有很多剛剛從事銷售的銷售員，在向客戶介紹商品的過(guò)程中，似乎很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽(tīng)不懂他所講的，而不斷地問(wèn)：“你懂嗎”、“你知道嗎？”、“你明白我的意思嗎？”他可能真的是在為客戶著想，希望能更好地介紹自己的商品。但是他忽略了一個(gè)很重要的問(wèn)題，這種疑問(wèn)甚至是質(zhì)問(wèn)，很容易給客戶帶來(lái)一種被質(zhì)疑的感覺(jué)。從心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶的第一反應(yīng)就是不滿，感覺(jué)受到了輕視，逆反心理馬上會(huì)隨之產(chǎn)生。一旦造成這種結(jié)果，還談什么銷售？

一、不要以為客戶什么都不懂

在一次聚會(huì)上，一位朋友給我講述了一段有趣的購(gòu)物經(jīng)歷。

我的這位朋友準(zhǔn)備給6歲的兒子買一套合適的書(shū)桌和書(shū)柜。她選擇了一家全國(guó)知名的家具代理商。這天，她來(lái)到這家公司的品牌店。

朋友一進(jìn)門，一名銷售人員就熱情地迎了上來(lái)，迫不及待地說(shuō)：“歡迎光臨，一看您就很有眼光。本店的家具質(zhì)量上乘，設(shè)計(jì)一流，豪華高檔，擺放在您的客廳里，一定可以大大提升您的品位?！?/p>

朋友很有涵養(yǎng)地笑笑：“謝謝，不過(guò)我對(duì)這些倒不是很重視。對(duì)了，你能給我講講這套家具的具體構(gòu)造嗎？”她指著一套家具說(shuō)。

銷售員的臉上堆滿了笑容：“非常樂(lè)于為您效勞，這套家具的邊角是充分體現(xiàn)了歐洲復(fù)古風(fēng)格，設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，還可以當(dāng)作梳妝臺(tái)用，非常適合您這樣高雅的女士……”

朋友很有經(jīng)驗(yàn)，果斷地打斷了他的介紹：“是這樣啊，好像這也不是我最感興趣的。我比較關(guān)心的是……”

銷售員緊緊地跟在她的身邊，馬上就接過(guò)了她的話：“哦，我知道了，您看看！這套家具采用的都是上乘木料，外面還配置了保護(hù)層，我敢保證它的使用壽命絕對(duì)在20年以上……”

這不是朋友關(guān)心的內(nèi)容，她不得不再次打斷他：“不好意思，關(guān)于這些，我都相信。但是我想，你是誤會(huì)我的意思了，我更關(guān)心孩子……”

但還沒(méi)等她的話說(shuō)完，那位銷售員以為理解了，就搶過(guò)了她的話說(shuō)：“這位女士，這樣的擔(dān)憂，在我們店里，您完全可以省略。我們會(huì)為您的家具特別配置一些防護(hù)措施，能夠避免小孩子在上面亂涂亂畫(huà)。對(duì)了，您再看看，這件家具還是一件非常有價(jià)值的收藏品。如果您買全套的話，我們還可以給您優(yōu)惠價(jià)……”

朋友實(shí)在聽(tīng)不下去了，只好說(shuō)了句：“對(duì)不起，我想我真的不需要，再見(jiàn)！”轉(zhuǎn)身離去。銷售員只好滿腹疑惑地道別。

這是個(gè)很有趣的案例，從過(guò)程上看，這位銷售員向顧客推薦了品位、質(zhì)量、價(jià)格等一系列商品的賣點(diǎn)，可最終沒(méi)能做成這筆交易，還惹得我這位朋友一肚子怨氣，原因在哪里？

這樣的銷售人員錯(cuò)在不明白客戶的心理，以為自己了解顧客，是想顧客之所想；而客戶嘛，都是行外人，不專業(yè)。其實(shí)，我的這位朋友就是一家家具企業(yè)的設(shè)計(jì)師，對(duì)家具的構(gòu)造和性能了如指掌，這次是想為孩子選購(gòu)一套家具，就因?yàn)檫@個(gè)銷售員一副不懂裝懂的樣子而選擇了別的商家。