我告訴經(jīng)理說：“接到你的信時我很吃驚，但我并不怪你，因為如果我處在你們的情況，可能也會寫這樣的信。你作為飯店的經(jīng)理，必然要考慮如何使飯店贏利。你不這樣的話肯定就會被撤職的?，F(xiàn)在我們在這張紙上列一列加租對你們飯店的利與弊吧?！?/p>

我在紙的中間畫了一條線，一邊寫上“利”，另一邊寫上“弊”。

我先在“利”的一邊寫：“大廳可租給別人”，并說：“你們可以空出大廳，另租給跳舞聚會的人，顯然會比租給研究會的收入要高。假如我占用大廳20晚，你們肯定會失去這筆較高的收入?！?/p>

接著我繼續(xù)說，“現(xiàn)在我們再談?wù)劚锥?由于我付不起你要求的租金，只能去別處舉行演講，你們的收入也會減少。而且，你應(yīng)該也知道，來參加我的演講研究會的，多是上流社會的人士，這對你們飯店來講，絕對是一個非常成功的廣告。事實上，你們?nèi)绻胍匾庾鲆淮芜@樣的廣告，肯定需要付出5000美元以上的廣告費，這對你們來說是很有價值的，對吧？”我邊說邊把利弊比較寫在紙上，然后把那張紙交給了經(jīng)理，說：“我希望你慎重考慮一下這兩種結(jié)果，給我一個最后的決定?！钡诙?，飯店經(jīng)理就通知我，租金只漲了50%，而不是3倍。

請注意，我在與飯店經(jīng)理談判時，并沒有提減租的字眼，我一直都是在圍繞他們的需要提出建議，想要滿足他們的利益。如果我像一般人那樣，闖進飯店經(jīng)理的辦公室與他爭論說：“你們是不是知道我已經(jīng)公布了通知，發(fā)下了入場券，才突然給我增加3倍租金，你什么意思？300%，太荒唐了，我絕對不會付的！” 這又會有什么樣的情形呢？除了唇槍舌劍的爭論，什么結(jié)果也吵不出來。即便我讓飯店經(jīng)理相信他的決定是錯誤的，但他也會為了自己的自尊心而拒不承認(rèn)錯誤。

學(xué)會與人相處的藝術(shù)是一件很重要的事。亨利·福特曾說：“成功的秘訣就是從對方的立場看問題并解決他們的問題。”這句話真的很有道理，我們不妨再重說一遍：“成功的秘訣就是從對方的立場看問題并解決他們的問題?！边@句話簡單到任何人都能一眼看出它的道理，但99%的人會在90%的情況下忽略它！

舉一些例子來說吧！明天早上看看你桌上的來信！你會發(fā)現(xiàn)很多人都違反了這個規(guī)則。下面這封信是一家大廣告公司的無線電部經(jīng)理，給全國各無線電臺負(fù)責(zé)人寫的信。括號里是我對他所說的話的一些看法 。

尊敬的××先生：

鄙公司希望能保持無線電界廣告業(yè)務(wù)的領(lǐng)袖地位。( 誰關(guān)心你們公司的需要呢？我自己還有很多令人煩惱的問題呢！銀行要取消我的房產(chǎn)貸款、害蟲正在危害我的花草、股票市場更令人頭痛、早晨我耽誤了8：15的火車、昨晚瓊斯沒有邀請我去參加她的舞會、醫(yī)生還說我有高血壓、神經(jīng)炎 今天早上可真夠令人心煩的，可一打開信件，居然有個莫名其妙的家伙大談他們公司的希望。如果他知道自己的信會有什么效果，他就該乖乖離開廣告界，去制造消毒液了。)

我們公司的廣告網(wǎng)絡(luò)遍及全國，是電臺的經(jīng)營保障，我們需要的無線電臺廣告時間，必能超過全國其他公司。(就你們有錢，就你們厲害是嗎？那又如何？如果你比全國的汽車公司、電氣公司及美國陸軍總部聯(lián)合起來還要大，我也不在乎。我才不關(guān)心你有多大呢，我只關(guān)心我自己做多大。)

我們希望無線電臺最近多播一些能夠服務(wù)我們的客戶的消息。(“你”希望！真是個笨蛋。別說我不在乎你的希望，就是總統(tǒng)或其他名人的希望我也不在乎。實話告訴你，我只在乎我自己的希望，但你的信中卻對我的希望只字不提。)

因此你現(xiàn)在把我們公司放入優(yōu)先名單，而且把每周廣告公司刊登消息所要用到的細(xì)節(jié)詳細(xì)告知我們。(“優(yōu)先名單”，哈！你可真會為你們公司吹牛，連我都覺得自己很渺小了，你要求我將你們公司列入優(yōu)先名單，但你連一個“請”字都不會說嗎？)