哈里·阿弗斯特

想要說服別人，最好的辦法就是先了解他們迫切的需要，如果做到這點，你就可以在人際交往中如魚得水，沒有做不到的事。

亨利·福特

成功的秘訣就是從對方的立場看問題并解決他們的問題。

歐文·楊

一個能站在他人的立場，為他人著想的人，就不必為將來的前途憂慮。

我每年夏天都去緬因州釣魚。雖然我個人喜歡吃新鮮的奶油草莓，但水里的魚卻只愛吃小蟲。因此我釣魚時，就只想它們的需要在釣鉤上放一條小蟲子，而不是用我喜歡的奶油草莓做誘餌。其實“釣”人何嘗不是同樣的道理呢？

有人問英國首相洛埃·喬治，為何其他的戰(zhàn)時領(lǐng)袖都退休了，而他還能身居高位？他回答說：他可以把這歸功于一件事，那就是因為他知道釣魚時，必須放對魚餌。

我們?yōu)槭裁粗挥字傻卣勛约旱男枰?？那是不近情理的。?dāng)然，你永遠(yuǎn)都會在意你的需要，只是別人卻對你漠不關(guān)心。其實別人也都和你一樣，關(guān)注的只是自己。

談?wù)搶Ψ降男枰⒏嬖V他如何才能實現(xiàn)，是我們能找到的影響別人的唯一方法。以后，當(dāng)你想讓別人為你做些事時，你就應(yīng)該運用這種方法！譬如：當(dāng)你不希望孩子吸煙時，教訓(xùn)和斥責(zé)往往沒什么用處，你只需告訴他，吸煙可能讓他無法加入棒球隊，或者會使他無法在百米競賽中取勝就可以了。

這個方法值得你牢記，不論你面對的是你的孩子、小牛、還是猩猩。例如：愛默森和他的兒子，有一次為了使小牛進(jìn)入牛棚，犯了一個錯誤，他們只把自己想要的強(qiáng)加在了小牛身上。愛默森在后面推，他兒子在前面拉?？赡穷^小牛卻倔犟地挺直腿，不肯離開那塊草地。

旁邊那個沒什么文化的愛爾蘭女傭看到這情形，卻想到了小牛的需求。因此她把自己的拇指放進(jìn)小牛嘴里，一邊讓小牛吮吸，一邊溫和地把它引入了牛棚。

從你出生至今，你的每一個舉動都是以自己為出發(fā)點，都是因為自己需要什么的。就算你向紅十字會捐助100美元，也不會例外，你之所以捐款是因為你想做一件好事，因為那是一件神圣的事，也可能是有人請你捐款，你不好意思拒絕。不過可以肯定的是：你捐款，是因為你想得到什么。

哈里·阿弗斯特教授在他那本著作《影響人類的行為》中說：“行動是由我們的基本欲望產(chǎn)生的 因此不管你是在商場、家庭、學(xué)校的任何爭執(zhí)中，想要說服別人，最好的辦法就是先了解他們迫切的需要，如果做到這點，你就可以在人際交往中如魚得水，沒有做不到的事?！?/p>

安德魯·卡耐基小時候家境貧寒，他剛開始工作時，每小時只有兩美分錢，可他后來捐出去的錢就有3.65億美元，這是因為他很早就知道，影響別人的唯一方法，就是關(guān)心并滿足對方的需要。雖然他只上過4年學(xué)，但他很會與人相處。例如，他嫂子的兩個兒子在耶魯大學(xué)讀書，也許太忙所以忘了寫家信，結(jié)果他嫂子又擔(dān)心又著急，就病倒了。安德魯知道這件事后，就給侄子寫了兩封信，并在信后說寄給他們每人5美元的鈔票。但他并沒有把錢裝進(jìn)信封里。

他的兩個侄子很快就寫來了回信向他們的叔叔表示感謝，而且提到他們并沒有收到錢。

因此，當(dāng)你想勸說別人去做一件事時，不妨在開口前想一想：“我如何能使他要做這件事？”

這個問題可以讓我們不會在和別人交談時大談自己的欲望。

我為了舉行一項為期20天的演講研究會租用了紐約一家飯店的大廳，就在研究會快開始時，那家飯店突然通知我，要我付比過去多3倍的租金。此時，通告已經(jīng)公布，入場券也已經(jīng)發(fā)出去了。

我自然不想多付額外的租金，可是，飯店不會考慮我想要的，他們在意的只是他們的利益，因此兩天后，我到了那家飯店面見他們的經(jīng)理。