實例1

幾年前，作者開始嘗試與佛羅里達州的一家家族飯店建立生意關(guān)系，以下為談判的過程。

作者：今天，我們專門從馬薩諸塞州的科德角到佛羅里達州，就你們擬議的飯店合同進行洽談。正如你們所知，我們想去掉合同中的3個條款。

飯店經(jīng)理：這是我們的標準合同，我對此無能為力。

作者：你有權(quán)做最終決定嗎？

飯店經(jīng)理：我已經(jīng)告訴過你了，我無能為力。這是一份標準合同。

作者：我們選擇這家飯店，而且開車行駛了1?920千米的里程來到這里的一個原因是，你們的飯店跟我們公司一樣，也是一家家族企業(yè)。你把老板請過來和我們見面好嗎？

飯店經(jīng)理：我一般不愿意打攪他，他身體不好。讓我試下能不能打通他的手機。

……

飯店老板：有什么問題嗎？

作者：我們是跟你們一樣的一家家族企業(yè)，我們已經(jīng)有29年的歷史了。我知道你的家人經(jīng)營這個飯店已經(jīng)有45年了。祝賀你！我們想在你的飯店舉辦我們的佛羅里達州年度會議，但遇到了個小問題。

飯店老板：什么問題？

作者：我們對你的標準合同中的這3個條款有些異議，能去掉嗎？

飯店老板（對飯店經(jīng)理）：他們的信用等級和信用記錄怎么樣？

飯店經(jīng)理：A 1級，幾乎是最好的。但他們提到的條款是合同的標準……

飯店老板（對飯店經(jīng)理）：去掉這3個條款，讓我們給這幾位來自科德角的紳士們一些石斑魚。

實例1中所得到的談判結(jié)果很典型。一般來說，與一個組織的決策者打交道能夠讓你得到更大好處。一個等級低的人必須遵守規(guī)程，擔心如果讓步太多會讓老板不滿。要想取得最大讓步，你應該爭取與有全權(quán)談判的人進行談判，如有可能，最好與老板本人談判。在談判開始時，向?qū)Ψ教岢觥澳阌袡?quán)做最終決定嗎？”這個問題是找到有全權(quán)談判的人的一條捷徑。

如何應用

判定你的談判對手的權(quán)力是成功談判的關(guān)鍵所在。與一個權(quán)力小的人談判不僅會讓交易更不劃算，而且還會減緩談判進程。向?qū)Ψ教岢觥澳阌袡?quán)做最終決定嗎？”這個問題是判定自己是否與有全權(quán)談判的人談判的一個既簡便又有效的方式。如果與你談判的人不是有全權(quán)談判的人，你就要客氣但堅定地要求與有全權(quán)的人洽談。

如何回答

“你有權(quán)做最終決定嗎？”不是一個應該用“是”或“不是”來回答的問題。一個“是”會讓你沒有回旋余地，而一個“不是”會讓對方提出與一個有全權(quán)談判的人進行談判的要求。要回答這個問題，建議你質(zhì)疑這個問題的前提：誰是有全權(quán)的人。例如，你可以回答說：“這里誰都沒有全權(quán)。我需要得到所有合伙人的同意才行?！被蛘哒f：“在敲定任何事情之前，我都必須征得我妻子（或丈夫）的同意?！?/p>

如何應用

在談判中，信息就是力量。向?qū)Ψ教岢觥澳埽ㄔ谇⒄勀愕膯栴}、目標和擔憂之前）先發(fā)給我一封電子郵件，以便我做準備嗎？”這個問題，有助于為你贏得寶貴的信息，增加你的談判力。這個問題還能夠幫助你了解對方的真實意圖。對帶著生意建議登門的人可以常提出這個問題。這個問題還可以用在正式談判之前，即篩選掉不值得你花時間會面的人。

如何回答

如果接觸一個人是希望與此人做生意，那么一個否定的回答就有可能讓對方取消會面，因此，應該予以避免。但是，一個明確的回答可以被對方用來反擊你，所以，最好用含糊其辭的方式回復對方。例如，你可以回答說：“我愿意探索所有的合作之路，營造一種雙贏關(guān)系?！毕Ｍ麑Ψ侥軌蚪邮苓@種含糊其辭的回復。如果對方堅持要求你做出具體回答，你可能就需要提供詳細情況，以免對方取消會面。例如，你可以說：“我們有另外3種方法銷售你們的書籍，而你們的公司不用從自己的口袋里掏錢，我們見個面，讓我給你解釋一下好嗎？”

反過來，如果你懷疑對方和你談生意的誠意，回答“能（在洽談你的問題、目標和擔憂之前）先發(fā)給我一封電子郵件，以便我做準備嗎？”這個問題的一種不錯的方法是設法變被動為主動。例如，你可以回答說：“這個主意不錯，我很樂意。如果方便，則請發(fā)給我一封郵件，談談你的問題、擔憂和目標。我會逐一做出回答，而且會補充我認為有用的內(nèi)容?！边@么回答的目的是，爭取把皮球踢給對方。請注意，這個簡單回答的措辭會讓你顯得確實在努力幫助對方。