“假如達(dá)不成協(xié)議，你會(huì)怎么做？”這個(gè)問題的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是，在任何情況下它都在暗示，你不急于達(dá)成協(xié)議。如果你讓出現(xiàn)僵局或最終達(dá)不成協(xié)議的可能性變得更大，那么從邏輯上講，你的談判對手可能會(huì)認(rèn)為你不需要做這筆交易，需要更多的誘惑力才會(huì)達(dá)成協(xié)議。當(dāng)然，這個(gè)誘惑力就是更好的報(bào)價(jià)和更大的讓步。

如果你想知道談判對手是否擁有和你達(dá)成協(xié)議的其他可行的備選方案，這是個(gè)不錯(cuò)的問題。如果他們確實(shí)提出了可行的備選方案，你就處于一個(gè)更知情的談判位置，能夠決定如何在下面的談判中讓自己獲得優(yōu)勢。

反過來說，如果你的談判對手沒有備選方案，這個(gè)問題的表達(dá)方式（“你會(huì)怎么做？”）可以產(chǎn)生非常好的效果。其理由有以下幾點(diǎn)。首先，讓你的談判對手承認(rèn)，如果談不成生意，不愉快的事情就會(huì)降臨在他身上，這將提升你在談判中的優(yōu)勢。其次，即便不發(fā)生這種情況（通常不會(huì)發(fā)生），提出這個(gè)問題的理念就是讓你的談判對手考慮這個(gè)問題：達(dá)不成交易會(huì)對他本人有什么不良后果。這是上級派他來完成的任務(wù)，他卻沒有完成。沒有人愿意覺得（或讓他人覺得）自己沒有能力完成任務(wù)或沒有完成任務(wù)。沒有人愿意令人失望。所以，這個(gè)問題的作用就是提醒你的談判對手，不能和你達(dá)成協(xié)議，就會(huì)給他本人造成負(fù)面影響，所以即便對方?jīng)]有對這個(gè)問題做出任何回答，你所提問題的預(yù)期效果也達(dá)到了。以下有一些實(shí)例供你參考。