由于談判國(guó)與國(guó)之間的利弊權(quán)衡不同、政治經(jīng)濟(jì)制度不同、談判策略不同而導(dǎo)致的談判結(jié)果不利甚至完全不成功的現(xiàn)象近年來(lái)經(jīng)常出現(xiàn)。無(wú)論是中俄“安大線”流產(chǎn)，還是中海油收購(gòu)美國(guó)尤尼科未果，以及中國(guó)鋼鐵企業(yè)在與日本和巴西鐵礦石談判中的失利，都與忽視了跨國(guó)談判中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)有關(guān)，那就是具體談判過(guò)程中與談判對(duì)手之間的互相了解和協(xié)商，對(duì)對(duì)方所處的文化環(huán)境以及談判風(fēng)格的深度分析，從而達(dá)到滿足彼此利益、取得雙方共贏的結(jié)果。

事實(shí)上，商業(yè)談判過(guò)程中最重要的是進(jìn)入談判時(shí)的心態(tài)，如果把談判看成是“我輸你就贏，你贏我就輸”的零和游戲，再帶著民族自豪感和自尊心進(jìn)入談判的話，這個(gè)談判的結(jié)果應(yīng)該早就可以預(yù)知。商業(yè)談判過(guò)程應(yīng)該是一個(gè)溝通的過(guò)程，最主要的溝通內(nèi)容有兩項(xiàng)：一是了解對(duì)方的談判底線，判斷雙方是否有重合的利益區(qū)間；二是了解在對(duì)方談判底線背后的真正目的和利益所在，從而思考有無(wú)其他手段可以滿足對(duì)方的目的。因?yàn)殡p方覺得有合作的意愿，才走到談判桌上來(lái)，所以在商討每一項(xiàng)事宜時(shí)，都要表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的極大尊重，帶著解決問(wèn)題的思路找出合適的解決途徑。這種方法在談判學(xué)中被稱為“整合法(integrative approach)”或“雙贏法(win-win approach)”，適用于任何談判場(chǎng)合。而在跨國(guó)談判中，因?yàn)檎?、?jīng)濟(jì)、文化因素的復(fù)雜性，除了這一條之外，還有幾條非常重要的原則。由于本文只分析文中的三個(gè)案例，所以只講述一條：知己知彼。

跨國(guó)談判之前務(wù)必要做充分的準(zhǔn)備，否則無(wú)法成功。

比如，鐵礦石談判，日本與巴西結(jié)成同盟，對(duì)中國(guó)和韓國(guó)以71.5%的漲幅相要挾，結(jié)果中、韓兩國(guó)無(wú)奈接受。這說(shuō)明日、巴兩國(guó)事先的“家庭作業(yè)(homework)”做得很好。任何與日本人有過(guò)談判經(jīng)歷的人都知道他們搜集各種數(shù)據(jù)的周到程度，數(shù)據(jù)越充分越細(xì)致，對(duì)對(duì)方談判底線的估摸就越準(zhǔn)確。其次，他們與巴西結(jié)成戰(zhàn)略同盟，守住陣線。另外，日、巴兩國(guó)文化不同，談判風(fēng)格也不同，而同盟的結(jié)成使他們?nèi)￠L(zhǎng)補(bǔ)短，相得益彰。比如，日本人談判時(shí)表情淡漠不露聲色，而巴西人則情緒張揚(yáng)，動(dòng)不動(dòng)許諾或威脅，二者配合起來(lái)，讓談判對(duì)方如墮五里霧中。如果事先對(duì)他們的談判風(fēng)格有清晰的認(rèn)識(shí)，恐怕“中計(jì)”的可能性就會(huì)減少。再次，中國(guó)和韓國(guó)之間沒有結(jié)成同盟，單一“對(duì)抗”，力量勢(shì)必薄弱很多。更令人遺憾的是，談判之前中方?jīng)]有任何退路，沒有任何去處，甚至沒有“假裝”與其他國(guó)家就鐵礦石進(jìn)行交易的跡象，因此，在日、巴的眼里，中方的“BATNA(除談判之外的其他途徑)”就是零，在談判中就完全沒有主動(dòng)權(quán)。在這種情況下，當(dāng)然只能“就范”?，F(xiàn)在中國(guó)與印度開始了鐵礦石的交易，其談判的“BATNA”大大增加，再加上國(guó)內(nèi)的造勢(shì)和抱團(tuán)，應(yīng)該會(huì)在下一輪的談判中有較好的成績(jī)。但是，如果事先仍不對(duì)談判對(duì)方的各個(gè)方面做深入細(xì)致的分析和研究，對(duì)自己可能的戰(zhàn)略同盟不加聯(lián)絡(luò)的話，要取得良好結(jié)果恐怕還是困難。

