要善于創(chuàng)造良好的談判氣氛。

動(dòng)作和手勢(shì)是影響談判氣氛的兩大重要因素。

談判大幕拉開(kāi)后，談判雙方正式走向談判舞臺(tái)，開(kāi)始彼此間的接觸、交流、摸底。當(dāng)然這也僅僅是開(kāi)始，它離達(dá)成正式協(xié)議還有相當(dāng)長(zhǎng)的距離。但在談判開(kāi)始階段，你首先要做好一項(xiàng)非常重要的工作，那就是營(yíng)造洽談的氣氛，調(diào)節(jié)好一個(gè)最恰當(dāng)?shù)恼勁小皽囟取?，它?duì)談判成敗關(guān)系重大。

談判雙方的態(tài)度，能夠影響談判人員彼此的心理、情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)，這個(gè)反應(yīng)的集合就構(gòu)成了談判的氣氛。積極友好的氣氛對(duì)一次談判將有很大好處，它能使談判者輕松上陣，信心百倍，高興而來(lái)，滿意而歸。

美國(guó)談判學(xué)家卡洛斯認(rèn)為大凡談判都有其獨(dú)特的氣氛。善于創(chuàng)造談判氣氛的談判者，其談判謀略的運(yùn)用便有了很好的基礎(chǔ)。我們有理由認(rèn)為，合適的談判氣氛亦是談判謀略的一個(gè)重要組成部分，良好的談判氣氛有助于談判者發(fā)揮自己的能力。

美國(guó)著名的演講口才大師卡耐基曾說(shuō)：“對(duì)于任何談判者，理想的氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、認(rèn)真、緊張、活潑?！边@是總結(jié)了歷來(lái)勝利而有意義的談判氣氛而得出的一個(gè)偉大結(jié)論。他建議每位談判者努力為你所進(jìn)行的談判營(yíng)造這一良好氣氛，這事關(guān)全局。

談判氣氛在多數(shù)情況下是人為營(yíng)造的，而非自然形成。不同的談判氣氛對(duì)談判者來(lái)說(shuō)都能感覺(jué)到，能運(yùn)用談判氣氛影響談判過(guò)程的談判者，自是聰明之人，他們知道，談判氣氛對(duì)談判的成敗關(guān)系重大。

談判氣氛形成后，并不是一成不變的。本來(lái)輕松和諧的氣氛可以因?yàn)殡p方在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上的爭(zhēng)執(zhí)而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，一步跨入談判失敗的境地。這時(shí)雙方面臨最急迫的問(wèn)題不是繼續(xù)爭(zhēng)個(gè)“魚(yú)死網(wǎng)破”，而是應(yīng)盡快緩和這種緊張的氣氛。此時(shí)詼諧幽默無(wú)疑是最有力的武器，最能發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。

卡普爾任美國(guó)電報(bào)電話公司負(fù)責(zé)人時(shí)，在一次董事會(huì)上，眾位董事對(duì)他的領(lǐng)導(dǎo)方式提出質(zhì)疑，會(huì)議氣氛非常緊張。

一位女董事發(fā)難道：“公司去年的福利，你支出了多少？”

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“九百萬(wàn)。”

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“天啊，你瘋了，我真受不了！”

聽(tīng)到如此尖刻的發(fā)難，卡普爾輕松地用了一句：“我看那樣倒好！”

會(huì)場(chǎng)意外地爆發(fā)了一陣難得的笑聲，連那位女董事也忍俊不禁，緊張的氣氛隨之緩和下來(lái)了。

談判室是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見(jiàn)，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺(jué)。在這種情況下，可以建議暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會(huì)、觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂(lè)部等處娛樂(lè)、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。

更主要的是，通過(guò)玩游戲、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步增進(jìn)了解，消除彼此間的隔閡，增進(jìn)友誼，也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)，寓嚴(yán)肅的討論于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。

活躍氣氛的另一種絕好方法就是寒暄。寒暄可以拉近彼此的距離，但必須謹(jǐn)記：

寒暄要恰到好處。在進(jìn)入談判正題之前，一般都有一個(gè)過(guò)渡階段，在這階段雙方一般要互致問(wèn)候或談幾句與正題無(wú)關(guān)的話題。如來(lái)會(huì)談前各自的經(jīng)歷、體育比賽、個(gè)人問(wèn)題以及以往的共同經(jīng)歷和取得的成功等等，使雙方找到共同語(yǔ)言，為心理溝通做好準(zhǔn)備。

肢體語(yǔ)言要得體。動(dòng)作和手勢(shì)也是影響談判氣氛的重要因素，特別值得注意的是，由于各國(guó)、各民族文化、習(xí)俗的不同，對(duì)各種動(dòng)作的反應(yīng)也不盡相同。比如，初次見(jiàn)面時(shí)的握手就頗有講究，有的外賓認(rèn)為這是一種友好的表示，給人以親近感；而有的外賓則會(huì)覺(jué)得對(duì)方是在故弄玄虛，有意諂媚，就會(huì)產(chǎn)生一種厭惡感。因此，談判者應(yīng)事先了解對(duì)方的背景、性格特點(diǎn)，區(qū)別不同的情況，采用不同的肢體語(yǔ)言。

開(kāi)局破題要引人入勝。如果說(shuō)開(kāi)局是談判氣氛形成的關(guān)鍵階段，那么破題則是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，就好比圍棋中的“天王山”，既是對(duì)方之要點(diǎn)也是我們之要點(diǎn)，因?yàn)殡p方都要通過(guò)破題來(lái)表明自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)，也都要通過(guò)破題來(lái)了解對(duì)方。由于談判即將開(kāi)始，難免會(huì)心情緊張，因此出現(xiàn)張口結(jié)舌、言不由衷或盲目迎合對(duì)方的現(xiàn)象，這對(duì)下面的正式談判將會(huì)產(chǎn)生不良的影響。為了防止這種現(xiàn)象的發(fā)生，應(yīng)該事先做好充分準(zhǔn)備，做到有備而來(lái)。比如，可以把預(yù)計(jì)談判時(shí)間的5％作為“入題”階段，若談判準(zhǔn)備進(jìn)行一小時(shí)，就用三分鐘時(shí)間沉思；如果談判要持續(xù)幾天，最好在談生意前的某個(gè)晚上，找機(jī)會(huì)請(qǐng)對(duì)方一起吃頓飯。

要講究表情語(yǔ)言。表情語(yǔ)言是無(wú)聲的信息，是內(nèi)心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。談判人員是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是緊張呆滯，都可以通過(guò)表情流露出來(lái)，是誠(chéng)實(shí)還是狡猾，是活潑還是凝重也都可以通過(guò)眼神傳達(dá)出來(lái)。談判人員不但要注意對(duì)方的表情，還應(yīng)時(shí)刻注意自己的表情，積極通過(guò)表情和眼神表示出自信以及友好，以及和對(duì)方談判合作的愿望。切忌不可喜形于色，做出非?？鋸埖谋砬闀?huì)影響談判的氣氛，不利于談判的順利展開(kāi)。