程式有序——九步

“若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？”

前面都是鋪墊，這一段才是《隆中對》的核心。劉備最關(guān)心的是怎么做，諸葛亮終于說出行事的程序步驟。

諸葛亮一口氣規(guī)劃出了九個步驟，簡單地說就是：跨荊益、保巖阻、和諸戎、撫彝越、結(jié)孫權(quán)、修政理、向宛洛、出秦川、迎將軍。

這九步用今天大家耳熟能詳?shù)母拍钆c歷史事件串聯(lián)起來，大概的意思就是：把荊州、益州先拿下，拿下之后怎么辦？保其巖阻——高掛免戰(zhàn)牌，利用險要地形，守！不是消極地守，而是積極地守。西部和各個少數(shù)民族搞好民族大團結(jié)，南部大力開展慈善事業(yè)，爭得民心，對外聯(lián)合孫權(quán)，開展和平共處運動，與鄰為伴，與鄰為善，對內(nèi)大搞經(jīng)濟建設(shè)和和諧社會，不受外界環(huán)境影響，一心一意搞建設(shè)，全心全意謀發(fā)展，使信義著于四海。天下一旦有變化，閃出機會，就派大軍挺進，挺進宛洛，打嗎？不打！趴在曹操的身邊，嚇死他！在牽制住對手的主力部隊之后，劉備御駕親征，把首都秦川包圍起來，打嗎？不打！這時，前幾步的民心工程就要見效果了，老百姓帶著美味佳肴敲鑼打鼓把你劉備歡迎進城，和平解決了！

好的程序步驟不僅安排得合理，不掉步，而且，各個步驟之間連接得十分緊密，使整個程序顯得十分流暢。

前面講過，做旅游區(qū)經(jīng)營，時間長了就會總結(jié)出步驟：交通、觀光、購物、餐飲、娛樂、住宿。這六個步驟、程序一個都不能少。光知道這六步還不行，還要知道這些步驟之間的關(guān)系。沒有“交通”，游人去不到，什么是“交通”？就是交叉著通，單獨一條路不行。人們?nèi)ヂ糜螀^(qū)的第一件事就是飽飽眼福，飽眼福就是“觀光”。什么是“觀”？“又”加個“見”，就是又見到一次，好的風(fēng)景一定是能引起人們某些聯(lián)想的。同樣的風(fēng)景，暗示不同，說法不同，引起的心理反應(yīng)也不同。人們看到死尸就害怕，看到木乃伊就欣賞，而木乃伊就是死尸的一種。人一看到好風(fēng)景，心情就好，心里懷上了情，“情”是什么東西？“心”字旁加一個“青”字，心里一發(fā)青、一激動，人性的本質(zhì)就暴露出來了——一激動就想到自己的兜里有多少錢，再一激動就摸摸錢包，再一激動就掏錢，再一激動就把錢花了！所以，“觀光”后就“購物”。說起激動與購物的關(guān)系，我常講沃爾瑪商場，過去商場里沒有音樂，沃爾瑪?shù)谝淮伟演p音樂引入商場，人們聽著輕音樂，采購就多了許多耐心。后來發(fā)現(xiàn)，輕音樂還不夠人性，改成搖滾樂，搖滾樂節(jié)奏經(jīng)常與人們的脈搏發(fā)生共振，一共振就激動，一激動就掏錢，所以，什么是商場？在沃爾瑪看來，商場就是鼓勵有錢人經(jīng)常激動，并且經(jīng)常犯錯誤的地方。這是開玩笑。人們激動的心情能保持五分鐘，在旅游時，五分鐘可以走上100米，所以，在以最美的景點為圓心，半徑為100米的范圍內(nèi)設(shè)商場容易銷售。游人買東西，總是從輕往重買，從小往大買，沒有誰先買個鍋蓋背上，像個烏龜似的。一般地，旅游重量在3.5公斤為宜，提起來不覺得重，但遠路沒輕載，一般人的耐力不超過80米，走到80米，就覺得累了，想坐下，一坐就容易餓，接下來是“餐飲”，所以，餐廳設(shè)在離商場80米半徑帶上容易上客。旅游結(jié)伴、結(jié)團的，旅行途中，各看各的，幾乎沒有交流，但在“餐飲”時，大家眼睛聚集到一起，就是“聚眾”，“聚眾”就“鬧事”，鬧點什么事？非法的事不敢鬧，鬧點合法的事，那就是“娛樂”，娛樂就是合法地鬧事。通過一頓“娛樂”，那點精神折騰完了，沒電了，就要休眠充電，“住宿”開始了。

項目經(jīng)營講程序，企業(yè)經(jīng)營也一樣講程序，比如營銷：……你已經(jīng)有產(chǎn)品了，你知道賣給誰嗎？確定客戶的過程就是“市場定位”；你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個市場，市場資源已經(jīng)被融入，你要提供什么樣的產(chǎn)品才能滿足客戶的需要？確定產(chǎn)品的過程就是“產(chǎn)品定位”。這兩個定位是一個問題的兩個方面，是密不可分的，所以，營銷的第一個步驟就是“市場/產(chǎn)品定位”。

有了產(chǎn)品和市場，接下來就是價格，確定價格的過程就是“價格定位”。

產(chǎn)品從什么途徑、在什么場合和客戶見面呢？回答這個問題就是“渠道定位”的任務(wù)。

客戶買得效率低，成交效率太低，很難達成規(guī)模效益，怎么辦？這就需要好的“促銷定位”。

上述四個方面，四個決策點，就是我們習(xí)慣上稱的“4P”……

上述四個決策點解決了面對客戶營銷的基本要領(lǐng)。但我想把產(chǎn)品賣到天邊去，賣到我見不到的客戶，賣到客戶的心里，這就需要有“品牌定位”。有了品牌就相當(dāng)于產(chǎn)品有了靈魂，靈魂可以飄出去，傳播到客戶的心里，把客戶的心靈“俘虜”了，產(chǎn)品再跟進就容易被客戶接受了。

“品牌定位”解決了產(chǎn)品的識別問題，說產(chǎn)品好還不如說企業(yè)好，企業(yè)被認可了，無論生產(chǎn)什么產(chǎn)品，客戶都容易接受。要讓好的企業(yè)很容易地被客戶認出來，就得有CIS，CorporateIdentitySystem——企業(yè)視覺識別系統(tǒng)。

產(chǎn)品品牌和企業(yè)識別都離不開一個手段——讓最廣大的客戶群知道，這個手段就是廣義的“廣告”。