對我說

不管你怎么看，生命就是場談判。普普通通的一天，你會談判二三十次：妻子想要你回家吃晚飯，老板希望你談妥大買賣，外賣店的咖啡漲了一塊錢，諸如此類。

有些事情你的確無能為力：既然咖啡漲價了，那么你只能從兜里再掏出一塊錢，才能重逢親愛的咖啡先生。還有些事情，比如說你沒能按時回家吃飯，那也死不了，頂多就是老婆對你咆哮一頓——我是指沒能按時回家吃飯，可不是說背著老婆亂來！但不管你是不是在險境中謀生，很多時候，你的成功和快樂，取決于你談判能力的高低。

讓我告訴你一個小秘密吧：你早就是個不錯的談判者了。

沒錯，你天生就是個談判者。

真的。實際上，在我看來，人們隨時隨地都在談判。只不過由于各種各樣的原因，我們中有些人養(yǎng)成了壞習慣，時不時會把事情搞砸。

我當然知道這一點，因為我經常碰到這種事——我正是以此為生。

年，當時我站在紐約市肯尼迪機場的地面控制塔上，跟一位自稱叫杰克的人對話。他正拿槍指著漢莎航空公司592航班機長的腦袋。那是架空中客車310，上面有94名乘客和名機組成員，正要飛往紐約。FBI的特工遞給我一張紙條，上面寫著劫機者的要求，其中第一條就是釋放所有波斯尼亞政治犯。據(jù)我所知，他還想要把曼哈頓還給印第安人。

我做的頭一件事，是把那張紙條捏成一團，扔進了廢紙簍。接著，我問了他一個簡單的問題，可不知是觸動了他哪根神經，他向我“發(fā)表”了_場十多分鐘的長篇大論。

不過，從好的方面來看，雖然他一直對我大吼大叫，可還沒對著誰開槍。

我問的問題是：“你叫什么名字？”

這的確是個敏感問題。但說真的，如果你劫持了一架飛機，而且打算降落在世界最繁忙的機場上，難道還能希望自己隱姓埋名嗎？

這是一個無比艱難的開端，不過我們最終還是解決了問題。我與他通過無線電聯(lián)系，不知有多少次談判瀕臨崩潰，但我們居然還是把這支危險的冰上華爾茲給跳完了——他在英尺①的飛機上跳，我則坐在指揮塔里，一百多條人命全指望著我的嘴上功夫。盡管有時候我覺得把曼哈頓還給誰并不是個可怕的主意，但面對杰克這些看似毫無談判余地的要求，我們沒有讓步。

最后，他甚至在停機坪上向我投降了。要不是那天天氣極度寒冷，他又背了一個足夠裝個大炸彈的背包，這本來會是個叫人熱淚盈眶的溫馨場面。

跟你打交道的人里，有些是想轟掉你的腦袋，有些是想轟掉自己的腦袋，順便也轟了你的，可其他的人（幸好這些人占絕大多數(shù)）只不過想為自己做一筆好買賣。成交之后，你是不是血肉模糊地躺在地上，他們并不感興趣，因為那不過是額外的一件事。

本書要講的就是或好或壞或瘋的這樣一些人。跟他們打交道的技巧基本上一樣，只要稍微調整一下戰(zhàn)略和心理期望即可，惟一不變也不該變的，是你。不管是什么策略，不管是什么姿態(tài)，不管是什么方法，只要你覺得它讓你不舒服，那就把它扔到一邊去。人生苦短，如果每天晚上都要看到鏡子里別扭的自己，那可不值得。另外，對自己和自己的立場感到滿意，是談判中最重要的一部分，而跟你談判的人很快就能察覺這一點。如果你不放松，不自信，不冷靜，不舒服，你就無法有效地解決問題。

工作時，你需要做的是做你自己。所以，有時候你只能坦白地說出事實。有時候你只能這么說：“聽著，要是你真的想跳，那就跳下去好了?！?/p>

有天晚上在窄頸橋( Throgs Neck)我就是這么做的。如果你到過紐約，就知道那是座很大的橋。當然，我那么說是因為當時我跟那個家伙談得很融洽，我知道他不會跳下去。

再說，要是他跳的話，后面部署的特警們會把他抓住的，還有些時候，你能做的就是往后退。