“買(mǎi)賣(mài)不成話(huà)不到，話(huà)語(yǔ)一到賣(mài)三悄”，推銷(xiāo)的關(guān)鍵是說(shuō)服。一些推銷(xiāo)員常犯的毛病是，他們的產(chǎn)品介紹單調(diào)、生硬、抽象，難以激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。要想讓顧客產(chǎn)生立刻購(gòu)買(mǎi)的欲望，推銷(xiāo)員就要講究說(shuō)話(huà)的藝術(shù)性。

1.講故事

平時(shí)要多留心收集各種故事，以便能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)運(yùn)用在交易當(dāng)中。多一則故事就等于在山窮水盡時(shí)多了一條路，就等于替顧客開(kāi)了一扇窗，讓他們汲取別人的經(jīng)驗(yàn)，它既能娛樂(lè)聽(tīng)眾、鼓舞顧客、吸引顧客的注意力，又能再一次為你提供成交的機(jī)會(huì)。

任何商品都有它獨(dú)特而有趣的話(huà)題，例如，它是怎樣發(fā)明的、發(fā)明的過(guò)程、怎樣生產(chǎn)出來(lái)的、產(chǎn)品帶給顧客的好處等。以故事作為銷(xiāo)售的突破口，往往會(huì)無(wú)往不利。保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合客戶(hù)、吸引客戶(hù)的注意，使客戶(hù)產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而輕易地達(dá)到推銷(xiāo)的目的?！?/p>

一位推銷(xiāo)員在聽(tīng)到顧客詢(xún)問(wèn)“你們產(chǎn)品質(zhì)量怎樣”時(shí)，他沒(méi)有直接回答顧客，而是給顧客講了一個(gè)故事：“前年，我廠接到客戶(hù)一封投訴信，反映產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題。廠長(zhǎng)下令全廠員工一起去千里之外的客戶(hù)單位。當(dāng)全廠工人來(lái)到產(chǎn)品使用現(xiàn)場(chǎng)，看到由于產(chǎn)品質(zhì)量不合格而給客戶(hù)造成的慘重?fù)p失時(shí)，感到無(wú)比地羞愧和痛心?；氐綇S里大家紛紛表示，今后絕不讓一件不合格的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，并決定把接到客戶(hù)投訴的那一天，作為‘廠恥日’?！蓖其N(xiāo)員沒(méi)有直接去說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量如何，但這個(gè)故事讓顧客相信了他們產(chǎn)品的質(zhì)量。

2.引用例證

舉例說(shuō)明問(wèn)題，可以使觀點(diǎn)深入淺出，更易被顧客接受。人們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)，用10倍的事實(shí)來(lái)證實(shí)一個(gè)道理要比用10倍的道理去論述一件事情更有效。

試比較以下兩種說(shuō)法，看哪種效果好。

甲：“使用這種機(jī)器，可以大大地提高生產(chǎn)效率、減輕勞動(dòng)強(qiáng)度。它受到用戶(hù)的廣泛好評(píng)，訂貨量與日俱增。”

乙：“××鋼鐵廠使用了這種機(jī)器，生產(chǎn)效率比過(guò)去提高了40%，工人們反映操作方便，效率高。現(xiàn)在，該廠又追加訂貨10臺(tái)?！?/p>

推銷(xiāo)員要努力創(chuàng)造推銷(xiāo)氣氛，刺激顧客的需求欲望，從而激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。甲例中，推銷(xiāo)員的講解是由一連串簡(jiǎn)單的肯定句子所組成，缺乏事實(shí)根據(jù)，難以讓人信服。乙例中，推銷(xiāo)員引用了一個(gè)實(shí)例和數(shù)據(jù)，有根有據(jù)，讓人不可不信。

推銷(xiāo)員引用例證，要注意例證的份量，越是切題的例子，就越具有說(shuō)服力。

在引用例證時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)注意：第一，講真話(huà)，不可編造例子，要從事實(shí)中去搜集；第二，要具體，不用籠統(tǒng)的概括，多用具體的實(shí)例，力求明確；第三，求生動(dòng)，講述情節(jié)，引人入勝；第四，切主題，所引例證是為商品服務(wù)的，切忌風(fēng)馬牛不相及。

3.富蘭克林說(shuō)服法

該方法的核心內(nèi)容是，推銷(xiāo)員把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一條一條地列出，用事實(shí)增強(qiáng)說(shuō)服力。一位文具推銷(xiāo)員說(shuō)：“本公司出品的各類(lèi)賬本比其他公司生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品便宜三成，量大還可以?xún)?yōu)惠。”“去年，高速公路上發(fā)生的多起汽車(chē)事故，有35%的肇事原因是爆胎?！币晃惠喬ド绦械耐其N(xiāo)員這樣對(duì)顧客說(shuō)。

4.形象描繪產(chǎn)品利益

產(chǎn)品帶給顧客的利益是吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵。產(chǎn)品帶給顧客的利益在顧客沒(méi)有使用之前都是抽象的、概念性的。推銷(xiāo)員沒(méi)有把產(chǎn)品利益變成具體的、實(shí)在的、顧客可明確感受到的東西，就不會(huì)變成吸引顧客的因素。推銷(xiāo)員既要用事實(shí)、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動(dòng)、形象的語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的感情。

一位推銷(xiāo)大王說(shuō)：“推銷(xiāo)員要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋，因?yàn)椋碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了?！蹦X袋就是理智，心就是感情。也就是說(shuō)推銷(xiāo)員要努力創(chuàng)造推銷(xiāo)氣氛來(lái)打動(dòng)顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。就像一句推銷(xiāo)名言所說(shuō)：“如果你想勾起對(duì)方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無(wú)法抗拒的是煎牛排的‘滋’聲，他會(huì)想到牛排正躺在鐵板上，滋滋作響，香味四溢，不由得咽下口水?！薄白獭钡捻懧暿谷藗儺a(chǎn)生了聯(lián)想，刺激了需求欲望。