為了反駁韋爾斯強(qiáng)勢(shì)的結(jié)案陳詞，博伊斯告訴我，他決定等韋爾斯一講完就開(kāi)始用分配給他的時(shí)間作結(jié)案陳詞。即便這意味著他在午休前僅有一點(diǎn)兒時(shí)間，但他覺(jué)得是值得的。他為什么不詳盡地展示他全部的論述呢？因?yàn)樗胱尫ü侔殃P(guān)注焦點(diǎn)放在他認(rèn)為重要的方面，以此削弱韋爾斯的論述的說(shuō)服力?！拔耶?dāng)時(shí)是不希望讓陪審團(tuán)成員跟著韋爾斯的思路走的?！辈┮了拐f(shuō)。博伊斯將專注點(diǎn)放在確保韋爾斯的結(jié)案陳詞沒(méi)有先入為主上。他不得不用道德劇來(lái)代替那些只有商業(yè)用途而毫無(wú)價(jià)值的陳述。

“各位陪審團(tuán)成員，相信今天上午各位已經(jīng)聽(tīng)到太多的謊言和虛假故事了，”博伊斯向陪審團(tuán)致意后開(kāi)始說(shuō)，“我現(xiàn)在要展示一些證據(jù)，我認(rèn)為你們將看到的是真實(shí)的、確鑿的、確實(shí)存在的證據(jù)，與你們今天早晨從這位律師那里聽(tīng)到的是截然不同的證據(jù)?！痹谖缧萸斑@45分鐘里，他反駁了韋爾斯的幾個(gè)主要觀點(diǎn)，并把他論述的焦點(diǎn)放在信托協(xié)議的受益人是誰(shuí)上，如果說(shuō)是美國(guó)國(guó)際集團(tuán)的話，那么為什么沒(méi)有任何書面記錄材料呢？那天下午，他繼續(xù)有條不紊地進(jìn)行最后陳詞，并引用了很多韋爾斯引用過(guò)的文件作證，以告訴大家被告的陳述和事實(shí)有出入。他依舊用他貫穿整場(chǎng)訴訟案的典型的說(shuō)話風(fēng)格。他有點(diǎn)憨憨地，不時(shí)講兩個(gè)笑話，不時(shí)對(duì)那些他覺(jué)得荒誕的地方發(fā)笑。這是他的策略，他陳述時(shí)，仿佛他們就在他的客廳里而不是在莊嚴(yán)的法庭上。他關(guān)注的焦點(diǎn)始終保持在“美國(guó)國(guó)際集團(tuán)聲稱有第二份信托協(xié)議，但卻拿不出任何證據(jù)”是難以相信的。他就像講故事一樣陳述。

總結(jié)陳詞結(jié)束兩天后，陪審團(tuán)作出了最終判決：斯塔爾國(guó)際公司擁有該信托資金的使用權(quán)。博伊斯贏了，他關(guān)注的焦點(diǎn)——“為你的財(cái)產(chǎn)作跟蹤記錄”——使陪審團(tuán)站在了他這邊。

保持平常心，全力以赴完成你的工作

“劇情在道德劇中至關(guān)重要，”判決過(guò)去幾周后，博伊斯在紐約的四季飯店休息的時(shí)候告訴我，“但是劇情太多就是情景劇了，沒(méi)有人相信情景劇。我的觀點(diǎn)是寧可劇情少點(diǎn)兒也不要太多。這就像《價(jià)格猜猜猜》（The Price Is Right）游戲一樣，多一分錢則過(guò)猶不及，那樣你就徹底失敗了?！?/p>

訴訟的道德劇指的是博伊斯如何找到關(guān)注的焦點(diǎn)，如何安排論述，如何把不同的部分融合在一起。全身心地投入到一個(gè)案子中并努力和陪審團(tuán)成員溝通是一種辦法。廣義地講，在壓力下如何摒棄其他，如何不分心而全身心投入到關(guān)注的焦點(diǎn)上來(lái)，這是非常重要的。在前面的道德劇中把焦點(diǎn)放在“為你的財(cái)產(chǎn)作跟蹤記錄”是一種方法。但是在壓力下關(guān)注焦點(diǎn)并不意味著你可以無(wú)視正在進(jìn)行的程序。博伊斯從他接手這起案子那天起，就意識(shí)到案件的重要性。持續(xù)4年的僵持到這起訴訟的最終宣判，期間雙方各花費(fèi)近7 500萬(wàn)美元和1.5億美元；每次庭審的訴訟費(fèi)雙方就要各自承擔(dān)30萬(wàn)美元。這是多么大的壓力??！訴訟一旦開(kāi)始，博伊斯就絲毫不顧慮這些。他只專注于證人、證據(jù)、反駁陳詞和資料。

如果他老是想著這起或其他案件的重大性，他也曾試過(guò)，那樣他也會(huì)膽怯退縮?！叭绻憷鲜窍胫@些，你的能力就會(huì)打折扣，”他說(shuō)，“接手美國(guó)國(guó)際集團(tuán)和斯塔爾國(guó)際公司的案子時(shí)就要把金額想象成是100萬(wàn)美元的案子而不是42億美元，因?yàn)樵矶际且粯拥?。?duì)于小布什和戈?duì)柕陌缸?，你就要想象成不過(guò)是一場(chǎng)委員間的角逐。如果你開(kāi)始退縮，如果你曾說(shuō)‘我正在為美國(guó)網(wǎng)球公開(kāi)賽服務(wù)’而不是‘我在為一場(chǎng)網(wǎng)球賽服務(wù)’，那么你死定了?！边@是一針見(jiàn)血的看法。關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)該是完成任務(wù)，而不是想象成功后的光環(huán)。

