部分章節(jié)內(nèi)容：

第1章廠商關(guān)系現(xiàn)狀

1.1絕大多數(shù)企業(yè)不適合實(shí)施通路扁平化

從20世紀(jì)90年代初期開始，一些臺(tái)灣地區(qū)企業(yè)首先在大陸提出通路扁平化的概念，即砍掉大經(jīng)銷商，縮小經(jīng)銷商的覆蓋區(qū)域，大量成立駐地營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，直接掌控當(dāng)?shù)氐姆咒N渠道和終端。其實(shí)通路扁平化的矛頭所指就是經(jīng)銷商，直接削弱經(jīng)銷商的功能，否定經(jīng)銷商的市場(chǎng)作用，讓廠家自己來掌握市場(chǎng)。在隨后的幾年里，眾專家也紛紛站出來，提出經(jīng)銷商消亡論，認(rèn)為這是大勢(shì)所趨，是未來營(yíng)銷的發(fā)展方向所在。于是，大陸眾企業(yè)紛紛效仿，把大經(jīng)銷商砍成小經(jīng)銷商。把省級(jí)總經(jīng)銷商分拆成每個(gè)地級(jí)市都有經(jīng)銷商，有的企業(yè)還把經(jīng)銷商的通路劃分開，在同一個(gè)城市市場(chǎng)里，同時(shí)讓三家經(jīng)銷商來做，一個(gè)做傳統(tǒng)批發(fā)，一個(gè)做現(xiàn)代終端，一個(gè)做封閉渠道。

當(dāng)然，通路扁平化好處的確不少：完善銷售網(wǎng)絡(luò)，貼近市場(chǎng)，增加客戶群，提升市場(chǎng)反映速度，從根本上提升銷量等，總而言之，就是能賺更多的錢，眾廠家老板也就是為著這個(gè)目的。當(dāng)然，通路扁平化首先付出的是成本，會(huì)直接帶來營(yíng)銷成本的上升，例如要增加人員數(shù)量、增加駐外機(jī)構(gòu)的費(fèi)用、增加市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等，但沒關(guān)系，沒有投入哪有產(chǎn)出，費(fèi)用總是要投入一點(diǎn)，不過，這點(diǎn)投入與通路扁平化之后所帶來的收益相比不算什么。

至今，通路扁平化的風(fēng)已經(jīng)吹了十余年了，許多的企業(yè)老板都接受這套做法，砍掉經(jīng)銷商，設(shè)分公司辦事處，增加業(yè)務(wù)人員數(shù)量，增加直營(yíng)比例等。但事實(shí)上的收益是大多數(shù)企業(yè)的盈利狀況并沒有太多的改善，盈利狀況沒有明顯改善，這是因?yàn)殇N量的提升有限，但人員費(fèi)用、駐外機(jī)構(gòu)管理費(fèi)用、市場(chǎng)銷售費(fèi)用卻直線上升，兩者相加，導(dǎo)致了實(shí)際利潤(rùn)的急劇下降。

實(shí)施通路扁平化之后，費(fèi)用上升不難理解，但為什么銷量會(huì)和預(yù)想中的不一樣，不升反降呢？問題出在四個(gè)方面，或者說，在通路扁平化的規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，未曾考慮到位的四個(gè)方面：