2.10 大客戶轉(zhuǎn)介紹的黃金要領(lǐng)

提及這個(gè)話題，對(duì)于在這個(gè)行業(yè)打拼過(guò)幾年的保險(xiǎn)精英來(lái)說(shuō)應(yīng)該不是什么全新的概念，可道不遠(yuǎn)人，這些簡(jiǎn)單而樸素的道理和做法，卻是我們?cè)诒ｋU(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期生存并立于不敗之地的根本所在。每個(gè)人都知道轉(zhuǎn)介紹對(duì)于市場(chǎng)開拓到底意味著什么，可似乎每個(gè)銷售人員都有一套屬于自己的特定的獲取轉(zhuǎn)介紹的方法和要領(lǐng)，轉(zhuǎn)介紹是否能建立一套系統(tǒng)呢？有了這套系統(tǒng)，就可以讓我們的保險(xiǎn)營(yíng)銷基業(yè)長(zhǎng)青。

1．每個(gè)月培訓(xùn)2個(gè)影響力中心

翻開你的客戶日志，從你現(xiàn)有的幾百名客戶中深入挖掘一批相對(duì)來(lái)說(shuō)具有影響力的客戶，把你服務(wù)的精力適當(dāng)?shù)囟喾峙浣o這個(gè)群體，每個(gè)月重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)人。每個(gè)月在合適的時(shí)間、合適的地方、合適的場(chǎng)合，適當(dāng)?shù)匾髢蓚€(gè)影響力中心給自己介紹兩個(gè)客戶。成功來(lái)自"我要"，很少有人會(huì)非常主動(dòng)地幫助你介紹下一個(gè)客戶，所以你必須積極主動(dòng)，必須勇于開口，索取轉(zhuǎn)介紹的成功來(lái)自"我一定要"的良好態(tài)度和熱忱。

2．獲取使用介紹人姓名的許可

要把轉(zhuǎn)介紹這件事情做好，一定要充分獲得介紹人的許可，可以試著用如下的語(yǔ)言去和客戶溝通：

-"杜總，您覺(jué)得我還是夠?qū)I(yè)、敬業(yè)、上進(jìn)吧？"

-"您覺(jué)得把我介紹給您的朋友不會(huì)讓您很沒(méi)面子吧？"

-"那您介紹兩個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí)好嗎？"

-"您放心，我不會(huì)纏著您的朋友講保險(xiǎn)，就像當(dāng)初我沒(méi)有煩您一樣！"

要點(diǎn)：以肯定獲取介紹人姓名的使用許可，有人過(guò)去不愿意提及自己的名字在被介紹人面前，這樣就增加了你后面工作的難度，一旦獲得了許可，那就是截然不同的兩重境界了。

3．收集被介紹人的黃金提問(wèn)

客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的前提首先是經(jīng)濟(jì)狀況，所以一定要了解被介紹人的經(jīng)濟(jì)狀況，所以要試著做這樣的提問(wèn)給介紹人：

-"張先生沒(méi)有您成功吧？"

-"張先生和您一樣成功吧？"

了解被介紹人的興趣愛(ài)好：

-"張先生和您的品味差不多吧？"

-"張先生的業(yè)余時(shí)間喜歡做什么呢？"

-"張先生平時(shí)在哪里運(yùn)動(dòng)？"

了解被介紹人的親和度：

-"張先生喜不喜歡與人打交道？"

-"張先生和您一樣好接觸（和善）吧？"

-"張先生為人和您一樣好吧？"

不斷用被介紹人與介紹人的比較方式來(lái)提問(wèn)，是引導(dǎo)介紹人提供被介紹人資料的非常有效的方法，且被介紹人有一個(gè)明確的參照體系，從而能使客戶資料更直觀，也更能看出被介紹人和介紹人之間關(guān)系的遠(yuǎn)近。這樣對(duì)我們下一步工作的開展將更有幫助，見(jiàn)面前多一份了解，見(jiàn)面后會(huì)少很多麻煩。

4．對(duì)轉(zhuǎn)介紹名單的分類和經(jīng)營(yíng)

根據(jù)介紹人與被介紹人的狀況，名單大致分為3類：

- 熱情名單--客戶親和度中等以上，介紹人允許提到自己名字。