目錄

第1篇左手渠道——經(jīng)銷商

第1章廠商關(guān)系現(xiàn)狀

1.1絕大多數(shù)企業(yè)不適合實(shí)施通路扁平化2

1.2廠家的銷售費(fèi)用還能怎么降5

1.3為什么要吊死在產(chǎn)品利益這一棵樹上7

1.4關(guān)注經(jīng)銷商占有率11

1.5企業(yè)為什么要培訓(xùn)經(jīng)銷商12

1.6回歸大經(jīng)銷商時代16

1.7商品的渠道選擇19

1.8營銷精細(xì)化的陷阱26

第2章對經(jīng)銷商的了解和認(rèn)識

2.1你真的了解經(jīng)銷商嗎30

2.2經(jīng)銷商為什么喜歡與廠家高層溝通33

2.3把經(jīng)銷商當(dāng)兄弟還是當(dāng)大賊36

2.4為什么經(jīng)銷商老板要比廠家老板樂觀38

2.5為經(jīng)銷商拍攝專題廣告41

2.6經(jīng)銷商為什么不學(xué)習(xí)44

第3章經(jīng)銷商的開發(fā)

3.1商機(jī)會還能怎么玩47

3.2先做窩再釣魚，經(jīng)銷商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作48

3.3換個角度挖經(jīng)銷商50

3.4團(tuán)隊(duì)式經(jīng)銷商開發(fā)方案53

第4章經(jīng)銷商的日常管理

4.1運(yùn)用好經(jīng)銷商的地方客情56

4.2經(jīng)銷商培訓(xùn)，站著說話不腰疼58

4.3面對經(jīng)銷商的抱怨60

4.4經(jīng)銷商管理工作的兩個前提64

4.5學(xué)會控制經(jīng)銷商67

4.6經(jīng)銷商管理中的備忘錄制度71

4.7廠家業(yè)務(wù)人員為什么管不了經(jīng)銷商72

4.8經(jīng)銷商找組織75

4.9向經(jīng)銷商借錢77

4.10廠商之間的新焦點(diǎn)80

第5章經(jīng)銷商的非正常事件處理

5.1當(dāng)經(jīng)銷商被廠家進(jìn)行多位控制之后83

5.2賒銷問題分析89

5.3老經(jīng)銷商不思進(jìn)取怎么辦93

5.4當(dāng)產(chǎn)品利潤低時如何面對經(jīng)銷商97

5.5去年銷量未完成的經(jīng)銷商該如何對待99

5.6市場淡季時，如何解決后進(jìn)經(jīng)銷商的問題102

5.7當(dāng)原材料漲價，經(jīng)銷商如何面對105

5.8未雨綢繆，如何把竄貨掐死在萌芽狀態(tài)108

第6章經(jīng)銷商的內(nèi)部管理

6.1簡單圖形法控制庫存112

6.2經(jīng)銷商倉庫的庫位管理114

6.3經(jīng)銷商的司機(jī)怎么管理117

6.4經(jīng)銷商的營業(yè)時間管理119

6.5經(jīng)銷商的走動式管理121

6.6如何解決突發(fā)性配送的問題124

第2篇右手終端——賣場

第7章認(rèn)識賣場

7.1用對付美女的方法對付賣場128

7.2與賣場合作，要避免怎樣的觀念誤區(qū)131

7.3賣場為什么要進(jìn)行商品汰換134

7.4供應(yīng)商，你會簽合同嗎137

7.5通路費(fèi)的現(xiàn)狀與解決之道140

第8章賣場日常維護(hù)與管理

8.1年度回顧，你準(zhǔn)備好了嗎145

8.2新品如何在大賣場做好陳列149

8.3新品如何在大賣場做好促銷153

8.4小供應(yīng)商如何在大賣場生存發(fā)展156

8.5如何用最低成本做好大賣場促銷計劃159

8.6經(jīng)銷商要向大賣場學(xué)些什么162

8.7供應(yīng)商如何應(yīng)對大賣場“競拍”167

8.8如何增加贈品的附加值170

8.9如何與采購建立良性溝通171

8.10順利結(jié)款要注意的幾個細(xì)節(jié)175

8.11如何在大賣場推廣銷售女性商品178

8.12怎樣看待年度合同的控制點(diǎn)182

第9章非正常事件的處理

9.1產(chǎn)品在大賣場發(fā)生質(zhì)量問題怎么辦185

9.2如何爭取KA賣場的支持187

9.3如何防范大賣場特價的危害191

9.4促銷員在賣場打架怎么辦193

9.5零售商商品下架分析195

9.6供應(yīng)商如何對抗大賣場的霸王合同198

9.7如何防范大賣場竄貨202

9.8商品陳列不合理的原因有哪些205

結(jié)束語關(guān)于賣場未來發(fā)展趨勢和零供關(guān)系的綜論