打破僵局并且讓自己如愿以償?shù)囊环N有效的方式是，給你的談判對(duì)手指出，如果不接受你的條件，他將不得不承擔(dān)何種損失。做到這點(diǎn)的一種簡(jiǎn)便方式是，問對(duì)方“如果談判失敗，你會(huì)有什么損失？”這個(gè)問題的潛臺(tái)詞是，你要慎重，如果做不成這筆交易，你可能會(huì)有大麻煩。請(qǐng)注意，這個(gè)問題不同于第45問“假如達(dá)不成在協(xié)議，你會(huì)怎么做？”。這個(gè)問題的關(guān)注點(diǎn)不在談判本身所浪費(fèi)的時(shí)間和金錢上，而在不達(dá)成協(xié)議所導(dǎo)致的更嚴(yán)重的直接后果上，即沒能挽救本來可以挽救的經(jīng)濟(jì)損失。

導(dǎo)致證券市場(chǎng)價(jià)格劇烈震蕩的情感因素有兩個(gè)，一是恐懼，二是貪婪?？謶忠部梢詫?duì)談判具有極強(qiáng)的影響力?！叭绻勁惺?，你會(huì)有什么損失？”這個(gè)問題就是要發(fā)掘出你的談判對(duì)手對(duì)失敗或損失的恐懼。正如在證券市場(chǎng)一樣，如果你能夠成功地使你的談判對(duì)手感到恐懼，你就能在他的陣地上自由馳騁。

對(duì)方可能會(huì)對(duì)“如果談判失敗，你會(huì)有什么損失？”這個(gè)問題做出兩種回答。這兩種回答對(duì)你都有利。第一種，你的談判對(duì)手會(huì)忽略或回避你的問題，或嘗試改變?cè)掝}，舉例如下。

問方：如果談判失敗，你會(huì)有什么損失？

答方：（忽略這個(gè)問題）我想問問你，你的時(shí)間段是什么？

如果你的談判對(duì)手像上面所示的樣子回避這個(gè)問題，那也挺好。因?yàn)橥ㄟ^提出這個(gè)問題，你就在自己的談判對(duì)手的頭腦里種下了一顆對(duì)失敗的焦慮和恐懼的種子。在談判過程中，你還可以在后面再向?qū)Ψ教岢觥叭绻勁惺?，你?huì)有什么損失？”這個(gè)問題。

第二種，近似于“你是什么意思？”這種回答，會(huì)讓你輕易地將恐懼灌輸給自己的談判對(duì)手。要想把“如果談判失敗，你會(huì)有什么損失？”這個(gè)問題的效用發(fā)揮到極致，你需要大張旗鼓地告訴談判對(duì)手，如果不和你達(dá)成一致就會(huì)有什么厄運(yùn)、難堪降落在他身上，他們會(huì)失去什么機(jī)遇。這需要你提前做功課。在運(yùn)用“如果談判失敗，你會(huì)有什么損失？”這個(gè)問題前，你需要考慮好，自己一旦有機(jī)會(huì)這么問對(duì)方你該拿出什么論據(jù)。

“如果談判失敗，你會(huì)有什么損失？”適用于包括買和賣在內(nèi)的幾乎所有類型的談判。當(dāng)談判陷入僵局或需要最后推一把你的談判對(duì)手才會(huì)讓他與你達(dá)成協(xié)議時(shí)，使用這個(gè)問題的效果最佳。只要你不在時(shí)機(jī)尚未成熟時(shí)提出這個(gè)問題，這個(gè)問題的風(fēng)險(xiǎn)就相當(dāng)?shù)?。假如在談判中你確實(shí)過早地使用了這個(gè)問題（在雙方僵持不下之前使用了這個(gè)問題），那它就可能會(huì)是一個(gè)高壓工具，趕走談判對(duì)手。

很多年來，作者經(jīng)常使用“如果談判失敗，你會(huì)有什么損失？”這個(gè)問題，并取得了成功，以下有兩個(gè)實(shí)例。