2.11 和客戶一起墜入愛河

現(xiàn)實生活中不乏追求人生另一半的精彩案例，很多蕩氣回腸的情感故事催人淚下，讓很多的青年男女奮不顧身勇敢地跳進婚姻的河流，在進入家庭和婚姻殿堂前風(fēng)花雪月的歲月里，俊男美女是怎樣醞釀婚姻的前奏的呢？把自己推銷給人生的另一半是讓他或她接受自己對未來家庭理念的構(gòu)想，推銷的是兩個人美好燦爛的幸福前程。和保險營銷有著異曲同工之妙，保險營銷是讓客戶接受保險產(chǎn)品的理念，盡而接受保險產(chǎn)品。婚姻是先接受了人的思想后接受了這個人，保險營銷是先接受了人，接受了人的思想，進而接受了產(chǎn)品。

幾乎所有的男孩子都明白一個道理，在真正追到女朋友前，感情是尤其需要用心經(jīng)營的，每天發(fā)個短信，打個電話，節(jié)假日問候一下，過生日送束花，情人節(jié)給點意外的驚喜，偶爾來個意外的小禮物，郵寄張卡片，寫首小詩，等等，總之手段和方法無窮多。為什么呢，因為意愿足夠強烈。其實在結(jié)婚前所做的一切都可以用營銷中的一句專業(yè)術(shù)語來形容--售前服務(wù)。當(dāng)然對婚姻來說，售后服務(wù)其實遠(yuǎn)比售前服務(wù)重要，這是后話。今天我們只談前一點。

其實就營銷而言，十年來或許我們收獲了太多的理念和方法。思想者告訴我們，賣保險就是賣理念，就是賣美好而幸福的明天?？墒蔷驼嬲牟僮鞫裕晒Φ牡览碛肋h(yuǎn)是簡單而樸素的--做萬全的準(zhǔn)備：約訪、見客戶、說明、促成、售后服務(wù)、索取介紹等簡單而規(guī)律。任何所謂逃不脫這個游戲規(guī)則的營銷人員都會嚴(yán)格遵循這個亙古不變的循環(huán)--簡單、堅持、習(xí)慣、成功。任何的加速或者減速都會帶來這樣或那樣的后遺癥，必將受到客觀規(guī)律的懲罰。下面就這客觀規(guī)律中的前半程的具體操作談幾個小要領(lǐng)，或許能為你的操作做一些技術(shù)的支撐。

1．電話拜訪

我現(xiàn)在是京城某高級俱樂部的會員，客觀地說我并不具備十萬元的入會費的條件，就算今天我也沒有太多參加這個俱樂部的活動，因為這里的人都明顯地高過我?guī)讉€社會層面，但是什么樣的原因讓我加入了這個俱樂部呢。或許說來有些好笑，我被他們的一個電話營銷人員所打動，原因很簡單，這個電話營銷人員向我介紹這家俱樂部，每個月定期給我打一個電話，三年的時間，雷打不動，從來沒有改變過。我不知道她有沒有過身體不舒服，有沒有過厭倦，有沒有過被拒絕后的不開心。她的聲音永遠(yuǎn)都是那么甜美、那么熱情。后來我終于加入了他們的俱樂部，我要認(rèn)識這個人。這個優(yōu)秀的電話營銷人員現(xiàn)在成為了我的助理，我用十萬元換來一個優(yōu)秀的助理。我覺得值得，因為我找到了一個很清晰地知道什么是堅持不懈的人。由此可見，你知道打電話的重要性嗎？有人愿意為一個電話付10萬元就會有人愿意付100萬元，甚至1000萬元。

2．短信問候

短信淘汰了尋呼機，之所以淘汰是因為它遠(yuǎn)比尋呼機方便而又實在，有時候確實能幫我們解決真正的問題。我曾經(jīng)在五年前的一次聚會上認(rèn)識一個老板，一個京城乃至中國都赫赫有名的響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?，我給他打過幾個電話。此人后來索性再也不接我的電話，于是我就剩下了發(fā)短信這樣的方式，經(jīng)濟、省錢、及時，就這個動作我堅持了五年，期間我自己換了兩次手機號，這個人換了三次手機，幾乎從來不回我信息的人，卻在每次換了號后都不經(jīng)意地告訴我。2009年6月份這個人變成了我的客戶，他說這是對我五年堅持最好的獎賞。簽單的時候他開玩笑地說："把你的信息費還給你。"

3．卡片

不用去說明你的用意，不用什么華麗的詞匯，只用你的真誠和實在去抒寫就夠了?？梢允敲磕甑男履?，可以是每年的生日，可以是每年的元旦，可以是每年的某一個特別的節(jié)日，給他一張用心送去的卡片，讓他記住你堅持一生都做的事情，沒有人會是鋼鐵，他一定會變成你的客戶，絲毫都不用懷疑。

4．信息資訊

知道客戶的行業(yè)，了解客戶的狀況，未必是保險業(yè)的最新內(nèi)容，但卻是客戶真正關(guān)心的東西。給他集錦，給他發(fā)郵件，幫客戶有效地梳理他需要的資料，在關(guān)鍵的時刻用這些內(nèi)容為他傳遞商業(yè)信息?；蛟S不經(jīng)意間帶給客戶財富或者有價值的競爭信息，想不讓客戶為你埋單都難。當(dāng)然還可以是生活方面的、健康方面的等，總之替他著想就對了。