和下象棋一樣，優(yōu)勢談判也有一套完整的規(guī)則。談判和下象棋之間的最大區(qū)別在于，在談判的過程中，你的對手往往并不了解談判的規(guī)則，而通常情況下，他的每一步行動都已經(jīng)在你的預料之中。這并不是夸大其詞，事實上，許多年來，成千上萬名學員與我分享了他們的談判經(jīng)歷。從他們反饋回來的情況來看，在掌握優(yōu)勢談判的方法之后，我們大都可以事先判斷出對手會作出怎樣的反應。當然，這種方法并非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一項藝術(shù)，還不如說是一門科學。

如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時，我會討論一些帶有風險性的策略，我還會告訴你如何選擇適當?shù)牟呗浴ＭǔＧ闆r下，只要能夠選對適當?shù)臅r機和適當?shù)牟呗?，你就可以把風險降到最低。一般來說，開局策略通?？梢源_定談判的方向，中場策略則會保證談判的方向不發(fā)生變化，而當你準備結(jié)束談判或是結(jié)束交易時，你就會用到終局策略。

在本書的第一部分，我將結(jié)合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢談判的具體策略。你會了解到什么是開局策略，也就是你在和對手初步接觸時所采取的策略，從而確保你的談判會有一個成功的結(jié)局。隨著談判不斷向前推進，你會發(fā)現(xiàn)，你在談判過程中所取得的每一步進展都取決于你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。所以在確定開局策略之前，你一定要對你的談判對手、當前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作出準確的評估。

然后我會討論中場策略，告訴你應當如何保證整個談判按照有利于你的方向發(fā)展。在中場階段，有很多因素都會陸續(xù)發(fā)揮作用。談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。在這一部分當中，你將學到如何應對這些壓力，并繼續(xù)控制整個談判的進程。

最后，我將討論一些結(jié)束談判的策略。最后幾步也是極為關(guān)鍵的，就像賽馬一樣，整個過程中真正重要的只有一條線，那就是終點線。作為一名優(yōu)勢談判高手，你將學會如何有效地控制整個談判過程的每一個環(huán)節(jié)，直到談判結(jié)束。

好了，馬上開始我們的優(yōu)勢談判之旅吧！

1、開出高于預期的條件

優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。亨利·基辛格（Henry Kissinger）在這方面可謂高手，他甚至會告訴你：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！痹囅胍幌拢?

去商店購物時，你為什么總是會把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？

當你覺得能分到一間私人辦公室就已經(jīng)不錯了時，為什么還是會想讓你的上司給你專門分配一間執(zhí)行官套間呢？

找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢？

當你對一家餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方只要把那道你不滿意的菜免單就可以了，可為什么你還是會一開口就要對方全部免單呢？