這一條對(duì)石油談判也非常適用。在這項(xiàng)談判中，主要牽涉兩個(gè)國(guó)家，一個(gè)是俄羅斯，一個(gè)是美國(guó)。本來(lái)與俄羅斯的“安大線”似乎是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，因?yàn)閺母鞣矫婵紤]，這條石油管道運(yùn)輸線都比“安納線”(從日本走)要更經(jīng)濟(jì)、更有效益。也許正因?yàn)槿绱?，中方一開始完全沒有在意，而且有可能擺出“別人求我”的姿態(tài)，顯出對(duì)談判對(duì)方尊敬不夠。如果了解俄羅斯人的“脾氣”的話，這種姿態(tài)絕對(duì)是大錯(cuò)特錯(cuò)了，就是以己度人，也應(yīng)該了解“民族自尊心”在俄羅斯人心目中的位置。而且更有意思的是，俄羅斯人在談判中，特別看重堅(jiān)持“理念”的重要性，而不是經(jīng)濟(jì)利益，與美國(guó)人的思維邏輯幾乎相反。他們的談判風(fēng)格總的來(lái)說(shuō)比較死板，出一個(gè)價(jià)后就不太愿意改變，并認(rèn)為在談判中讓步是一件“沒面子”的事，大有“一言既出，駟馬難追”之大義凜然。所以，與俄羅斯人談判，如果不了解在這個(gè)時(shí)期對(duì)他們最重要的“理念”是什么，不在他們出價(jià)前先做好種種事先的“思想工作”的話，要取得良好的談判結(jié)果就會(huì)比較困難。更別說(shuō)半路殺出個(gè)“程咬金(日本)”，事先又作了充分的準(zhǔn)備，一下就點(diǎn)中了俄羅斯人的“穴位”。中國(guó)在這樁談判中要再挽回就真的是“門兒也沒有”了。

而中海油收購(gòu)尤尼科的失敗在我看來(lái)更是糟糕。這么大的一個(gè)國(guó)有公司，花了如此之多的時(shí)間、精力和努力在這項(xiàng)談判上，最后竟不了了之，叫人無(wú)比費(fèi)解。這不僅說(shuō)明中國(guó)對(duì)美國(guó)各方面的情況事先沒有做好充分的準(zhǔn)備，比如，美國(guó)國(guó)會(huì)中有一部分人提出的“中國(guó)威脅論”，以及像這種重大收購(gòu)案涉及的政治因素等等。因?yàn)橐簧婕罢?，就變成集團(tuán)利益之間的爭(zhēng)斗，而不是純粹經(jīng)濟(jì)利益的權(quán)衡，事情就要復(fù)雜許多。同時(shí)也反映了中方對(duì)通過(guò)收購(gòu)想達(dá)到的目的、能夠獲取的戰(zhàn)略和經(jīng)濟(jì)利益沒有足夠的深入分析，因?yàn)橹泻Ｓ鸵婚_始提出的價(jià)位到后來(lái)自己都覺得不妥當(dāng)而撤回收購(gòu)要約。這個(gè)案例幾乎具有諷刺意味：一向注重政治的中方一開始竟完全從經(jīng)濟(jì)理性眼光來(lái)作判斷，認(rèn)為收購(gòu)一個(gè)美國(guó)石油公司完全是商業(yè)行為；沒想到在人們眼里一貫只追求經(jīng)濟(jì)利益最大化的美方反而將政治因素?fù)诫s到此項(xiàng)談判中來(lái)，一下使中方不知所措。知己知彼從何談起？！

如果把這些談判的失敗作為未來(lái)成功談判所交的學(xué)費(fèi)，那么，為了使這些學(xué)費(fèi)交得值，也到了中國(guó)的商界人士好好靜下心來(lái)學(xué)習(xí)研究外國(guó)文化的時(shí)候了?；ハ鄬W(xué)習(xí)、互相了解應(yīng)該是在全球化經(jīng)濟(jì)時(shí)代取得成功的最佳途徑。(2005年12月于印度海德巴拉)