但是4年的光陰并沒(méi)有那么快就過(guò)去。在我們的談話即將結(jié)束的時(shí)候，博伊斯告訴我，如果他是韋爾斯，他當(dāng)時(shí)會(huì)怎么辯護(hù)。整場(chǎng)訴訟中，博伊斯把格林伯格塑造成典型的“美國(guó)夢(mèng)”的成功者，引導(dǎo)陪審團(tuán)成員遠(yuǎn)離韋爾斯描繪的“格林伯格是個(gè)偷了美國(guó)國(guó)際集團(tuán)員工錢的小偷”這個(gè)觀點(diǎn)。當(dāng)韋爾斯說(shuō)到格林伯格把斯塔爾國(guó)際公司的信托資金投資到哪里時(shí)，提到了“俄羅斯”和“中國(guó)”這兩個(gè)詞。顯然他是想暗示資金的去向。

“如果我是韋爾斯的話，我會(huì)這么開(kāi)始，‘格林伯格先生，首先我想祝賀您開(kāi)始了新的生活’，”他以我之前在法庭上一貫聽(tīng)到的相同的社會(huì)學(xué)老師的口吻說(shuō)，“‘您曾是這個(gè)國(guó)家商界的領(lǐng)軍人物之一，我說(shuō)的對(duì)嗎？’他會(huì)怎么回答？‘是的?！缓笪視?huì)說(shuō)，‘您創(chuàng)建了世界上最大的保險(xiǎn)公司，您引以為榮，是嗎？’‘是的?！莻ゴ蟮拇壬萍?，您曾經(jīng)捐贈(zèng)過(guò)很多錢，是嗎？’‘是的?！鷧⒓恿说诙问澜绱髴?zhàn)，經(jīng)歷了諾曼底登陸。您獲得了青銅星章榮譽(yù)，是嗎？’‘沒(méi)錯(cuò)?！?/p>

“在我的開(kāi)場(chǎng)陳詞中，我會(huì)這樣說(shuō)，‘這是一起關(guān)于漢克?格林伯格和他的公司的案子。我想要告訴大家的是漢克?格林伯格是一位美國(guó)的英雄。這個(gè)案子不是關(guān)于你是否喜歡他或你是否敬仰他的問(wèn)題。這是一起關(guān)于在1970年漢克?格林伯格和其他人作出創(chuàng)建一個(gè)信托協(xié)議的決定，決定將該資金僅用于支付所在公司員工的福利的案件。這是一個(gè)非常慷慨的舉動(dòng)。我贊許他這次行為，就像贊許他之前的偉大功勛一樣。但突然間，格林伯格先生被迫離開(kāi)他一手創(chuàng)建的公司。這里我并不想談?wù)撨@個(gè)決定正確與否。我想這其中肯定有原因。格林伯格先生很顯然受到重創(chuàng)，我能夠理解他被迫離開(kāi)他親手創(chuàng)建的公司的傷痛。但是這不是關(guān)于你對(duì)格林伯格先生是否同情的問(wèn)題，這是關(guān)乎法律的問(wèn)題。法官也會(huì)告訴大家，你必須根據(jù)事實(shí)證據(jù)審判此案。而事實(shí)就是，他創(chuàng)建了信托協(xié)議卻又違背了這么做的初衷。這就好比你身為人父，定期給孩子零用錢，當(dāng)孩子惹你生氣或是頂撞了你，弄壞了你的車子時(shí)，你就停止給他們零花錢。但是如果你和這個(gè)孩子建立了法律上的信托關(guān)系，你就不能說(shuō)“現(xiàn)在我對(duì)你很生氣”，然后把信托資金收回。一旦你們有了信托協(xié)議，你就作出了承諾，不可以隨便收回。格林伯格先生的問(wèn)題亦是同樣道理，他既然建立了信托協(xié)議，就要兌現(xiàn)承諾?！?/p>

博伊斯一直好運(yùn)連連。他的充分準(zhǔn)備幫助他早早預(yù)測(cè)出韋爾斯會(huì)采取什么策略。“我不想把他描繪成一個(gè)壞人，但是——俄羅斯、中國(guó)——這個(gè)話題對(duì)于紐約的陪審團(tuán)成員來(lái)說(shuō)不是很好的論點(diǎn)。他們都很國(guó)際化，他們也認(rèn)識(shí)很多在俄羅斯和中國(guó)投資的人，他們購(gòu)買的大多數(shù)商品都是中國(guó)生產(chǎn)的。”

聽(tīng)博伊斯花這么長(zhǎng)時(shí)間講述如果他是另一方會(huì)怎么做有點(diǎn)兒奇怪。講著講著，他停下來(lái)，又回到自己的立場(chǎng)上，或許他意識(shí)到剛才討論對(duì)方的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)了：“跟其他事情一樣，總有不同的方式去做?！彼詭еS刺地笑著說(shuō)。

這是另外一場(chǎng)道德劇，以兌現(xiàn)承諾為基礎(chǔ)的劇目。他的焦點(diǎn)集中在講述一個(gè)“為你的錢打上你的印記”的故事，并且對(duì)他的委托人來(lái)說(shuō)非常有效。在壓力下，博伊斯早已做好各種準(zhǔn)備隨時(shí)應(yīng)對(duì)韋爾斯采取的各種方針，但他從不偏離自己關(guān)注的焦點(diǎn)。這就是在關(guān)鍵時(shí)刻該如何行動(dòng)的基礎(chǔ)。