攻擊型的對手如何應(yīng)付就成了個(gè)難題。攻擊型的對手表面上看并不都是那么嚇人，擊敗他的關(guān)鍵之處是要找到要害，也就是其理由不足之處。掌握了這一點(diǎn)，你也可以套用對付強(qiáng)硬派的手法來對付他，只要對方的氣焰一滅，你再采用有理有節(jié)的方法與之對壘，用讓他害怕的方式來威脅他，使他明白事情的輕重，不敢再鬧。

對付這類人，你必須注意的一點(diǎn)就是：切莫驚慌，驚慌往往自亂陣腳；也不要過于憤怒，過于憤怒會沒有分寸，自亂陣腳而失去分寸，那必受害無疑。

搭檔型對手。搭檔型對手的表現(xiàn)是：當(dāng)談判開始時(shí)，對方只派一些低層人員作為主談手。等到談判進(jìn)入到快要達(dá)成協(xié)議時(shí)，真正的主談手突然插進(jìn)來，表示剛才的己方人員無權(quán)做主決定，或是剛才的價(jià)格過低，或者是時(shí)間不能保證。當(dāng)你表示失望或覺得一切都完了的時(shí)候，對方會說：“如果你確實(shí)急需，我也可以賣給你，但至少在價(jià)格上要做些調(diào)整……”你此時(shí)往往無可奈何。因?yàn)檎勁羞M(jìn)行到這個(gè)時(shí)候，你已完全攤開了底牌，對方已掌握了你談判的一切秘密，如果你想達(dá)成協(xié)議，除了做出讓步外別無他法。

因此，談判必須是在有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行。談判之初，你必須了解對手是否有權(quán)在協(xié)議書上簽字，如果他表示決定權(quán)在他的上司那里，那你應(yīng)堅(jiān)決拒絕談判。但是，也有另外的辦法來應(yīng)付這種情況。那就是，既然對手派的是下層人員與你談判，你也不妨讓下屬人員去談判或由別人代替你去談判，待草簽協(xié)議之后，你再直接與對方掌權(quán)之人談判，這樣，你將獲得較大的轉(zhuǎn)換空間，不至于到關(guān)鍵時(shí)刻出現(xiàn)被動，被別人牽著鼻子走。

猶豫型對手。猶豫型對手非常注重信譽(yù)，特別重視開端，往往會在交際上花很長時(shí)間，其間也穿插一些摸底。經(jīng)過長時(shí)間、廣泛的、友好的會談，增進(jìn)了彼此的敬意，也許會出現(xiàn)雙方共同接受的成交可能。與這種人做生意，首先要防止對方拖延時(shí)間和打斷談判，還必須把重點(diǎn)放在制造談判氣氛和摸底階段的工作上。一旦獲得了對方的信任就可以大大縮短報(bào)價(jià)和磋商階段，盡快達(dá)成協(xié)議。

面對以上所舉五種談判對手，你可以采取以下策略加以應(yīng)對：

堅(jiān)持一切按規(guī)矩辦事的原則。當(dāng)強(qiáng)硬型對手、攻擊型對手強(qiáng)迫你接受他們的條件時(shí)，你應(yīng)拒絕受壓迫，而且堅(jiān)持公平公正的待遇，堅(jiān)決按規(guī)矩辦事。

當(dāng)對方采取過分要求脅迫你時(shí)，可以請他解釋為什么會產(chǎn)生這樣過分的要求。

采取沉默態(tài)度。有時(shí)候沉默是最有力的武器之一，尤其是對付兩極派，更是如此。

適時(shí)改變話題。在對方提出過分要求時(shí)，最好假裝沒聽到或聽不懂他的要求，然后將話題轉(zhuǎn)移。

應(yīng)多問問題。只有問問題才能避免對方進(jìn)一步攻擊。盡量問“什么”，而避免問“為什么”。問“什么”時(shí)，答案多半是事實(shí)，問“為什么”時(shí)，答案多半是意見，就容易產(chǎn)生情緒，不利于談判的順利進(jìn)行。