其實，敢不敢通過小木橋，除了個人心理素質(zhì)的影響外，環(huán)境的影響也是顯而易見的。在不知情的情況下，10個人都很輕松地通過了小木橋，而當發(fā)現(xiàn)環(huán)境其實是充滿危險的時候，人們的選擇就會發(fā)生變化，因為他們受到了一種環(huán)境威懾力的影響。但隨著環(huán)境中危險因素的減少，其威懾力也逐漸減小，人們采取行動時所受的影響也就變小。

如此一來，我們銷售員就可以通過對環(huán)境的改變給人們的心理造成一定的影響，從而促進他們產(chǎn)生某種傾向，采取某種行為，達到我們銷售的目的。

為此，銷售員應(yīng)該善于利用條件，營造一種讓客戶感覺溫馨、舒適的環(huán)境，增加客戶的歸屬感，從而使其放松警惕，更容易和銷售人員打成一片。在這種心態(tài)下，客戶更容易說出自己的真實想法和需要，與銷售人員真誠以對。

在我看來，客戶往往都有這樣的心理，那就是愿意花更多的錢享受更好的服務(wù)或商品。因為好的服務(wù)和商品能夠為其帶來更多的舒適和價值，客戶內(nèi)心的滿足會使其心甘情愿地掏腰包。那么在銷售中，銷售人員如果能利用好環(huán)境因素滿足客戶的這種心理需求，就更容易實現(xiàn)銷售。

這里所說的環(huán)境包括大環(huán)境和小環(huán)境。大環(huán)境指的是進行交易的場所，如在商場、店鋪、客戶家中、辦公室、咖啡館等。小環(huán)境則是銷售人員與客戶之間交談商討的氛圍，如銷售人員是否積極熱情、說話是否得體、舉止是否得當?shù)取＿@些環(huán)境有很多是可以控制的。

在銷售進行中，銷售員應(yīng)主動創(chuàng)造出一種舒適、和諧的環(huán)境和氛圍，要從細節(jié)著眼。比如，經(jīng)常到餐廳吃飯的人一定知道，有的餐廳把用餐的環(huán)境設(shè)計得十分幽雅、舒適，播放著優(yōu)美的音樂，服務(wù)生穿著干凈，態(tài)度熱情、禮貌，其目的就是讓客戶吃得舒服、吃得開心，下次再來。

好的環(huán)境，會讓客戶有一種賓至如歸的感覺，使其感到更多的舒適和自由，從而促使他流連忘返，并可產(chǎn)生再次享受的欲望。

當然，銷售人員僅注重環(huán)境對其客戶的積極影響是遠遠不夠的，還要適時地利用環(huán)境的威懾使客戶就范。

因為就像上面那位心理學家的實驗結(jié)果一樣，環(huán)境給人帶來的往往不只是舒適、愜意和隨性，更多的時候是對人的一種警示、一種勸阻、一種威懾，對人們的行為產(chǎn)生某種約束。這就是環(huán)境的約束力。通?？蛻粼诿鎸Τ錆M不舒服或者略帶威脅性的環(huán)境時，會變得緊張，如果有選擇或者建議出現(xiàn)，就希望盡快達成一致并結(jié)束這種感覺。這樣，銷售人員就可以借助環(huán)境的力量，在適當?shù)臅r候使對方感受到一定的威脅或者警示。在這樣的狀況下，其行為就會有所顧忌，或者有所妥協(xié)和讓步，從而使我們能夠占據(jù)優(yōu)勢，而不是受制于人。

當然，銷售員應(yīng)該謹慎地使用環(huán)境的威懾效應(yīng)，因為當客戶處于這種環(huán)境中后，也會選擇停止溝通，馬上逃避，致使銷售中斷甚至失敗。所以，銷售員一定要把握好環(huán)境威懾效應(yīng)使用的時機和度。