廣州白云機場有一家新秀麗皮具專賣店，有一天我在機場時被他們一位導購認了出來。她非常興奮地告訴我，說她正在看我寫的三本書，并且非常有收獲，同時她也非常困惑地對我說：“王老師，我是不是不適合做導購呀？”我問她為什么，她說：“因為我沒有別人那么能說。王老師，是不是做導購一定要能說會道呀？”各位，您是否也曾經有過這樣的想法呢？是的，溝通就要說話嘛，所以能說確實很重要，因為從顧客進店到最后離開，導購無時無刻不在與顧客溝通，通過溝通導購了解顧客需求，并將產品推薦給顧客，直至最后達成交易?？梢赃@么說，顧客是否購買、買多買少很多時候與導購的溝通能力關系密切，尤其是在產品同質化越來越嚴重的今天。

但是，我認為比能說更重要的是會說，不會說話的能說可能把顧客說火，投其所好地會說讓顧客賞心悅目，欣然購買，正所謂“一句話笑，一句話跳”。經過對不同類型門店的大量調研，我發(fā)現(xiàn)那些超級導購不一定是特別能說的高手，但都是特別會說的溝通贏家，他們會把顧客說得心猿意馬，興高采烈，心滿意足。

一、語言要通俗易懂，多說產品的好處

故事

有個秀才去買柴，遇到一個賣柴人，秀才招手：“荷薪者來。”賣柴人一頭霧水，他一邊猜測秀才的意思一邊挑著柴走過去。秀才看了看問：“其價幾何？”賣柴人聽到有個“價”字，估計是問價格吧，就報了個價。秀才搖頭說：“荷薪者，此柴外實而內虛，煙多而焰少，請損之?！边@次賣柴人猜了半天實在不明就里，最后挑著柴轉身離開了。

各位，賣柴人之所以轉身離開，是因為秀才總用賣柴人不易理解的語言在溝通。那些業(yè)績拔尖的超級導購與顧客溝通時總是用顧客聽得懂的通俗語言，并且重點介紹顧客購買產品后所帶來的利益，因為他們知道顧客其實更關心的是利益，這樣也往往可以增加導購的語言說服力，尤其是產品涉及一些比較專業(yè)的術語時更是如此。下面讓我們再來看看幾個模板的對比。

通常模板

小姐，我們水星家紡的枕芯采用的是一次灌裝成型設備。

（注：顧客莫名其妙，不知道這樣到底有什么好處。）

改良模板

小姐，我們水星家紡的枕芯都是采用一次灌裝成型設備，這樣就可以保證您買的枕頭無論使用多長時間都均勻飽滿并且永不變形。

通常模板

先生，我們世友地板采用的是智能免膠鎖扣，使接縫更加密實，而且我們用的是防水基材，四周還做了蠟封防潮技術。（注：專業(yè)術語簡直是在考驗顧客智商。）

改良模板

先生，我們世友地板采用的是智能免膠鎖扣，而且我們用的是防水基材，四周還做了蠟封防潮技術。經過這樣處理后的地板接縫更加密實，可以有效防止水分侵入，即使在相對潮濕的環(huán)境里也不會發(fā)生變形、起霉等情況，讓您真正用得放心、用得安心。

通常模板

先生，您看我們雙葉家具的穿衣鏡后面都帶有后身板和壓條，而一些小廠通常用釘子定位，玻璃樘板也用釘子做托銷。（注：用釘子和用壓條及后身板到底對顧客有什么影響，顧客還是不知道。）

改良模板

先生，您仔細看看，我們雙葉家具的穿衣鏡后面都帶有后身板和壓條，這樣鏡子就得到了很好的固定和保證，從而減少了鏡子破損的可能。而小廠一般都采用釘子定位，鏡子也是用釘子做托銷，特別容易破碎，搞不好還會傷到人。