就實(shí)際上的人際交往經(jīng)驗(yàn)而言或從科學(xué)角度來(lái)看，想要立即獲得一位陌生人的信任，大概不比中樂(lè)透前三大獎(jiǎng)簡(jiǎn)單。也因此，在我從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的銷售、業(yè)務(wù)人員都排斥陌生開發(fā)，原因可歸納為以下幾點(diǎn)：

1. 當(dāng)場(chǎng)被拒絕的機(jī)率高達(dá)九成九。一般人都很排斥被推銷，而接受推銷的少數(shù)人，只是因?yàn)樗麄儾恢廊绾尉芙^。換句話說(shuō)，陌生客戶對(duì)你避之唯恐不及是常態(tài)。其實(shí)如果被推銷的人換成是你，說(shuō)不定你會(huì)閃得更快。

2. 時(shí)間成本大，效益差。就算對(duì)方愿意和你聊，但能真正聊到讓客戶想購(gòu)買產(chǎn)品，往往得付出巨額時(shí)間成本，而且不見得有最終效益。和開發(fā)緣故客戶的時(shí)間成本相比，簡(jiǎn)直有如天壤之別，因此許多業(yè)務(wù)、銷售人員對(duì)陌生開發(fā)裹足不前。

3. 說(shuō)謊是人類的本能。陌生人因?yàn)閷?duì)你沒有信任感，談話中難免真假摻雜，想找到對(duì)方感興趣的切入點(diǎn)也更顯困難。加上現(xiàn)在詐騙集團(tuán)橫行，要?jiǎng)e人留下真實(shí)數(shù)據(jù)更是難上加難了。

縱觀以上幾點(diǎn)，我們可以發(fā)現(xiàn)這些困難都源自于一個(gè)共通點(diǎn)：無(wú)法立即找到吸引對(duì)方的話題。吸引不了對(duì)方，當(dāng)然也就很難得到對(duì)方的信任。

很多研究數(shù)據(jù)都顯示，陌生客戶對(duì)于業(yè)務(wù)、銷售人員的耐心大約在三十到四十秒之間。也就是說(shuō)，如果在這幾十秒的時(shí)間內(nèi)，你無(wú)法引起對(duì)方的興趣，這筆生意恐怕就要告吹。

但事實(shí)上根據(jù)我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在我們開口說(shuō)出第一句話的三秒鐘內(nèi)，客戶其實(shí)就已經(jīng)心有定見；后續(xù)的三十秒，只不過(guò)是加深他對(duì)你的印象而已。

這表示，如果我們想讓客戶停下腳步，第一句話就一定要說(shuō)到他的心坎里，否則之后說(shuō)再多也只是廢話。

而且大家千萬(wàn)別忘了，陌生開發(fā)的主要意義，就在于我們必須用最短的時(shí)間確認(rèn)客戶是否對(duì)產(chǎn)品有需求，是否值得我們持續(xù)追蹤、拜訪。只有這樣省時(shí)、量大的開發(fā)，才能創(chuàng)造最大的成交效益。

在這樣的立足點(diǎn)上，和客戶打混仗，不但浪費(fèi)對(duì)方的時(shí)間，而且對(duì)你本身也具有極大殺傷力。想想看，你在一個(gè)客戶身上多花十分鐘，接觸三個(gè)客戶就浪費(fèi)半小時(shí)，你的人生和事業(yè)承受得起這樣的耗費(fèi)嗎？

這就是為什么開發(fā)陌生市場(chǎng)，“讀心術(shù)”必須存在。你必須在和對(duì)方接觸之前，就先判斷哪一句話可以吸引他，這樣才能為自己制造最大的機(jī)會(huì)。

另外再告訴大家一個(gè)好消息，美國(guó)一家醫(yī)學(xué)中心的教授薩克（Paul J. Zak）近兩年做了一項(xiàng)關(guān)于信任度的國(guó)際研究，研究發(fā)現(xiàn)，臺(tái)灣地區(qū)的人對(duì)陌生人的信任度高達(dá)四成左右，在二十九個(gè)被研究國(guó)家和地區(qū)中高居第五名；而中國(guó)大陸地區(qū)的人對(duì)陌生人的信任度更高達(dá)五成以上，排名第三。

這表示我們只要能在第一時(shí)間吸引對(duì)方注意，對(duì)方多半會(huì)抱持平和友善的態(tài)度與你對(duì)談。

希望這個(gè)訊息能讓你放松一些。那么，接下來(lái)我們就該發(fā)揮讀心術(shù)，在還沒和對(duì)方直接接觸之前，先知道他想要什么！

做業(yè)務(wù)要像做廣告

很多業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，只要對(duì)方有反應(yīng)，常會(huì)嘰里咕嚕一路講下去，好像想把畢生所學(xué)全部吐給對(duì)方一般。

其實(shí)這種做法是值得商榷的。擔(dān)任商業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)與專業(yè)講師的山姆·洪恩（Sam Horn）曾經(jīng)搜集各大知名品牌的廣告案例以及暢銷書書名，歸納出營(yíng)銷語(yǔ)言的重大原則：“人的大腦在短暫記憶區(qū)中，每次只能容納七筆信息。而如果我們提出來(lái)的敘述超過(guò)七個(gè)字，恐怕別人很難記得?！?/p>

同樣的，在初接觸的介紹中，如果你告訴對(duì)方太多，往往會(huì)適得其反，不但達(dá)不到推銷的目的，還可能讓對(duì)方覺得你很煩。