當(dāng)遠(yuǎn)方有人向你走來時，最先映入你眼簾的，就是對方的穿著樣式。

而陌生開發(fā)的第一步，就是請大家先牢記：社會上所有的服裝，不管是正式、非正式，都是有其社會意義的，各類西裝尤其如此。

普遍來說，西裝所代表的意義是成熟、專業(yè)、節(jié)制，以及某種社會地位，也是禮貌和尊重場合的表征。尤其穿著者是年齡五十歲以上的長者時，通常代表他們所處的場合是需要彼此尊重的，而禮貌寒暄多半已成為他們?nèi)粘Ｉ畹牧?xí)慣。這時候你如果在他們面前有禮地伸出手要求握手，對方不管是基于習(xí)慣或禮儀，通常都會給予響應(yīng)，就算回絕，也會彬彬有禮，盡量不讓你難堪。

當(dāng)然，這些長者所穿的西裝樣式和條紋，就已經(jīng)透露出訊息，告訴你要找什么機會伸出手，而他們又會如何響應(yīng)你。

從西裝樣式觀察個性

心理學(xué)實驗證明，習(xí)慣穿單排扣西裝的人，通常希望給人親切自然的感覺，在和人的互動方面比穿雙排扣西裝的人更隨和。根據(jù)我過去的經(jīng)驗，穿單排扣西裝的長者對你的突然出現(xiàn)，往往好奇大于驚訝，也樂于與你做后續(xù)交流；而穿雙排扣西裝的長者，多半個性嚴(yán)謹(jǐn)，你最好先站在他將行經(jīng)路線的旁側(cè)，等他快要到達(dá)你面前五步左右，再朝他恭敬跨步、道安、伸手，成效會比談笑以對好上幾倍。

尤其要注意的是，當(dāng)對方身著正式三件式西裝（除外套、西褲外，另加上西服背心）時，應(yīng)先留意他身旁是否有其他伙伴，如果有，那么這些伙伴多半是重要商談對象，這時你最好另尋目標(biāo)，以免自己找個大釘子碰。

從西裝條紋觀察個性

 1. 無條紋

個性表現(xiàn)：嚴(yán)謹(jǐn)型。這類型的長者個性較為小心翼翼，冷靜而固執(zhí)，不擅與人溝通。但只要能讓他第一眼對你留下好印象，雖然他嘴上不說，但對你的信任度卻會因你的定期拜訪而與日俱增。

接觸技巧：面對這類型的長者，要謹(jǐn)記“禮多人不怪”，一定要站在他的正前方先向他彎身敬個禮，然后再問好、伸出手，成功機率會較高。

當(dāng)他回握時，便可以陳述自己的目的，直接告訴他有個產(chǎn)品想介紹給他。他若不說話，你便可以開始介紹；即使他拒絕了，也可以與他交換名片，基于禮貌，對方通常不會拒絕，這樣至少可以擇日再訪。

2. 直條紋

個性表現(xiàn)：保守型。這類型長者個性較為內(nèi)斂，不知變通，不喜歡魯莽行事者。

接觸技巧：面對這類型的長者，應(yīng)對態(tài)度和說詞與前項所述的嚴(yán)謹(jǐn)型大同小異，最大的差別是：嚴(yán)謹(jǐn)型的人較有大將之風(fēng)。當(dāng)你在他正前方敬禮時，他會停下腳步；但這類型的人卻可能會繞過你。因此面對這類型長者時，應(yīng)該站在其前側(cè)，讓他沒有被威脅的感覺。

3. 斜條紋

個性表現(xiàn)：爽朗型。這類型的長者個性大而化之，但感覺敏銳，能一眼就察覺其他人的主要目的，而且心中往往早有定見，是會直接告訴你接受或拒絕的類型。

接觸技巧：微笑是面對這類型長者最好的武器。不刻意假裝的開朗微笑與一句“您好”，同時自然伸出手，就能讓他停下腳步。這類型長者也會自己打開話匣子，只要忠實陳述自己的產(chǎn)品，對方即使現(xiàn)在不需要，也會給你未來接觸的機會。

４. 亮色條紋

有些西裝外套上的條紋色彩經(jīng)過特殊處理，格外亮眼，不同于一般傳統(tǒng)西裝，挑選這類西裝外套的長者，當(dāng)然也有些特別個性。

個性表現(xiàn)：偏執(zhí)型。這類型的長者個性不易捉摸，大致來說，偏向自負(fù)、鐵齒、好強、不容易被說服，除非你能緊扣他“被人需要”的心理，否則最好另找目標(biāo)。

接觸技巧：從后方叫喚追上，比較容易得到響應(yīng)。例如“先生，我追您追了好久，可以請教您一個問題嗎？”這會引起他的好奇心，更有“我有什么特別，需要你這樣特意追上來問我？”的獨特感，這樣切入話題容易引起這類長者的共鳴。

有科學(xué)家利用MRI腦部掃描機，對受試者進行腦部監(jiān)控，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人類所做的“小決定”，例如下公交車時選擇走“前門”或“后門”；看到有人發(fā)傳單決定要“伸手去拿”或“直接離去”；看到一個新網(wǎng)站決定要“點進去看”或“繼續(xù)瀏覽其他”……這些我們以為是經(jīng)過仔細(xì)思考的選擇和決定，其實一切路徑早在大腦直覺性的掌控中。因為它在你眼睛看到前方景況的那一瞬間，就已經(jīng)做好決策。

這里的意思是說，早在七秒鐘前，我們的大腦就已經(jīng)神不知鬼不覺地悄悄運作，幫我們做好決定等在那邊。七秒鐘后，我們才“以為”自己做出決定，手腳開始跟著動。

也就是說，當(dāng)你向迎面走來的長者伸出手時，他們的大腦早就依照天生性格，決定要不要和你握手，這和后天思考是沒有關(guān)系的。所以，只要能掌握他們的天性，勇敢伸出手，他們的大腦自然會給你響應(yīng)，你大可不必在意他們“怎么想”。