站在廠家的角度看，經(jīng)銷商的行為確實(shí)短視。但站在經(jīng)銷商的角度看，他們的行為卻也合情合理。因?yàn)?，品牌作為一種無形資產(chǎn)，其產(chǎn)生的效益往往是遠(yuǎn)期的，也就是說，品牌塑造的過程是一種長(zhǎng)期性投資，無論經(jīng)銷商是以何種方式對(duì)品牌進(jìn)行投資，品牌資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)者只能是廠家，“誰投資、誰受益”的基本規(guī)則得不到保障，經(jīng)銷商不能合理擁有品牌資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，因此經(jīng)銷商不會(huì)考慮，至少是不會(huì)主動(dòng)考慮在品牌上投入。

這似乎成了一個(gè)無法解決的難題。其實(shí)，也不盡然，只要雙方彼此忠誠(chéng)，互惠互利，廠家不要求經(jīng)銷商以犧牲自己的某些利益來尊重甚至實(shí)現(xiàn)廠家的期望利益，把經(jīng)銷商納入自己的品牌規(guī)劃之中，把經(jīng)銷商當(dāng)自家人看待，給經(jīng)銷商以培養(yǎng)、支持和幫助，雙方是能夠精誠(chéng)合作、共筑品牌的。

經(jīng)銷商，需要用心栽培

對(duì)廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，不同的人有不同的看法。有人說，找經(jīng)銷商是“談戀愛”、“找媳婦”，要找一個(gè)合適的，但如果婚后感情不和，還可以“離婚”。有人說，找經(jīng)銷商就是找朋友，找志同道合、目標(biāo)一致的人。也有人說，找經(jīng)銷商是找兄弟，找“自己人”，廠商之間要有兄弟般的感情、大家庭的氛圍。

但從下面的案例我們可以得出這樣的啟示：好的經(jīng)銷商不是靠運(yùn)氣碰的，而是靠廠家自己“養(yǎng)”的。

企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)該像對(duì)自己的“孩子”一樣，需要傾注全部的心血和精力，用心呵護(hù)，讓其吸收足夠的營(yíng)養(yǎng)，“孩子”才能健健康康成長(zhǎng)，直到長(zhǎng)大成人。廠家對(duì)“自己的孩子”的感情是專一的、是愛護(hù)的，不會(huì)輕易丟棄；而被廠家“養(yǎng)大”的經(jīng)銷商也會(huì)具有廠家的某些特質(zhì)，對(duì)“大人”也會(huì)懷著依戀、信賴、感恩的心，從而會(huì)與廠家同心同德地去創(chuàng)造美好的明天。

如何讓經(jīng)銷商和廠家同舟共濟(jì)，讓經(jīng)銷商忠誠(chéng)于廠家呢？在這方面，德爾惠給業(yè)界樹立了一個(gè)范例。

德爾惠怎么就能讓經(jīng)銷商忠誠(chéng)呢？秘訣就在于德爾惠與經(jīng)銷商的“統(tǒng)一戰(zhàn)線”。德爾惠非常注重對(duì)經(jīng)銷商的培養(yǎng)，和經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)。曾經(jīng)有一個(gè)經(jīng)銷商說過：“哪怕你從來沒有做過這一行，但只要你成為德爾惠的經(jīng)銷商，保證你半年之內(nèi)就成為業(yè)內(nèi)專家。”

德爾惠注重對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，每次訂貨會(huì)都請(qǐng)專家去培訓(xùn)，平時(shí)也會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商所處的階段有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)。公司經(jīng)常派區(qū)域經(jīng)理和督導(dǎo)員去跑市場(chǎng)，監(jiān)督執(zhí)行，公司規(guī)范零售終端，意味著經(jīng)銷商的投入在加大。部分人在觀望，不見得馬上做，公司就抓一批理念比較清楚、容易溝通的經(jīng)銷商進(jìn)行提升，同時(shí)也把重心放在核心市場(chǎng)，先做示范。德爾惠公司制作了一套規(guī)范化的專賣店操作手冊(cè)，30平方米怎么裝修、陳列，60平方米怎么裝修、陳列，里面都有詳細(xì)的說明。規(guī)范后的專賣店，雖然投入大了一些，但客流量就不一樣了，產(chǎn)品的價(jià)格也不一樣了。專賣店本身還起到了品牌傳播的作用，一個(gè)專賣店，如果在裝修前一年能賣30萬，裝修后就可能賣到60萬。經(jīng)銷商有了自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，才能執(zhí)行到位，管理的效率在于細(xì)節(jié)，經(jīng)銷商的價(jià)值在于服務(wù)。如此操作，從而形成了良性循環(huán)。

雷士照明通過培育起強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，僅僅用10年時(shí)間，就快速成長(zhǎng)為中國(guó)照明行業(yè)領(lǐng)袖品牌。

雷士的前身是為德國(guó)的一個(gè)照明品牌做貼牌加工的小工廠。1998年吳長(zhǎng)江決定發(fā)展自主品牌而創(chuàng)立了“雷士照明”品牌，一方面重視產(chǎn)品建設(shè)，一方面大力發(fā)展獨(dú)有的渠道。

在渠道建設(shè)方面，雷士率先在行業(yè)引進(jìn)了品牌專賣模式和運(yùn)營(yíng)中心模式，談及和經(jīng)銷商的關(guān)系，吳長(zhǎng)江表示：“雷士與運(yùn)營(yíng)中心根本不存在所謂的博弈關(guān)系，更不存在控制不控制的問題，雷士在三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上做得還不錯(cuò)，已經(jīng)做到了‘不戰(zhàn)而屈人之兵’。第一，雷士是以一種共贏的理念讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下都能賺錢，都很有收獲。第二，雷士不斷打造平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上大家一起做事情都覺得有成就感，這是一種價(jià)值的體現(xiàn)，他們能感覺到的。第三，不斷的感情聯(lián)絡(luò)。實(shí)際上就是這么簡(jiǎn)單?！?/p>

亞盛投資創(chuàng)始人毛區(qū)健麗對(duì)吳長(zhǎng)江的做法很欣賞，她的評(píng)價(jià)是：“有100元的利潤(rùn)，他讓經(jīng)銷商賺60元，自己賺40元，這樣永遠(yuǎn)會(huì)有更多的40元可以賺?！?/p>

10年里，雷士以“創(chuàng)世界品牌，爭(zhēng)行業(yè)第一”的理念建設(shè)經(jīng)銷商隊(duì)伍，通過雙贏，實(shí)現(xiàn)彼此認(rèn)同、相互扶持。

雷士河南運(yùn)營(yíng)中心董事長(zhǎng)曾平說出了經(jīng)銷商心里的話：“雷士始終將經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和利益放在首位，幫助經(jīng)銷商解決所有成長(zhǎng)中遇到的難題，與經(jīng)銷商共進(jìn)退?！?/p>

雷士以強(qiáng)勢(shì)的渠道創(chuàng)造“雷士速度”，10年時(shí)間里平均以80%的速度增長(zhǎng)。

如今，雷士已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)照明燈具與光源電器企業(yè)之一，國(guó)際巨頭飛利浦將其作為在中國(guó)乃至全球戰(zhàn)略的主要對(duì)手。