2.16 重新思考銷(xiāo)售流程

和很多做了多年銷(xiāo)售的代理人聊天，他們普遍反映了一個(gè)問(wèn)題，就是現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中，增員的留存之所以變得這么困難，一方面是由于保險(xiǎn)公司本身的制度到了必須調(diào)整的時(shí)候了，另一方面就是現(xiàn)有公司的新人教育普遍存在問(wèn)題。于是我看了幾家保險(xiǎn)公司的新人培訓(xùn)班課程表，除了代理人考試那一塊內(nèi)容外，幾乎每家保險(xiǎn)公司還是清一色的以銷(xiāo)售流程為基礎(chǔ)，然后加上一些投保規(guī)則實(shí)務(wù)手續(xù)等操作性的內(nèi)容，再輔之以條件講解和保險(xiǎn)的意義與功用，幾乎每一家公司都是這樣的情形。這讓我很冷靜地思考：不管是中資還是外資公司，我們所強(qiáng)調(diào)的培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在什么地方呢？各家公司培訓(xùn)的差異化到底在哪里呢？其實(shí)認(rèn)真分析后我們不難得出一個(gè)結(jié)論：中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)十幾年的發(fā)展時(shí)間，市場(chǎng)變化了，客戶(hù)變化了，環(huán)境變化了，受眾變化了，意識(shí)變化了，但是保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理手段幾乎沒(méi)有什么太多的改變，或者說(shuō)本質(zhì)的內(nèi)容沒(méi)有任何改變。我們總在一味地抱怨環(huán)境，抱怨代理人如何如何，但保險(xiǎn)公司本身及保險(xiǎn)公司的管理者做了多少改變呢？

我們拿出其中的一個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)做個(gè)分析，不同版本的銷(xiāo)售流程大概都包含了這樣的環(huán)節(jié)：約訪(fǎng)、接觸前準(zhǔn)備、接觸、說(shuō)明、拒絕處理、促成、售后服務(wù)、索取轉(zhuǎn)介紹。這樣八個(gè)環(huán)節(jié)依次循環(huán)，今天看上去似乎沒(méi)有太多的瑕疵，但現(xiàn)實(shí)中真的是這樣的情形嗎？為什么現(xiàn)在的很多代理人自己根本無(wú)法獨(dú)立做業(yè)務(wù)呢？為什么現(xiàn)在的隊(duì)伍單兵作戰(zhàn)的能力非常低下呢？為什么代理人自己根本就不會(huì)闡述保險(xiǎn)的意義和功用呢？因?yàn)樵诮裉斓氖袌?chǎng)，大部分保險(xiǎn)公司實(shí)際操作業(yè)務(wù)的流程發(fā)生了根本性的變化，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員自己根本不會(huì)做這些事情了。很多保險(xiǎn)公司眼下都是這樣操作的：一個(gè)新人進(jìn)來(lái)，在其考取代理人資格證書(shū)后馬上進(jìn)入展業(yè)的過(guò)程中。但展業(yè)也似乎變得不是自己和客戶(hù)進(jìn)行講解了，把現(xiàn)在所有的保險(xiǎn)公司都包括在內(nèi)，請(qǐng)問(wèn)哪家保險(xiǎn)不借助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的力量呢？我們姑且不去探討產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的好壞，但就是這樣一個(gè)動(dòng)作就讓銷(xiāo)售流程發(fā)生了根本性的變化。銷(xiāo)售流程基本上簡(jiǎn)化成了"約訪(fǎng)-參加說(shuō)明會(huì)-促成"，這樣做的結(jié)果是保費(fèi)來(lái)得自然快了，但是業(yè)務(wù)員自己在還沒(méi)有徹底認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)和理解保險(xiǎn)的情況下，就把保單"成功"地銷(xiāo)售給了客戶(hù)。從表面上看，似乎達(dá)到了我們想要的結(jié)果，但是從銷(xiāo)售技術(shù)層面看，從對(duì)代理人長(zhǎng)期成長(zhǎng)的角度看，從保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，顯然這樣的作業(yè)行為是沒(méi)有可持續(xù)的后勁的。但現(xiàn)在的情況是，只管完成任務(wù)，只管眼前利益，只管當(dāng)下舒服，只管今年圓滿(mǎn)，至于以后怎么樣，未來(lái)如何，那是另外一件事情了。誰(shuí)知道自己明天會(huì)在什么地方，會(huì)在哪家保險(xiǎn)公司工作呢？可見(jiàn)，銷(xiāo)售流程的簡(jiǎn)化不只應(yīng)該在培訓(xùn)工作上做出調(diào)整，其實(shí)方方面面都應(yīng)該做出相應(yīng)的改變，但現(xiàn)實(shí)情況是幾乎沒(méi)有太多的本質(zhì)改變。

試想十年以前我們利用的調(diào)查問(wèn)卷的方式現(xiàn)在還有效果嗎？

試想十年以前我們采用的陌生的直沖式拜訪(fǎng)客戶(hù)的方式現(xiàn)在的公眾還能接受嗎？

試想十年以前在大街上擺個(gè)保險(xiǎn)公司咨詢(xún)臺(tái)的形式就能簽單現(xiàn)在還能延續(xù)嗎？

試想挨家挨戶(hù)地去掃街和掃樓現(xiàn)在會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果和反應(yīng)呢？

試想現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)，這成為我們代理人利用的工具了嗎？

試想今天我們做了多少和從前不一樣的事情呢？

試想我們的展業(yè)模式、思維模式在新世紀(jì)的陽(yáng)光照耀的時(shí)候升級(jí)換代了嗎？